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银行客户经理实战营销技能提升

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银行客户经理实战营销技能提升授课老师

闫和平

闫和平银行咨询培训专家

闫和平 《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》两门课程版权拥有者北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师专注银行咨询培训14年,实战培训师曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京...[详细]

课程简介

课程大纲:课程背景:

Ø 理财、保险、贵金属、存款任务越来越重,客户却越来越少,理财经理怎么完成任务?

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,客户越来越不容易见面,理财经理怎么办?

Ø 客户理财、保险意识越来越强,自身越来越专业,理财经理应该怎么应对?

Ø 营销活动年年做,客户不来、来了不成交,理财经理怎么跟进成交?

Ø 高端客户存款送礼品,要么是不感兴趣,要么是不忠诚、理财经理怎么做?

Ø 年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少,理财经理应该做些什么?

Ø 行里产品不足、礼品不够,理财经理怎么来维护老客户?

Ø 优质客户不需要的产品、理财经理有任务,又该怎么办?

银行业的竞争进入了多元立体式的竞争,利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出,加之新型竞争对手的不断出现,客户体验要求越来越高,传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展,客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化,银行服务每年都在提升,客户的不满意度反而在不断增加,产品销售难度越来越大,究其原因,还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户,而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

    课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法,以实际案例为导向来研发而成,本课程最大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

课程学员:客户经理

课程收益:

1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素

2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程

3、掌握获客的四大新方法

4、掌握客户面对面营销的四大技巧

5、掌握专业知识学习路径

6、掌握具体产品销售话术

7、掌握新媒体工具在营销中的运用


授课形式:

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间:2天  6小时/天

课程大纲:

第一部分   新竞争环境下客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

  案例分享:站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分      银行客户特征分析

1、银行客户的三大特征

案例分享:某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示

2、以客户为中心的银行营销设计模型

案例分享:招行带给我们的启示

3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销

  案例分享:连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工

4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法

  案例分享:碎片化、分享化、新媒体化  

第三部分   银行客户获客的四大方法

1、银行客户获客之沙龙营销

  案例分享:“小小银行家”活动营销之道

2、银行客户获客之新媒体营销

  案例分享:新媒体建立的圈子营销

3、银行客户获客之圈子营销

  案例分享:某行的批量获客成功案例

4、银行客户获客之异业联盟营销

  案例分享:招行商圈客户的批量开发

           第四部分   银行客户精细化分类营销

1、完善您的客户资料

 工具分享:完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

 案例分享:客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

  案例分享:价值分类

4、银行客户分类的类别

  案例分享:

(1)传统分类:年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

(2)关系分类:忠诚、一般、流失等

讨论:还有“潜在”的分类吗?

5、不同类客户对产品的不同需求

 案例分享:理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

6、本行产品与竞争行产品销售训练

  案例分享:1、产品与其他大行的卖点

            2、产品与股份制银行的卖点

            3、产品与中小银行的卖点

第五部分   银行客户关系分层分类维护

1、理财客户关系分级维护的必要性

  案例分享:您多久没有理你的客户了?

2、理财客户关系分级维护的3大核心功能

  案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

3、银行客户维护的常用方式

  案例分享:知己的“由来”

4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求

5、理财客户“生命”周期的管理

  案例分享:“舍得”原则

6、理财客户关系维护流程

   案例分享:某行一次理财客户维护带来的4700万存款

7、理财客户分类差异化维护

  案例分享:只是以客户资产级别维护客户的失败案例

8、理财客户圈子维护的方法

  案例分享:87年小伙的圈子法则

第六部分   客户经理面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享:视频:改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧

    案例分享:理财、保险产品销售训练


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