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旺季营销策划与营销

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旺季营销策划与营销授课老师

朱琪

朱琪银行网点运营管理专家

银行网点运营管理专家27年银行管理实战经验金融理财师(AFP)曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师曾任:中国银行无锡分行 风险管理部综合科长曾任:中国银行无锡分行 资金计划处资金科长曾任:兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理擅长领域:网点管理、网点活动策划、社区银行管理、网点负责人能力提升、...[详细]

课程简介

课程背景:

银行竞争日益激烈,业务随着当下的经济和热点更是瞬息万变,如何更好地在同业中脱颖而出,成为困扰银行发展的难题之一。为此,各家银行为顺应变化,抓住一切时机开展形式多样的营销活动,那么如何利用好“旺季”,比如春节旺季、秋收旺季、年末收关等等,这门课程将会带领大家由浅入深地剖析旺季营销奥秘,贴近市场,教会学员因地制宜地开展旺季策划与营销。


课程收益:

● 让学员学会解读上级部门的旺季营销方案,迅速找到明确的目标,保持方向和目标一致;

● 指导学员结合实际制定本单位旺季营销方案,迅速找到营销的切入点,提升方案实施的精准度;

● 致力于培养一线营销人员在特定时期的营销技巧,指导激活存量客户、发现增量客户,在短时间内迅速提升业绩。


课程特点:

● 针对性强:本次课程就是针对营销旺季,能紧密结合当下热点,或是本银行的突出优势,目标明确地设计营销方案;

● 时效性强:本次课程可以集中性地利用好天时、地利,以及竞争优势,全面指导网点策划适合自身特点的营销方案;

● 效果明显:本次课程教会学员在同业竞争中如何脱颖而出的营销技巧,以及通过现场演练方式,迅速提升学员营销沟通能力。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:分行业务管理部门、支行业务负责人、客户经理及理财经理等

课程方式:讲授+演练+互动+解疑+实战案例分析


课程大纲

第一讲:为什么要开展旺季营销

一、旺季营销是银行提升产能的机会

1. 市场经济数据分析

2. 同业经营数据分析

3. 同期经营数据分析

二、旺季是银行借势找客的关键

案例分享:同期利用营销活动,银行客户增长变化

案例分享:商业企业如何利用旺季提升客户消费量

三、旺季营销是锻炼营销能力的机会

互动:请往年营销活动优秀人员分享经验


第二讲:怎么样开展旺季营销

一、明确旺季营销核心

1. 从网点经营核心说起

2. 换个角度认识客户经营

互动研讨:什么是属于我的客户?

实战演练:让我的客户主动来找我

二、设置旺季营销目标

分组研讨:引导解读上级部门的旺季营销方案

包括:竞赛活动时间、竞赛活动内容、竞赛活动指标、竞赛活动步骤等

1. 分析本行旺季营销中的优劣势

引导研讨:运用SWOT分析法对本银行零售业务进行分析

1)客户:优势、劣势、机会、威胁

案例分享:如何宣传理财产品优势,加快引入资金速度

2)产品:优势、劣势、机会、威胁

案例分享:信用贷款授信打开与客户成交机会

3)创新:优势、劣势、机会、威胁

案例分享:翻转传统产品瞬间高大上

4)活动:优势、劣势、机会、威胁

案例分享:策划客户欢迎的活动主题

5)指标:优势、劣势、机会、威胁

案例分享:和你一起找到存款源头

2. 明确并制定本单位旺季营销方案

现场演练:明确并制定符合本单位业务发展的主攻指标

三、实施旺季营销行动

1. 破解客户维护之谜

1)存量客户维护的几大技巧

经验分享:盘活睡眠客户、到期客户、高端客户、中端客户、潜力客户等

2)增量客户维护技巧

经验分享:特色客群、他行客户、公司客户、转介客户等

分组研讨:网点如何制定“一点一策”

2. 破解营销策略之谜

案例分析:存款类产品

案例分析:厅堂微沙龙

案例分析:电子银行便利

3. 破解活动策划之谜

分组研讨:如何选择合适的客户?

经验分享:如何通过提高参与度提升业绩

世界咖啡:组织学员研讨“自己的定位”

分组讨论内容:关键资源、关键活动、关键伙伴、关键客户和关键渠道


第三讲:保障旺季营销开展

一、上下协调推动实施

1. 获客储备期

经验分享:管理部门如何正确指挥

2. 集中营销期

经验分享:团队负责人具体做什么

3. 产能提升期

经验分享:团队中常出现的问题有哪些

4. 全力冲刺期

经验分享:个人与团队之间如何统一目标

二、旺季之后热度不减

1. 总结旺季营销各类业绩的结果

经验分享:分析旺季前指标制定的合理性

2. 评估旺季营销出台的各项政策

经验分享:奖惩一定要到位

3. 复盘分享旺季营销的优秀经验

分组讨论:复盘旺季营销全过程


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