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夺势——开门红360度全场景营销训练营

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夺势——开门红360度全场景营销训练营授课老师

闫金星

闫金星银行服务营销技能提升专家

 银行服务营销技能提升专家10年银行服务营销培训及辅导经验银行标杆网点建设塑造教练银行服务创优提升培训专家EAP员工关爱和幸福力培养专家国家二级心理咨询师《夺势©—开门红360全景营销版权项目》授权讲师《服务创优—银行星级千百佳荣誉之路版权项目》授权讲师擅长领域:厅堂服务营销、网点建设、开...[详细]

课程简介

课程背景:

面对开门红,员工为什么都害怕?

面对开门红,业绩为何越来越难达成?

面对开门红,如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升,让市场竞争越来越恶劣,吸存成本越来越高!

面对一年一度的开门红,如何轻松上阵,快乐营销,持续提升各项业绩?

本课程设计以业绩为导向,以场景营销为切入,快速实现员工能力增长及业绩提升,例如:《存款营销七大场景》、《营销氛围打造》、《产品推荐技巧与异议处理》、《批量吸金情境沙龙营销技巧》、《电话邀约技巧》等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现赢在开门红,当红不让的新局面。


课程收益:

● 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧

● 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理

● 开门红客户情境沙龙营销技巧

● 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

● 快速识别客群,分析客群心理与性格沟通技巧


课程时间:2天,6小时/天,(项目5天——1个月)可定制

课程对象:全员

课程方式:讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程模型:


课程大纲

第一讲:开门红情境一——网点指标经营及员工激励

遗憾案例:旺季营销任务下达以后,行长分配了任务,最后……

成功案例:某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩,获得总行领导的接见……

一、网点指标经营分析

练习:基于网点实际情况进行指标经营分析

1)存款/收款码/保险/信用卡

2)电子银行/贷款/ETC等

案例:存款指标经营分析四个关键

1) 客群来源分析

2) 自然增长分析

3) 客户流失分析

4) 制定营销策略

案例:某行存款客群分析及营销策略

二、员工激励

案例:一位上司员工激励技巧

1. 及时

2. 公开

3. 物质

4. 精神


第二讲:开门红情境二——产品成功推荐五大关键点

引入:智能化网点转型中产品推荐的痛?

1. 贵宾客户不来网点

2. 客户网点滞留时间短

3. 营销话术不能打动客户

4. 促成时机抓不住

5. 客户异议不会处理

信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张

关键一:产品分析与营销话术设计

1. 买点分析

2. 适合客群分析

3. 不同类型客户关注点分析

4. 一段话营销话术设计

5. 营销话术设计原则

关键二:产品异议处理话术设计

1. 基于三大异议客户心理分析

2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧

3. 异议三步骤:顺+转+推

关键三:有效的营销客户工具设计

案例:信用卡营销工具

案例:基金定投营销工具

关键四:有效营销演练及话术通关

情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关


第三讲:开门红情境三——存款客户电话邀约四部曲

第一步:电话营销人员的强大心理构建

1. 内心强大

2. 挫折能力

3. 声音调整

4. 听话音

第二步:电话营销前期准备工作要充分

1. 情绪

2. 客户资料

3. 环境

第三步:电话营销必须遵循的步骤

第四步:出现情况及异议处理

1. 有事情

2. 说很忙

3. 没时间

4. 已购买


第四讲:开门红情境四——厅堂批量吸金情景微沙龙

一、厅堂微沙龙两大形式

1. 服务型微沙龙

2. 营销型微沙龙

3. 服务+营销型微沙龙

二、六种厅堂服务营销微沙龙

1. 人民币识别微沙龙及产品切入

1)理财产品切入

2)大额存单切入

3)基金定投切入

4)代销保险切入

2. 诈骗知识防护微沙龙

1)短信服务切入

2)掌上/网银切入

3. 有奖问答型微沙龙

4. 情感营销型微沙龙

5. 直入主题型微沙龙

6. 对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1. 微沙龙开场

1)微沙龙开场三个关键

2. 微沙龙实施及产品推荐

3. 微沙龙产品促成技巧

4. 微沙龙产品推荐异议处理

案例:客户说您别做了,去开一个柜吧

案例:理财收益太低了

案例:信用卡额度太低了

案例:贷款额太少了?

案例:某国有行活利盈异议处理

例如:我需要回家和我家人商量

5. 微沙龙结束技巧

1)微沙龙收尾

2)仓促式收尾

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

1. 厅堂微沙龙通关演练

2. 以小组为单位,进行微沙龙情境演练,然后PK及通关


第五讲:开门红情境五——厅堂动静态营销氛围打造

一、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造

1. 营业网点触点吸客进门三举措

案例:浦发银行触点打造

2. 大堂引导区营销触点打造及营销

案例:建行/农行/浦发等各大行触点打造

3. 客户等候区触点打造两大策略

案例:农行等候区营销氛围设计

1)等候区前方

2)等候区

4. 高低柜营销触点打造

案例:某行贵金属小件营销

案例:浦发银行小荧光屏

5. 智慧柜员机营销触点打造

案例:福建建行柜员机触点打造案例

教学形式:案例分享、研讨、讲授

案例研讨:结合网点实际现状,设计营销触点

二、基于产品的营销氛围打造

1. 基于存款的静态营销氛围打造

案例:农行存款营销氛围打造案例

案例:光大银行存款营销氛围打造

案例:某国有行营销氛围打造

2. 基于信用卡的静态营销氛围打造

案例:深圳农行厅堂1天营销119张信用卡

三、网点重点产品营销工具设计

1. 营销工具设计重点及流程

2. 让你的营销工具会说话

案例:信用卡营销工具制作

案例:基金定投营销工具制作

案例:大额存单营销工具设计

案例:理财产品营销工具设计

沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现


第六讲:开门红情境六——客群快速识别与有效沟通

一、网点服务营销客户性格分析与沟通

1. 快速判断他人的性格特征

测试:性格分析

2. 学会快速分辨四种性格的方法

视频分享:看电影学性格

3. 情感帐户:人际关系沟通的三大法宝

4. 角色扮演:性格不同方式不同

案例分析:不同性格的沟通方式和处理方法

二、存款客户堵漏防流失

1. 问:一问去向

2. 留:二留资金

3. 少:三少取点

4. 回:四问回流

模拟演练:李少转他行20万

三、网点服务营销精准话术的实战演练

1. 储蓄存款的营销

2. 客户识别与拓展营销

3. ETC营销话术

4. 产品推介话术

5. 客户挽留话术

6. 柜员索取转介绍话术

头脑风暴:营销思路,卡/大额转账,存折,定期存单,零存整取,定期的工资卡/存折

情景演练:分组现场演练,角色扮演

备注:以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整。


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