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工程项目渠道开发与管理

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工程项目渠道开发与管理授课老师

李治江

李治江终端门店销售导师

  美国格理集团资深行业顾问  上海圆石金融研究院产业研究员  连锁门店体验营销研究讲师  销售与市场、新营销杂志专栏作者  "故事沟通"销售训练项目发起人  家居行业知名企业历练,曾在欧普照明(厂家)、国美电器(零售卖场)、联强电通(代理商公司)等企业负责过市场营销工作,熟悉国...[详细]

课程简介

课程背景

随着精装房、互联网家装等业务模式的崛起,传统家装零售业务模式萎缩,销售渠道出现结构性调整,从零售市场向工程市场转型,《工程项目渠道开发与管理》课程从工程项目销售流程和销售人员业务能力提升等角度,全面提升销售人员的工程项目操作能力,从而实现工程项目渠道上的增量。

课程收益

明确项目销售的必要性与趋势性

掌握工程项目销售的流程和方法

梳理工程项目客户关系管理的系统

提升工程项目销售人员的业务能力

打造高效执行力的工程项目销售团队

课程大纲

第一模块、工程项目销售系统认知(1小时)

1、 销售工作的三种类型

交易型销售

顾问型销售

战略型销售

实战案例:隐形冠军海洋王

2、 工程项目销售的战略意义

新型销售渠道的拓展

工程项目销售渠道分析

厂商联动模式的整合

打造工程样板市场

3、 工程项目销售人员的职业修养

工程项目销售的特点

工程项目销售人员的职业要求

工程项目销售人员的自我修炼

实战案例:工程项目销售九字箴言

第二模块、工程项目销售关键节点(4小时)

1、客户分析

工程项目客户细分定位

工程项目信息收集渠道

对工程项目进行可操作性分析

小组讨论:工程项目渠道开发优势分析 

2、建立信任

树立专业的职业形象

四种客户风格的特点与应对技巧

客户关系发展的4个阶段

发展内部的线人与外部教练

3、挖掘需求

完整清晰和全面的了解客户需求

企业不同的需求分析

判断客户采购6个阶段 

4、促进购买

竞争分析与策略

制作建议书 

方案价值呈现FAB&USP

促进成交的销售公关策略

实战案例:某照明品牌投标机场案例

5、达成交易

商务谈判策划          

制定谈判策略

价格谈判策略与技巧

合同签订风险分析与防范1

实战案例:300万的项目如何实施谈判演练

6、关系维护

巩固客户关系,跟进货款

请求客户转介绍

第三模块、工程项目销售成功法则(2小时)

1、 利他思维:如何做到以客户为中心

销售就是帮着客户购买

价格取决于需求和情境

实战案例:消除销售中的逆反原则”

2、 互惠原则:销售的本质是利益交换

从送礼品到免费策略

拒绝—退让策略

实战案例:消除销售中的“刻板印象”

3、 承诺原则:每个人都会尊重自己承诺

登门槛策略

抛低球策略

4、 喜好原则:不要与客户互相伤害

销售人员的专业形象(外表的吸引力)

镜像原理制造共同点

实战案例:当客户说谎时,我们怎么办?

5、 权威原则:必须建立专家形象

要有专家的样子,不要有专家的姿态

不要轻易告诉对方你是新人

6、 对比原则:管理好客户期望值

创造独特的“客户感觉”

不做同质化的销售人员

7、 从众原则:没人愿意做出头鸟

从众原则的前提:不确定性&相似性

实战案例: 虚假的订单

8、正能量:传递积极正能量信息

不要经常在客户面前传递负面信息

每个人都喜欢与正能量的人交往

第四模块、工程项目销售谈判策略(3小时)

一、快速破冰建立信任聊天技巧

接话聊天的四个技巧

赞美客户的五步十三招

讲故事做销售的六个话术模版

二、SPIN顾问式销售提问技巧

问题的形式:开放式&封闭式

问题的重点:SPIN顾问式销售

背景问题、P-核心问题、I暗示问题、N解决问题

问题的感情色彩:让问题更客观

负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题

小组演练:SPIN顾问式提问问题设计

三、高效倾听客户的反馈技巧

高效倾听的五种表现

高效倾听五种反馈技巧

实战演练:五种高效倾听反馈技巧

四、破解销售中的十大难题(话术)

初次拜访客户时提哪些问题?

客户对价格产生异议时提哪些问题?

客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

客户拒绝合作时,提哪些问题?

客户说要考虑一下,提哪些问题?

客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

客户提出额外要求时,提哪些问题?

客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?

签约之后需要向客户问哪些问题?

第五模块、工程项目销售思维拓展训练(1小时)

如何邀请第三方做转介绍

第一次拜访后的下一步行动

关于销售人员的专业能力

是否邀请同事协同拜访

销售人员是否要处理售后

如何搞定销售中的关键人

关于公司内部工作流程

销售中的沟通细节处理

第六单元、工程项目代理商开发与管理(1小时)

一、 工程项目代理商分类

销售型(个体供销、关系资源)

职业型(展示、销售)

事业型(展示、销售、服务)

实战案例:枪手型代理商的开发

二、 工程项目代理商开发

工程项目代理商开发渠道

工程项目代理商开发原则

提防项目代理商开发中的陷阱

实战案例:代理商董总的开发策略

三、工程项目代理商维护

市场保护政策与利益分配

市场支持培训提升


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