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网点产能提升的四大引擎

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网点产能提升的四大引擎授课老师

闫和平

闫和平银行咨询培训专家

闫和平 《管理者之剑—问题分析与解决》版权课程授权讲师《网点产能提升的四大引擎》、《银行沙龙营销与获客新方法》两门课程版权拥有者北大、清华、上海财大等银行高管班特聘讲师专注银行咨询培训14年,实战培训师曾为工、农、中、建、交、招商、中信、民生、广发、浦发、光大、兴业、华夏、恒丰、邮储、北京...[详细]

课程简介

一、 课程背景近几年银行发展迅速,城商行跨区域经营、村镇银行、民营银行的设立、互联网金融对传统银行的冲击、科技带来的智能银行的变化,加之客户使用购买金融产品习惯的改变,传统的服务营销模式已经跟不上客户对银行的要求,银行业绩每年增加,新老员工心态、技能都很难适应快速的变化,传统的服务流程,获客模式,员工激励、产品设计已经不能满足业务的发展。针对以下经常遇到的问题:

² 微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,营销怎么做?

² 年轻客群不来网点的情况下,营销怎么做?

² 中低端客群不给礼品不办业务情况下,营销怎么做?

² 高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,营销怎么做?

² 员工每年都已经疲惫情况下,营销怎么做?

² 产品不足情况下,营销怎么做?

² 外出务工群体资金不回来情况下,营销怎么做?

² 客群接触时间短情况下,营销怎么做?

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、服务流程优化、员工自发工作等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。二、 课程学员:零售业务相关营销人员 三、 课程收益:² 促使员工转变对本职工作的态度

² 掌握服务营销中客户购买的核心要素

² 掌握提升客户网点体验的方法

² 掌握银行网点营销获客新方法

² 掌握银行营销活动策划的四大方法

² 掌握客户面对面营销的四大技能

² 掌握沙龙活动营销策划全流程

² 掌握微信开发维护客户的七大技能

² 掌握商业联盟谈判的技能

² 掌握存量客户再开发及维护的技能四、 授课形式:案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  五、  课程时间:2天  6小时/天六、 课程大纲:第一部分  银行现状及未来发展趋势

1、以客户为中心的业务转型

  案例分享:建行的三综合、平安的综合金融

2、银行零售业务之科技发展

  案例分享:机器人大堂经理、VTM机、超级柜台等

3、银行零售业务之个性化发展趋势

  案例分享:个性化服务、个性化产品

4、银行零售业务之商盟化

     案例分享:平台及圈子趋势

第二部分   银行网点产能提升之客户购买习惯转变

1、什么是互联网金融?

   案例解读:互联网金融的本质是什么?

2、目前国内互联网金融的现状及发展趋势

  案例分享:阿里、百度、腾讯、京东等互联网金融现状

3、互联网金融能替代的是什么?

  案例分享:互联网金融对传统行业的冲击

4、互联网金融下的银行服务营销核心

  案例分享:银行服务营销的本质

5、银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

第三部分    银行网点获客新方法

1、商盟化

  案例分享:某银行分行的成功之道——经营客户还是经营平台

2、精细化

  案例分享:建行的万克黄金大单销售启示

3、新媒体化

  案例分享:圈子圈层营销新方法

4、主题化

  案例分享:为什么客户会选择没有任何礼品、收益还不高的银行?

第四部分  网点产能提升之体验服务流程优化

1、银行的服务是最好的产品

  案例分享:所有业务创新前提——服务体验的提升

2、银行网点体验服务的四大核心点

案例分享:客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

3、以客户为中心的银行服务设计模型

案例分享:招行带给我们的启示

4、国内不同银行服务体验转型分享

 案例分享:建行、民生、招行案例分享

5、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法

  案例分享:碎片化、分享化、新媒体化             

6、以客户良好体验为中心的三大服务技能

  1)从面对面到肩并肩的服务技巧

  案例分享:一个大闹银行的“泼妇”带给我们的启示

  2)解决问题不解释问题的服务技巧

  案例分享:客户的一句“你们银行规定跟我有什么关系”

  3)理由还是立场的服务技巧

  案例分享:一个抱怨引发的媒体持续关注

第五部分  网点产能提升之产品设计

1、产品设计核心--互联网思维

  案例分享:客户体验大于一切

2、产品设计之客户为中心

  案例分享:做客户喜欢的不是我们想要的产品

3、产品设计之个性化思维

 案例分享:可变化的银行卡片

第六部分     网点产能提升之员工核心能力提升

1、银行营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万存款客户

3、银行营销技能之说的技巧能力提升

  案例分享:改变语言改变世界

4、银行营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求

5、营销创新营销落地的核心基础——世界上最远的距离


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