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银行获客新渠道新方法

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银行获客新渠道新方法授课老师

闫和平

闫和平银行咨询培训专家

闫和平 《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》两门课程版权拥有者北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师专注银行咨询培训14年,实战培训师曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京...[详细]

课程简介

课程大纲:课程背景:

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,银行获客怎么做?

Ø 年轻客群不来网点的情况下,银行获客怎么做?

Ø 中低端客群不给礼品不办业务情况下,银行获客怎么做?

Ø 高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,银行获客怎么做?

Ø 员工每年都已经疲惫情况下,银行获客怎么做?

Ø 产品不足情况下,银行获客怎么做?

Ø 外出务工群体资金不回来情况下,银行获客怎么做?

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、获客新方法等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。

课程学员:客户经理、支行长

课程收益:

1、促使员工转变对本职工作的态度

2、掌握银行营销营销中客户购买的核心要素

3、掌握银行营销获客新方法

4、掌握银行营销获客策划的四大方法

5、掌握沙龙活动获客策划全流程

6、掌握微信获客的六大技能

7、掌握商户获客谈判的技能

授课形式:

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间:2天  6小时/天

课程大纲:

第一部分   银行营销之客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、银行客户购买产品过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变

4、银行客户购买产品的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、银行客户购买产品过程中两大需求

  案例分享:比零售产品收益更重要的是什么?

第二部分    银行获客的方式之沙龙获客

一、沙龙策划与实施之客户邀约技巧

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

  案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

  案例分享:传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧

  案例分享:站在谁的角度说问题?

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

二、沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

案例分享:某农信社“小小银行家”半月300万存款

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

 案例分享:持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

 案例分享:客户的四大需求决定的沙龙名字

三、沙龙营销活动实施过程控制

1、沙龙营销活动的人员分工原则

  案例分享:流程表单管理原则

2、沙龙营销活动实施的三大注意事项

  案例分享:客户、员工、场地

3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术

  案例分享:给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

4、沙龙营销活动实施的现场管理

  案例分享:从签到到送客

5、沙龙营销活动中的现场营销的切入点

  案例分享:产品的广告植入

四、沙龙营销活动后续跟进

1、沙龙营销活动的后续跟踪

  案例分享:不能为了做活动而做活动

2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法

五、农商行沙龙营销集锦

  案例分享:农村沙龙、县城沙龙、市区沙龙

第三部分    银行获客之微信工具应用

1、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

  案例分享:一个农商行行长的圈子

2、圈子营销的核心工具——微信营销

  案例分享:农信社一个主题群半月带来的300万存款

3、微信在银行营销运用中的六大方法

  案例分享:(1)47个赞=530万;(2)21个群=620客户=4700万

4、银行营销之圈子建立的四大方法

  案例分享:某农商行“企业家公益大讲堂”

5、农商行微信营销案例集锦

  案例分享:农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例

第四部分    银行获客之外拓+商盟

1、为什么您的外拓总是没有效果?

2、银行外拓的成功的前提条件

  案例分享:外拓环境调研

3、银行外拓的物料准备

  案例分享:从产品到话术,从外表到内在,从礼品到产能

4、银行外拓营销过程控制

  案例分享:时时总结法

5、银行外拓之后续跟进

  案例分享:一个潜在客户连续7次拜访带来的百万存款

6、银行外拓之平台营销

  案例分享:某行的批量获客成功案例

7、银行外拓之异业联盟营销

  案例分享:招行商圈客户的批量开发   

第五部分     银行获客营销的四大技能提升

1、银行营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万存款客户

3、银行营销技能之说的技巧能力提升

  视频分享:改变语言改变世界

4、银行营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求


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