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“当红不让”——银行开门红营销活动策划四大核心战术

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“当红不让”——银行开门红营销活动策划四大核心战术授课老师

赵世宇

赵世宇银行零售营销实战专家

 银行零售营销实战专家10年商业银行工作经验金融理财师(AFP)注册国际高级职业培训师(CISPL)证券投资基金从业资格证中国银行业从业人员资格认证(CCBP)包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾包头市广播电台《新闻午间道》特约采访嘉宾曾任:某商业银行总行...[详细]

课程简介

课程背景:

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏,竞争越来越惨烈。如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。 “三天不喝酒,存款就搬走”,“三天不桑拿,业绩往下滑”,银行业绩提升越来越需要精准化,需要快速落地!同时,2016年银行业平均离柜率高达84. 31%,顾客已经从线下来到了线上,非必须业务不来网点已经成为常态。

“开门红”时期是银行一年当中的绝对旺季,有些银行网点在这一时期就已经完成全年任务目标!如何做好“开门红”期间营销活动?如何精准营销?如何破解活动达不到理想效果的困局?

本次培训从“开门红”的营销特点出发,致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容,实现赢在开门红,当红不让的新局面。


课程收益:

● 通过培训,使学员能操作开门红存量客户精准营销策略

● 通过培训,使学员打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造

● 多岗位联动运用网点零售产品推荐和厅堂微沙龙提升业绩

● 运用旺季营销沙龙活动邀约策略及方法工具

● 操作存量客户电话邀约策略,激活存量客户

● 通过培训,使学员能够利用外拓营销技巧,在开门红期间提升业绩


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟


课程大纲

第一讲:开门红理论

一、银行开门红的目的及意义

1. 开门红的目的

2. 开门红的意义

二、银行开门红常见问题

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活动准备不到位

4. 氛围营造不到位

5. 员工营销技能培训不到位

6. 活动系列性、持续性不到位

7. 跟进固化不到位

图片案例:某银行开门红活动剪影

三、开门红策略安排

1. 开门红的挑战

2. 开门红时段

阶段一:四季度末到元旦

阶段二:元旦到小年夜

阶段三:小年夜到元宵节

阶段四:元宵节到三月末

3. 开门红运作七大措施

1)目标制定

2)指标经营分析

3)方案制定

4)员工辅导激励

5)存量/流量/增量营销活动开展

6)营销氛围打造

7)绩效管理

案例:某银行开门红营销方案


第二讲:打好阵地战——先守门,在开门

一、盘活存量客户

1. 向存量要提升

1)盘点存量客户—为手中的客户定位与分类

a高产客户:活跃大资金

b孵化客户:活跃小资金

c睡狮客户:休眠大资金

d冷藏客户:休眠小资金

2. 休眠原因的内外部分析

1)客户方五大原因

2)员工方三大原因

案例:捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行

3. 休眠客户唤醒的235策略

1)银行客户经营的现状-235现象

20%:关系很好,交易频繁;过度透支

30%:关系一般,自然交易;极易流失

50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失

2)营销策略

“2”类:转介绍-深挖挖掘

“3”类:变成2-感情升温

“5”类:变成3-唤醒沉睡

3)客户成长路径——客户生命周期

案例:存款三千万富太太购买保险

二、电话营销——邀约客户

1. 电话销售的认知

1)电话销售的好处

2)电话销售所面临的挑战

电话销售万能公式:业绩=技能×拜访量×件均

案例:某银行电销中心的电话录音

2. 电话销售六大流程

1)聚焦目标——客户分析

2)建立关系——寻找话题

3)激发需求——发现痛点

4)提供方案——解决问题

5)异议处理——排除困难

6) 促单成交——临门一脚

案例:某银行理财经理销售日常工作视频

3. 电话前的七项准备工作

1)客户名单

2)每个致电客户信息

3)鉴别目标客户的问题清单

4)询问的策略和问题

5)电话目标

6)可能遇到的问题和应对策略

7)资料工具和心态的准备

工具:电访工具清单

练习:学员自己制作电访工具清单

三、厅堂营销氛围打造

1. 网点开门红视觉营销系统打造

1) 客户动线与视线管理

2)招商银行视觉营销系统分析

3)厅外营销打造

4)客户引导区

5)客户等候区

6)业务办理区

…..

2. 厅堂联动营销

1)网点各岗位的优势互补

2)柜员间隙营销四步骤

3)客户经理的承接技巧

4)联动营销三大常用工具介绍

a联动营销链条搭建

b营销承接者的角色界定

c联动营销分润制度

工具:不同岗位过程管理工具


第三讲:攻坚突围战——打开门,抓住人

一、商户(企业)外拓营销

1. 商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿)

2. 谈判技巧

1)突破心理防线

2)七步成诗——陌生客户营销技巧

第一步:寒暄赞美

第二步:表明身份

第三步:表明来意

第四步:了解需求

第五步:求同存异

第六步:达成合作

第七步:MGM

演练:陌生客户营销

案例:某影城合作

二. 社区(农区)外拓营销

1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2. 关键人营销(社区主任、村长)

案例:社区党建活动

三、 双驱联动

1. 商户增资源,社区引客源

2. 制作网点营销地图

案例:民生银行社区支行

练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行


第四讲:农村包围城市——关上门,留住人

一、客户

1. 客户画像

1)客户KYC

2)要点抓取

2. 邀约方法

1)老客向上销售

2)新客落地产出

练习:电话邀约

二、活动组织

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线图

案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片)

练习:画银行平面简图,设计客户动线

三、现场

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练:制作活动台本

四、后续跟进

1. 客户建档

1)客户建档的重要性

2)客户建档的要点(细微之处出业绩)

案例:某银行节日送礼,造成客户流失

2. 电话跟进

1)电话跟进心态准备

2)电话跟进的四大要素

3)电话跟进异议处理

案例:某银行电话跟进录音

练习:大家来找茬


第五讲:麻雀战带来好业绩——门里门外,留人心

一、网点微沙龙营销

1. 厅堂微沙龙形式

1)服务型微沙龙

2)营销行微沙龙

2. 微沙龙开场

1)理财产品切入

2)大额存单切入

3)基金定投切入

4)代销保险切入

5)短信服务切入

6)掌上/网银切入

7)防诈骗知识切入

3. 微沙龙实施及产品推荐

4. 微沙龙产品促成技巧

5. 微沙龙产品推荐异议处理

6. 微沙龙结束技巧

案例:某银行网点微沙半天实现17张信用卡

二、开门红营销-它行策反

1. 它行客户分层维护分析,确定策反目标群

2. 拦截营销

三、巧用事件营销

1. “5.20”暖心存款

2. 从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局

3. 从林丹出轨谈风险对客户的影响

4. 高收益是毒药不是卖点

5. 不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口

四、巧用线上平台营销

1. 平台打造

1)视频

2)直播

3)专家号

视频案例:银行员工网红小哥哥

视频案例:《不想拍视频的支行行长》

2. 客群经营

1)人数

2)主题

3)转发量

案例:群内消息截屏

案例:客户反馈截屏

3. 网红IP

1)人

2)景

案例:某网红书店


回顾与总结:课程总结以及研讨


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