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采购谈判的逻辑原理和实战

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采购谈判的逻辑原理和实战授课老师

沙炜

沙炜采购与供应链管理专家

Ÿ   工商管理硕士/MBAŸ   采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问 Ÿ   供应价值管理推动者Ÿ   国际教练联合会(ICF)认证高管教练Ÿ   TOC瓶颈突破理论全系认证讲师 Ÿ   国家认证二级心理咨询师...[详细]

课程简介

1 课程背景

在日常的工作与生活中,太多的方面需要谈判,例如在生活中,小到买菜,大到买房买车,我们看到了心仪的商品,却又觉得商家的出价太高,如何能按自己觉得合适的价格成交,如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西?在工作中,如何从领导那儿争取到更多的资源,更好的支持,以顺利达成工作目标?如何与供应商,客户间进行沟通,或者通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务?可以说,从我们出生会啼哭开始,谈判就无处不在,小到我们身边的一件小事磋商,大到国家与国家间交往,都存在着谈判的过程。可以说不会谈判的人和不善于谈判的组织与国家,是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中,谈判是必不可少的,采购人员的谈判技能,直接影响着企业与供应商的关系,以及企业绩效与目标的达成,优秀的谈判理念与能力,可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标,又能赢得供应商的信任与支持?双赢采购谈判将告诉您如何从谈判策略,目标制定,策划,组织,实施,到谈判的心理判断,逻辑过程,肢体语言,跨文化沟通,让您成为谈判专家!

2   课程收益

1. 了解采购谈判的本质,谈判的逻辑过程,商务谈判的特点,作用与内容。

2. 理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析,判断谈判人员的风格特质与谈判实力;如何确定谈判目标与范围,制定谈判策略。

3. 熟悉并掌握采购谈判的七大要领,理解并能够制定最佳替代方案

4. 掌握如何来组织双赢谈判的开局与中场交锋,如何来通过倾听与提问,来引导谈判进程?如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方?如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成?

5. 掌握如何来进行双赢谈判的收场

3 培训对象

建议参加对象:采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等

不建议参加对象:

4 培训时间

2天

4   课程大纲

基础篇:谈判的逻辑过程

一、 采购谈判概述

1. 谈判是什么

2. 采购谈判的特点

3. 采购何时需要谈判

4. 采购谈判的作用

5. 采购谈判的内容

6. 谈判目标

7. 双赢采购谈判

二、 采购采购谈判的准备工作 

1、 知己:了解采购背景(业务需求,  PESTLE)

2、 知彼:了解供应商组织

3、 知人:谈判人员的四种风格(测试)

4、 识别双方的谈判实力

5、 内外部分析-SWOT分析

6、 我们应该怎么做?(基于定位与偏好分析的组合分析)

7、 确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

8、 博弈的底气:设定最佳备选方案 

9、 制定策略

角色练习

原理篇:建立对谈判的精准判断与策略定性的洞察力

三、 采购谈判策略工具与应用

1. 他的报价是怎么定的:供应商6大定价方式分析

2. 市场力量的博弈状况:波特五力模型

3. 认知对于博弈的影响:囚徒困境与乔哈里视窗

4. 谁强谁弱:供应商力量分析之波特五力模型

5. 单赢还是双赢:供应关系定位之卡拉杰克模型

6. 业务的吸引力:供应商喜好之波士顿矩阵

7. 我们应该怎么做:优选最佳策略的组合分析

8. 注意有坑:供应商行为的误导性

9. 警惕:供应商早期介入的利与弊

10. 洞察:销售谈判与采购谈判的不同

四、 双赢采购谈判的七大要领

1. 合适的时间:采购谈判的时机

2. 合适的地点:地点的选择

3. 合适的战友:成功的谈判团队-谨防猪队友

4. 听懂对方的意思:倾听的力量

5. 主控进程的利器:提问的艺术

6. 察言观色:洞悉对方的身体语言

7. 创建和谐气氛:赞美的威力

实战篇:将策略落地到场景的谈判全过程

五、 双赢采购谈判之开场布局 

1. 重视谈判前的铺垫

2. 营造谈判气势

3. 拉近双方的距离:从兴趣入手

4. 牌局争胜:出牌技巧

5. 高起点才可能有大回报:学会狮子大开口

6. 学会恐吓:学会大吃一惊

7. 我只与有权的人谈:找对人,说对话

8. 应对采购风险,我们有哪些应对和防范措施?

9. 警惕:供应商定规

六、 双赢采购谈判之中场交锋

1. 你想要什么:记住立场和利益

2. 从小话题开始:投石问路

3. 认识时间的价值:拖延时间未必坏

4. 控制节奏:让好每一步

5. 柔能克刚:避免争论

6. 兵不血刃地解决战斗:声东击西和围魏救赵

7. 避其锋芒,挫其锐气:沉默是金

8. 警惕:从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区,规避信息不对称的风险

视频/案例分析

1. 双赢采购谈判之收场(13:00-16:30)

1. 专业的套路:黑白配

2. 意外的收获:不要白不要

3. 还是要控制节奏:离开的时机

4. 言而有信:白纸黑字不能少

5. 回顾谈判

八、 课堂实战:ABC角分组模拟谈判

九、 双赢采购谈判过程回顾


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