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银行网点拓展营销与存量客户挖掘

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银行网点拓展营销与存量客户挖掘授课老师

朱琪

朱琪银行网点运营管理专家

银行网点运营管理专家27年银行管理实战经验金融理财师(AFP)曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师曾任:中国银行无锡分行 风险管理部综合科长曾任:中国银行无锡分行 资金计划处资金科长曾任:兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理擅长领域:网点管理、网点活动策划、社区银行管理、网点负责人能力提升、...[详细]

课程简介

课程背景:

面对激烈的银行竞争,零售人员如何能够脱颖而出,关键在于如何做好存量和增量客户的维护,以及在日常维护过程中具体采用了哪些高效的手段。本课程将着重于网点沙龙策划、电话营销、外拓客户营销几个方面进行。其中,设计什么样的活动是受客户欢迎的,银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜,则是稳定和维系客户关系的关键;电话营销不是简单话术的改变,更应是理念的改变,才能得到事半功之倍效;外拓客户营销更在于将营销生活化和场景化,其已成为营销趋势。


课程收益:

● 一是让零售人员结合网点特点和优势,因地制宜、因人而宜地策划适合客户的银行活动,找到营销突破口,促进业务成交率;

● 二是让零售人员知晓电话营销的底层逻辑,掌握电话营销沟通技巧,提高电话营销成功率;

● 三是让零售人员认识营销并不一定要刻意去做,而在于学会将营销植入生活,运用场景去获得新客户,从而找到适合自己的一条获客户之道。


课程特点:

● 课程思路清晰:从现状引入,让学员感知客户持续维护的重要性,从而引导学员从细节入手,了解各项维护客户工作的全流程;

● 课上头脑风暴:通过实战中的各类案分享、剖析,让学员领会各项业务开展的精髓,并通过多样的教学方式,启发和指导学员;

● 适合实战操作:通过活动现场的互动演练,学员间可以充分交流、从银行、客户、业务等提出具体措施,更利于后期在实际工作运用,并具有较强的复制性。


课程时间:1-2天,6小时/天

课程对象:零售营销人员

课程方式:专题讲授+案例剖析+现场演练+互动研讨



课程大纲

第一讲:银行网点沙龙活动策划

一、银行营销活动策划定义

1. 目前各银行开展营销活动的现状

2. 银行营销活动定义及具体分类

二、策划网点客户营销活动

1. 策划营销活动的流程(前、中、后)

2. 活动形式分类

三、营销活动主题的策划

1. 围绕客户策划活动

1)线上和线下客户

2)闲人、富人和商人

案例分享:富人圈的活动

2. 围绕时间策划活动

案例分享:春夏秋冬系列活动

3. 围绕指标策划活动

1)存款类活动设计

2)电子银行推广设计

现场演练:开门红活动设计

四、银行活动策划的延伸思考

1. 客户端:如何创造与客户见面的机会?

小组研讨:约见客户的理由

2. 业务端:如何提供拓展业务的舞台?

小组研讨:提高员工参与的方法


第二讲:电话营销技巧

一、电话营销的现状分析

1. 信任度问题

2. 信息量问题

二、电话营销的基本步骤

1. 营销的底层逻辑

2. 基本步骤:领养、预热、首电

3. 各步骤的具体动作

1)领养:领导背书、职责说明、自我介绍

2)预热:知识营销、情感营销

3)首电:预约、电话、闭环

三、营销技巧的强化点

1. 电话营销脚本的制作

2. 电话开场hold住客户

3. 电话营销的异议处理

四、电话营销案例详解

1. 产品推销类

2. 情感交流类

3. 关系维护类


第三讲:外拓客户营销

一、外拓营销生活化

1. 如何做到生活与工作两不误

2. 如何做到借力营销更轻松

案例分享:日本保险大师的客户营销故事

二、外拓营销创新化

1. 深耕商区的技巧

1)商区客户的分类及一般共性需求分析

2)商区客户的特性

3)商户老板的沟通策略技巧

4)如何向商户推荐优势产品

2. 深耕企业技巧

1)企业客户的开发模式

案例分析:借助渠道活动深入

2)企业金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,商业联盟切入等

3)公私联动营销的技巧

3. 深耕学校医院技巧

1)学校医院营销合作机会点分析

2)学校医院批量营销法:一对多营销活动

3)学校学生金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书

4. 深耕社区技巧

1)深耕社区的常见问题分析

2)社区开拓的方法(借助渠道,提升价值)

3)社区营销四步曲

4)社区活动的实施的技巧

综合演练:如何开展现场沙龙活动

三、外拓营销场景化

1. 剖析阿里巴巴和腾讯的互联网营销模式

2. 剖析“微信红包”的成功场景营销

3. 分析如何开展银行客户的场景化营销

现场演练:厅堂场景化营销留住客户。


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