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银行4.0时代的零售营销策略与客户经营

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银行4.0时代的零售营销策略与客户经营授课老师

闫和平

闫和平银行咨询培训专家

闫和平 《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》两门课程版权拥有者北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师专注银行咨询培训14年,实战培训师曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京...[详细]

课程简介

课程背景: 随着互联网及人工智能的不断发展,以及5G社会,智能社会的到来,人们的生活消费习惯已经发生了极大的改变。网上购物、店家评论、个人主播等不断影响人们的消费购买习惯。支付宝、微信支付的便利,使得人们跟银行的距离越来越远,银行因为科技的变化,使得银行产品从存折、到银行卡、到网上银行、到手机银行、到聚合收单业务改变,银行业同时也在经历从“银行1.0传统的银行模式,以营业网点为中心;2.0自助服务银行出现及互联网的快速普及,在银行营业时间以外提供业务的首次尝试;3.0随着智能手机的出现,被重新界定为随时随地满足需要的银行、无关渠道;4.0嵌入式,无所不在的银行大部分是数字化全渠道,无须物理分销实体”的转变,因此在智能社会即将到来,银行也即将进入“基于场景化的用户需求洞察和营销” 的场景化营销以及新媒体工具获客与客户经营的阶段。那么对银行这个特殊行业来讲,怎么抓住场景化这个切入点、快速掌握新媒体获客的方法,快速占领市场成为了银行未来几年的工作重点。Ø 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,客户经营怎么做?

Ø 年轻客群不来网点的情况下,客户经营怎么做?

Ø 中低端客群不给礼品不办业务情况下,客户经营怎么做?

Ø 高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,客户经营怎么做?

Ø 在员工心里每年都已经疲惫情况下,客户经营怎么做?

Ø 产品不足或者产品没有优势情况下,客户经营怎么做?

Ø 2020年新的疫情下,客户经营怎么做?

Ø 客群接触时间短情况下,客户经营怎么做?

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、员工自发工作、任务管控等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。课程大纲:第一部分   场景化营销的观念转变

1、 银行场景化营销的核心

讨论:为什么符合三个核心条件的产品客户依然不购买?

2、 场景化营销的客户需求

讨论:站在客户的角度客户的核心需求是什么?

3、 以客户为中心的组织形式的变革

案例:一张信用卡带给我们的思考

4、 银行员工的未来定位

案例:“医生”还是“药品销售人员”?

第二部分   银行场景化设计的五个步骤

1、 心理洞察

案例:不同客户的心理需求

2、 场景设置

案例:客户的衣、食、住、行、学、婚、游等场景设置

3、 心理强度

案例:视频分享:番茄炒蛋

4、 行为引导

讨论:客户的利益驱使

5、 产品导入

案例:产品只是客户使用场景中的一个环节而已

第三部分   场景化营销的策略及方法

1、 银行主题特色网点场景化打造

1)主题场景的选择

2)活动流程的设计

3)银行场景的宣传

4)场景活动的实施

5)个人IP的打造

案例:儿童银行、美食银行、摄影银行等

2、 客户产业链里的场景化设计

案例分享:学校、食堂、停车场、旅游产业、新农业等客户产业链场景设计

第四部分   客户经营之微信工具的详解

1、微信的价值

 案例分享:你真的了解微信吗?

2、微信的核心功能详解

 案例分享:红包抢的是钱吗?为什么是点“赞”?您“搜”吗?

3、微信背后的关系

  案例分享:“关系”是一切营销的开始

4、微信改变的什么?

  案例分享:生活习惯与消费习惯的改变

第五部分   客户经营之微信工具的具体运用

1、微信营销的第一大忌讳

  案例分享:银行员工朋友圈的广告

2、银行营销方式的三大变化

 案例分享:银行“微”与“巧”营销的开启

3、微信标签你会用吗?

  案例分享:你是忙还是茫还是盲?

4、微信在陌生客户中的开发

  案例分享:三周获取本地80%以上有效客户的微信功能

5、微信在客户外拓中的使用技巧

  案例分享:外拓营销你还傻傻的扫楼扫街吗?

6、微信在存量客户二次营销中的使用

  案例分享:一年多没见面没有电话联系的客户为什么不断给介绍百万级别的大客户?

7、微信在商户群体里的开发应用

  案例分享:为什么这家银行的商户总是求着银行安装收单业务?

8、微信群的巨大魅力

  案例分享:一个半月完成开门红任务的140%以上的任务


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