客户关系管理 6H

课程大纲：

一、客户关系管理的重要性

1、客户关系管理的原动力

2、客户关系管理的经济意义

3、中国式关系的理解把握

4、客户关系管理的误区

二、关系管理的组合计划

1、客户经理的职责定位

2、大客户的营销特点

3、常见客户的分类甄别

4、大客户维护计划

1）客户信息了解

2）客户业务特征

3）银行自我分析

4）营销机会展望

5）营销竞争者的分析

工具：客户分析表格的运用

三、关系的建立与有效沟通

1、关系发展周期

2、沟通方法运用

1）组织内部

2）营销渠道

3）组织外部

4）媒体广告

5）口碑宣传

四、关系维护实施者的自我修炼

1、个人综合素质方面

2、思维的广度和深度

3、营销沟通的技术能力

4、组织协调管理能力

五、中国式的关系增进术

1、为客户送礼的艺术

2、功夫在场外的系列动作

1）高尔夫球场的生意

2）孩子教育的话题

3）海外移民的一臂之力

4）太太攻势的魅力

3、成就客户方为上策--帮助客户事业成长