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客户行为模式分析

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客户行为模式分析授课老师

李成宇

李成宇私人银行与财富管理师

美国注册财务策划师,瑞士私人银行与财富管理师。资深金融营销顾问,光大银行、交通银行、浦发银行、恒丰银行、华夏银行、民生银行社区银行特聘讲师。中国式金融营销探索者,金融行业营销“第三方理论”创新实践者。10年金融营销实务经验,先后担任客户经理、营销总监。现任上海某金融投资理财机构营销总经理,中国农业银...[详细]

课程简介

课程大纲:

一、行为模式分析理论

1、DISC理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客户关系有莫大的助益。

2、DISC模型的历史与发展

3、客户行为模式分析对销售工作的价值

二、各种行为模式特点分析

1、D型:开拓型、力量型 外向  行动者  乐观

2、I 型:推销型、活泼型 外向  多言  乐观

3、S型:专家型、和平型 内向 旁观者 悲观

4、C型:客观型、完美型 内向  思考者  悲观

三、如何判断客户行为模式

1、D型表现特点分析;

2、I型表现特点分析;

3、S型表现特点分析;

4、C型表现特点分析;

四、如何与不同类型客户沟通

1、D型客户投资消费特征、期待的服务、购买时候的重点以及沟通策略

2、I型客户投资消费特征、期待的服务、购买时候的重点以及沟通策略

3、S型客户投资消费特征、期待的服务、购买时候的重点以及沟通策略

4、C型客户投资消费特征、期待的服务、购买时候的重点以及沟通策略

五、富人九种类型分析

1、中国富人理财心理分析类别

1)家庭理财型

2)财务恐惧型

3)独立自主型

4) 低调型

5) 权威人物型

6) 贵宾型

7) 绩效至上型

8) 赌徒型

9) 创新型

2、各种类型富人财商分析

3、不同理财心理类型客户的沟通技巧以及营销应对之策

六、销售中解读客户的行为语言

1、除了了解客户对财富的态度,我们要了解什么

2、客户拜访过程中多角度观察了解客户的细节

案例:客户拜访过程中你忽略的细节

3、透过肢体语言洞悉客户内心

实用技巧演练:透过客户不同肢体语言判断客户心理特征


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