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“四步成诗”——营销活动助力银行网点获客引流四步法

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“四步成诗”——营销活动助力银行网点获客引流四步法授课老师

赵世宇

赵世宇银行零售营销实战专家

 银行零售营销实战专家10年商业银行工作经验金融理财师(AFP)注册国际高级职业培训师(CISPL)证券投资基金从业资格证中国银行业从业人员资格认证(CCBP)包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾包头市广播电台《新闻午间道》特约采访嘉宾曾任:某商业银行总行...[详细]

课程简介

课程背景:

马云曾说过:“银行不改变,我们就要改变银行”。营销最重要的是转变思路,从“坐”到“行”,银行需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度。银行一线营销岗位人员往往会发出这样的疑问:

客户都实用手机银行、网上银行、微信银行大家都不来银行网点,我们怎们进行销售?银行的销售政策,产品结构没有优势,怎样吸引客户?目标每年都在张,但是业绩增长乏力,没有新的客户来支撑业绩提升?“我不需要”、“有时间我再联系你”客户邀约怎么就那么难?营销活动办了那么多,经费花了那么多!业绩没有产出怎么办?

银行之间的竞争愈演愈烈!各家银行从“赢在大堂”走出去,到“赢在大街”!从线下活动突破开,到线上获客!

怎样的营销活动是客户愿意参加的?怎样将来参加活动的客户转化成为自己的重视客户?这就是我们培训索要解决的核心问题!


课程收益:

● 建立陌生客户营销思维,将新客开发作为必备营销技能。

● 熟练掌握营销活动的工具、方法、技巧,扩大感知,扩大成果。

● 扩大银行网点,在区域的影响力,让“客户身边的银行”成为真正的业绩增长源泉。

● 如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构,借渠道之力开发市场。

● 展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系。


课程时间:3天,6小时/天

课程对象:支行网点人员,分行营销管理岗、分行渠道管理岗


课程大纲

第一讲:“不识庐山真面目,只缘身在此山中”——银行营销瓶颈期突破

一、银行营销活动现状

1. 客户不来营业网点 ,电话约访不到

2. 总是邀约老客户,客户体验感差

3. 业绩增长乏力,财富类产品销售没有目标

案例:《昨天 今天 明天》——“薅社会主义羊毛”

二、解决什么问题——3公里金融生态圈打造


第二讲:“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”——营销活动实战办法

一、网点营销活动品牌建立

1. 树立网点物理环境品牌

2. 树立网点客群品牌

案例:某银行亲子活动

案例:兴业社区银行

二、外拓营销活动

1. 突破心理防线

2. 七步成诗——陌生客户营销技巧

第一步:寒暄赞美

第二步:表明身份

第三步:表明来意

第四步:了解需求

第五步:求同存异

第六步:达成合作

第七步:MGM

演练:现场演练陌生客户营销

三、外拓区域建设

1. 商户(企业)外拓营销

1)商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿)

2)谈判技巧

案例:某影城合作

2. 社区(农区)外拓营销

1)社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2)关键人营销(社区主任、村长)

案例:社区党建活动

3. 双驱联动

1)商户增资源,社区引客源

2)制作网点营销地图

案例:民生银行社区支行

练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行

四、厅堂营销活动

1. 主题营销活动

1)客群

2)主题

3) 组织

2. 厅堂微沙龙活动

1)沙龙内容选择

2)沙龙组织

3)一对多营销方法

演练:一对多营销

五、线上营销活动

1. 平台打造

1)视频

2)直播

3)专家号

案例:银行员工网红小哥哥(视频)

案例:《不想拍视频的支行行长》(视频)

2. 客群经营

1)人数

2)主题

3)转发量

案例:群内消息截屏

案例:客户反馈截屏

3. 网红IP

1)人

2)景

六、“三军会师”——打造网点整体营销大环境(循环图)


第三讲:“亭台六七座,八九十之花”——营销活动组织流程

一、客户

1. 客户画像

1)客户KYC

2)要点抓取

2. 邀约方法

1)老客向上销售

2)新客落地产出

练习:模拟演练——电话邀约

二、活动组织

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线图

案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片)

练习:画银行平面简图,设计客户动线

三、现场

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练:制作活动台本

四、后续跟进

1. 客户建档

1)客户建档的重要性

2)客户建档的要点(细微之处出业绩)

案例:某银行节日送礼,造成客户流失

2. 电话跟进

1)电话跟进心态准备

2)电话跟进的四大要素

a跟进时间

b跟进频次

c谁来跟进

d跟进内容

3)电话跟进异议处理

案例:某银行电话跟进录音

练习:大家来找茬


第四讲:“大弦嘈嘈如急雨,小弦切切如私语”——营销活动组织的技巧

一、营销文案设计

1. 标题抓人眼球

2. 激发购买欲望

3. 应得读者信任

4. 引导马上下单

案例:《我害怕阅读的人》

二、活动签到小技巧

1. 签到就是单纯的签到吗?

2. 伴手礼的发放

3. 巧妙应用网上签到

案例:线上签到小程序

三、主持话术整理

1. 主持人选择

2. 主持人话术

工具:主持词模板

练习:主持人模拟演练

四、积分活动

1. 银行网点小积分大利润

案例:银行网点积分计划

五、银行网点厅堂布置

1. 厅堂客户动线管理

2. 礼品堆头摆放

3. 营销氛围打造

案例:某网点厅堂布局图

融会贯通:课程总结以及研讨


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