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理财经理资产配置实战训练

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理财经理资产配置实战训练授课老师

赵世宇

赵世宇银行零售营销实战专家

 银行零售营销实战专家10年商业银行工作经验金融理财师(AFP)注册国际高级职业培训师(CISPL)证券投资基金从业资格证中国银行业从业人员资格认证(CCBP)包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾包头市广播电台《新闻午间道》特约采访嘉宾曾任:某商业银行总行...[详细]

课程简介

课程背景:

银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍,理财(客户)经理在客户沟通过程中偏重于如何去说,如何按自己的流程去做,销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈:

1. 产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,

2. 客户只买了某一种理财产品,难以实现交叉销售,

3. 客户不敢接我们的电话,就怕推荐产品,

4. 客户的满意度和忠诚度不高,随时有被其它金融机构抢去的风险,

5. 客户购买的净值型产品出现风险,客户不满意,但是解决不了客诉。

以客户为中心的销售理念,从家庭资产配置的角度出发,对于客户家庭过去、现在、未来的资产状况进行产品线配置、时间线配置、功能线配置等规划,实现客户资产保值增值、合理避税、资产传承、防范风险、高流动性等不同资产配置需求。从而提升银行整体销售业绩。


课程收益:

● 通过培训,建立理财经理资产配置意识,构建资产配置模型模式

● 通过培训,使学员掌握家庭财产生命周期规律,能够把握不同周期特点

● 通过培训,增强学员沟通能力和异议处理的技巧,获得客户信任,达成配置目标

● 通过课程演练,让理财经理模拟体验与客户沟通的场景,发现不足,完善自我

● 能结合核心客户群体,开发出不同资产配置策略;并形成若干资产配置方案

● 通过培训,让学员学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等

课程方式:知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合


课程大纲

第一讲:资产配置基础与理财顾问服务定位

一、资产配置的意义

二、理财顾问的角色定位

1. 基于客户的金融现状与实际需求

2. 时刻以客户利益为中心

3. 懂得为客户负责

思考:角色认知——我工作的角色是什么?

案例分析: “当我们面对主动来网点咨询产品的客户”

案例分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

案例分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8. 2%的人民币理财产品”

三、客户经理三大“角色”的扮演差异

1. 角色一:产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二:推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长

案例:理财顾问——视频资料

四、理财规划基础知识

1. 理财规划内容、工具与流程

1)草帽图——人生财务曲线

2)标普家庭资产配置象限图

3)资产配置金字塔

2. 宏观经济分析

1)股票市场投资形势分析

2)行业板块投资形势分析

3)黄金市场投资形势分析

4)房地产投资形势分析

3. 金融基础知识

1)金融指标解读

a-GDP解读

b-PPI解读

c-CPI解读

d-PMI解读

2)财政政策解读

3)货币政策解读

五、理财服务六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

视频案例:食品某银行的理财顾问销售


第二讲:资产配置基础技能之客户信息分析

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

现场模拟:信息收集技巧

二、客户KYC很重要

1. 客户识别三要素MAN

2. 客户识别的六大关键信息

1)物品信息

2)业务信息

3)工作信息

4)家庭信息

5)行为信息

6)话语信息

视频播放:《全民情敌》

3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切

4. 了解客户—KYC法则

角色演练:如何做客户的KYC

三、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

案例:陶碧华坚持不上市

四、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表制作

2. 收入支出表制作

3. 六大财务指标测评

案例:某高净值客户的家庭财务报表

五、风险承受与风险偏好评价

1. 保守型

2. 稳健型

3. 平衡型

4. 成长型

5. 进取型

案例:某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配

六、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

工具:客户信息收集表工具与使用

演练:客户信息收集与分析演练


第三讲:家庭资产配置营销技巧

一、基于成熟客户分析的营销

1. 新客户

2. 成长型客户

3. 熟客

二、家庭资产配置营销方法

1. 重要群体的理财引导

1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)

2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)

3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)

4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)

讨论:还有那些可以归类的客户群体?

2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵

1)生活方式的分析

2)不同地区,不同文化宗教背景

3)价值实现——生命周期不同阶段的理财产品

3. 客户类型与资产组合

1)保守型

2)稳健型

3)平衡型

4)成长型

5)进取型

工具:资产配置组合表


第四讲:顾问式营销技巧

一、SPIN营销技巧

反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?

1. 高效的客户营销从客户信息管理

2. 深入挖掘客户需求

1)明示需求与暗示需求的区别

2)提问—倾听—记录

3. 巧提问探寻客户需求

1)引导式提问——步步紧逼水到渠成

视频案例:《今日说法》张绍刚

2)肯定式提问——引导客户正面回答

视频案例:《鲁豫有约》

3)限制式提问——只给客户相对自由

游戏:《“是”or“不是”》

4. 顾问式需求探寻流程四步走

1)试探询问客户背景情况

2)刺激客户难点(痛点)问题

3)暗示客户解决之道

4)确认客户具体需求

视频案例:《非诚勿扰》—墓地销售

5. 增强语言说服力的五种方法

1)数字强调

2)讲故事

3)富兰克林法

4)引证

5)形象描绘

视频案例:《西虹市首富》

二、临门一脚技巧—促成交易

1. 需求与动机的关系

——行为心理学表明人的行为动机

2. 促成交易的五大步骤

1)引发购买动机

2)创造生动有效的文字画面(煽风点火)

3)发现购买讯号—客户的“秋波”

4)取得购买承诺—射门九种脚法

5)制造购买的急迫性

现场模拟演练

三、处理成交障碍—客户异议处理

1. 电话异议处理(六大灵魂拷问)

1)怎样说才不会被拒绝

2)怎样破解“需要和家人商量一下”

3)怎样破解“我对产品没有兴趣”

4) 怎样破解“我需要时再联系你们”

5)怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”

6) 怎样破解“我没钱”

演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理

2. 异议处理的误区

1)客户冷静后再回复

案例:某银行24小时投诉处理机制

2)自以为是,没有理性判断

3)自作主张,没有征求客户意见

案例:山东某药企电话销售人员的异议处理(讲述)

3. 危机也是商机

1)打错电话也能带来业绩

案例:某培训机构错打电话却带来订单

2)危机转化成时机,客户投诉的营销转化

案例:某银行客户购买保险产品后投诉再转化

3)流失客户的再挽回,提升网点规模收益

案例:某农商银行流失客户挽回


第五讲:精准营销的技巧

一、共性营销——群体效应的应用

1. 客群营销基本原理

1)客群的定义——以好为群

2)客群特点

2. 人以群分,常见九大客群

1)亲子社群

2)女士社群

3)教育社群

4)车友社群

5)老年社群

…..

讨论:还有那些可以归类的客户群体?

3. 重要群体的理财引导

1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性) 

2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性) 

3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性) 

4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性) 

案例:某商业银行“信鸽合作社”

二、逐个击破——一对一客户营销

1. 人际性格沟通技巧

1)高效沟通的三大秘诀

a说的秘诀—破冰;说服;赞美

视频播放:《呼叫转移》—赞美片段

b听的秘诀

c观察的秘诀

2)十五种职业的客户沟通技巧

2. 精准客户营销技巧

1)性格测试

2)客户的四种基本类型及性格表现

a爱听的(沉默的鸽子型)

b 爱说的(自我表现的孔雀型)

c爱问的(思考的猫头鹰型)

d打断说话的(权利欲的老虎型)

案例:《疯狂动物城》视频片段

3)四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧

4)四种基本客户类型的营销技巧及促成方法

模拟演练:角色扮演

回顾与总结:课程总结以及研讨


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