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零售信贷营销及客户拓展培训

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零售信贷营销及客户拓展培训授课老师

朱琪

朱琪银行网点运营管理专家

银行网点运营管理专家27年银行管理实战经验金融理财师(AFP)曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师曾任:中国银行无锡分行 风险管理部综合科长曾任:中国银行无锡分行 资金计划处资金科长曾任:兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理擅长领域:网点管理、网点活动策划、社区银行管理、网点负责人能力提升、...[详细]

课程简介

课程背景:

各家银行竞争越来越激烈,资产业务更是同业竞争的关键,其中,如何拓展和营销零售信贷客户,已成为帮助零售信贷客户经理工作的重中之中,进一步来说,以个贷客户为零售客群的轴心,如何激发存量客户需求,深挖潜力,以及如何充分利用交叉营销其他零售产品的机会和技巧,最终实现为客户资产配置的目标,已成为了提升零贷客户经理素养的关键。为此,本课程将着力帮助学员利用各类零售产品,去拓展关联客户,找到增量客户源头,最终达到稳定存量客户和拓展增量客户。另外,本课程还将指导开展员工日常行为的痕迹管理,以促使营销效率提升。

课程收益:通过本课程的学习和演练,可以让培训对象:

● 明确客户的真正定义;

● 了解并分析存量客户的特点和优势,转而展开产品交叉营销;

● 获知并熟悉增量客户的来源和需求,利有其他产品获取客户;

● 制定具体的营销实施方案同,包括但不限于零售产品的资产配置;

● 明确员工日常管理的基本制度,以管理促营销。


课程时间:2天,6课时/天

课程对象:零售信贷客户经理

课程方式:讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等


课程大纲

第一讲:零售信贷营销

一、熟悉零售产品、精读细则

1. 熟悉本银行的各类零售贷款产品

1)经营类贷款产品的基本特点及营销要点

2)消费类贷款产品的基本特点及营销要点

3)分析在同业市场中同类产品的优劣势

2. 掌握各类贷款产品的营销技巧

1)沟通流程四步法(事实-感受-意义-行动)

现场演练并点评:选择一种主推零售贷款

2)总结营销技巧

a讲客户听得懂的话

b说客户想要听的话

二、掌握零贷市场营销技巧

1. 源头三步曲

1)去找谁

2)怎么找

3)谈什么

案例分析:如何发现公职贷目标客户

营销故事引入:木梳的故事

案例分享:攻下商业综合体的秘诀

分组讨论:各类贷款营销目标的“源头”

2. 进攻三步曲

1)知痛点

2)明需求

3)做方案

案例分享:搭建智能O2O获客平台

分组讨论:各类贷款营销目标的进攻策略

3. 搞定三步曲

观看视频:《乔布斯生前最后一次iPhone发布会》

1)态度

2)细节

3)准备

案例分享:《虎口抢房》

分组讨论:各类贷款搞定客户的前期工作

延伸研讨(制作):什么是客户喜欢看的产品宣传折页

现场演练并点评:通过“学、写、记、演”,掌握营销技巧


第二讲:零售贷款客户拓展

一、存量客户挖潜

1. 客户来源及个性特征分析

2. 客户沟通及产品覆盖提升

3. 客户维护及活动方案策划

4. 合作渠道盘点

1)楼盘

2)二手房中介

3)商会企业

4)综合体商业合作

案例分享:如何激发存量客户的其他需求

二、增量客户发现

1. 识别客户

2. 交流客户

3. 挑选客户

4. 引导客户

经验分享:如何针对性选择零售信贷客户?

案例分析:收单业务批量获得招商城贷款客户

分组讨论:发现各类贷款的增量客户

三、转介客户引入

1. 出发点和理由

2. 营销技巧

案例分享:成功电话营销五步法

3. 产品定制化

四、圈层客户营销

1. 开拓圈子的具体方法

1)寻找圈子

2)成立圈子

分组讨论:你知道身边的“圈”有哪些?

2. 融入圈子的具体流程

3. 建立潜客池

现场演练并点评:通过“学、写、记、演”,掌握拓客技巧

营销综合案例分享:新楼背后的营销故事


第三讲:零售产品交叉营销

一、新视角认识“客户”

1. 传统观念中的客户

2. 实现有效营销的客户

3. 延伸客户的定义

4. 客户与账户的关系

分组讨论:如何给客户“装扮”,提高粘性

二、全新解读其他“零售产品”

1. 负债类业务

1)个人储蓄存款

2)现金管家

3)薪管家

2. 理财类业务

1)现金管理类

2)短期理财产品

3)基金

4)银保产品

5)信托

3. 银行卡类业务

1)借记卡

2)贷记卡

三、实现产品配对营销

1. 存量客户,配置活跃类产品

案例分享:一手房按揭贷款的重点交叉产品

2. 增量客户,配置基础类产品

案例分享:个人经营贷款的重点交叉产品

3. 转介客户,配置必须类产品

案例分享:二手房按揭贷款的重点交叉产品

4. 分阶段营销产品

1)认识前说客户需求类产品

2)业务中说客户必须类产品

案例分析:收单业务营销经营类贷款

营销导入:如何为客户制定整体产品营销方案


第四讲:客户经理行为管理

一、工作职责

1. 完成营销任务目标

2. 客户的拓展和维护

3. 办理客户贷款手续

4. 收集完善客户信息

5. 参与组织营销活动

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周两件事

3. 每月两件事

案例分享:客户经理工作日志

1)今日营销计划

2)今日拓展计划

3)客户联络记录

案例分享:客户经理工作会议

1)日常交流内容

2)重点事项汇报内容

3)解决方案如何研讨

三、考核标准

1. 如何设置与零售信贷考核相关指标

2. 如何将风险指标与发展指标挂钩考核

四、行为合规

1. 《银行业金融机构从业人员职业操守指引》

2. 银监会“七不准”

案例分享:侵犯客户信息的违规行为处罚


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