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银行存贷款营销暨产能提升之道

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银行存贷款营销暨产能提升之道授课老师

闫和平

闫和平银行咨询培训专家

闫和平 《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》两门课程版权拥有者北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师专注银行咨询培训14年,实战培训师曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京...[详细]

课程简介

课程时间:2天   6小时/天课程背景:

Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,营销创新怎么做?

Ø 年轻客群不来网点的情况下,营销创新怎么做?

Ø 中低端客群不给礼品不办业务情况下,营销创新怎么做?

Ø 高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,营销创新怎么做?

Ø 员工每年都已经疲惫情况下,营销创新怎么做?

Ø 产品不足情况下,营销创新怎么做?

Ø 外出务工群体资金不回来情况下,营销创新怎么做?

Ø 客群接触时间短情况下,营销创新怎么做?

Ø 贷款利率比其他银行高,贷款营销怎么做?

Ø 贷款需求少,客户贷款意愿低,贷款营销怎么做?

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、贷款核心价值、贷款营销新方法等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。

课程收益:

1、促使员工转变对本职工作的态度

2、掌握营销创新营销中客户购买的核心要素

3、掌握提升客户体验的方法

4、掌握营销创新营销获客新方法

5、掌握银行营销创新营销策划的四大方法

6、掌握客户面对面营销的四大技能

7、掌握沙龙活动营销策划全流程

8、掌握微信开发维护客户的六大技能

9、掌握商业联盟谈判的技能

10、掌握贷款营销的新方法

课程学员:支行长、客户经理、信贷经理 

授课形式:案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程大纲:

第一部分   新竞争环境下存贷款营销之理念转变

1、互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

  案例分享:站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分    未来银行存贷款营新销模式

1、商盟化营销

  案例分享:某银行分行的成功之道——经营客户还是经营平台

2、精细化精细

  案例分享:建行的万克黄金大单销售启示

3、圈子化营销

  案例分享:圈子圈层营销新方法

4、主题化营销

  案例分享:为什么客户会选择没有任何礼品、收益还不高的银行?

第三部分   存贷款营销活动策划的实施

1、营销活动策划成功的灵魂—合适主题

  案例分享:客户只参加自己有兴趣的活动

2、营销活动策划主题选择渠道

  讨论:您的爱好有哪些?

3、营销活动策划主题内容来源

  案例分享:不花钱最权威主题内容的来源

4、营销活动策划主题讲义设计

  案例分享:猎场郑秋冬猎人的会场展示

案例分享:同样主题,不同结果,为什么别人家的活动易成功?

   (1)邯郸某联社“小小银行家”半月300万存款

第四部分   存贷款营销的核心前提——客户分类

1、完善您的客户资料

 工具分享:完善客户资料的工具

2、客户真正忠诚的核心原因

 案例分享:客户产品持有数量的价值

3、银行客户分类的核心原则

  案例分享:价值分类

4、银行客户分类的类别

  案例分享:

(1)传统分类:年龄、资产、产品持有率、性别、行业等

(2)关系分类:忠诚、一般、流失等

讨论:还有“潜在”的分类吗?

5、不同类客户对产品的不同需求

案例分享:理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求

5、本行产品与竞争行产品营销技能训练

 第五部分  信贷产品的核心价值及营销新方法

1、 信贷产品的核心价值

案例分享:买房贷款还是全款带来的思考

2、 信贷产品营销的三大思维:服务思维、个性思维、互联网思维

 案例分享:某农商行的果品拍卖中心

3、信贷产品营销的新技术

 案例分享:台州某民营银行信贷技术的三看三不看

4、信贷产品设计之智慧原则

  案例分享:既融资又融智的产品

第六部分     存贷款营销的四大核心技能

1、存贷款营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、存贷款营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万理财客户

3、存贷款营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享:视频:改变语言改变世界

4、存贷款营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求


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