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采购谈判技巧

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采购谈判技巧授课老师

张佩星

张佩星美国项目管理学会PMP

IBM/西门子,资深经理、顾问专家。美国华盛顿大学认证PMF。美国项目管理学会会员,PMP。清华大学、上海交通大学、武汉大学、北京邮电大学、上海经济管理学院客座教授和特邀教授。香港大学/复旦大学SPACE学院EMBA导师。上海经济管理学院MBA学位评审委员。上海考试院评审组专家。教育背景:Proje...[详细]

课程简介

 

课程目的和收益

弘扬现代采购谈判的先进理念及方法,介绍采购谈判的相关过程与策略,解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施,特别推介基于哈佛谈判术的高级采购攻坚谈判技巧,并通过大量实践活动,指点学员切实掌握采购谈判的方案准备、议程策划、临场应对、协议达成等相关方法;课程还将传授如何通过灵活有效地沟通促成谈判,揭示有效沟通和冲突管理在采购谈判中的深入应用。

本课程旨在于,通过理论与实践相结合的强化集训,提升个人的沟通能力和谈判水准,从而促进企业或组织的商务谈判能力、采购与供应链管理能力、业务拓展与市场应对能力、信息增值与资源调度效率、以及冲突协调和常规管理等方面的水平。

课程长度及人数限定:

3天,计6*3=18小时。上课时间:9:00-12:00, 13:30-16:30

本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,限人数不超过30人。

课程反馈评分方法:去掉每个调查题的最高分和最低分各2个,然后汇总。

课程内容一览:

 

采购高手第一课——谈判前的运筹帷幄

Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格

Ø 谈判的3项成功指标

Ø 谈判的4大失败原因

Ø 采购谈判的成本

Ø 采购计划与最佳采购量的确定

Ø 什么是过硬的谈判心理素质

Ø 谈判口才训练

Ø 假如你不是谈判行家…… 

Ø 成为高手的10大要诀

Ø 采购高手的双赢谈判思维

  是竞争、还是合作?

  当诚信遇到欺骗

  用供应链的思想驾驭采购谈判

  我不全赢,你不全输

案例分析

ü 历经大场面的经纪人竟然无语

ü 一句话改变历史进程

ü 纳什均衡:在谈判中妙用诺贝尔获奖技术

ü 装疯卖傻也是一招

情景实践

ü 19000名谈判者都会失误的选择

ü 谈判能力自我测试

 

采购谈判流程和技巧

Ø 供需方谈判基本步骤

Ø 高手不打无准备之仗

  策划和编排采购谈判议程

  谈判地点选择和时间安排

  如何组织理想的采购谈判班子

Ø 采购谈判的五个阶段

  礼仪:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍

  试探:聚焦双方的关注点

  议价:价格不是全部

  收尾:临门一脚要踢好

  协议:大功告成不等于万事大吉

Ø 采购谈判实战技巧

  如何开场

  如何刺探对方

  如何报价、讨价和还价

  如何让步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 谨防采购合同陷阱

Ø 贸易索赔和理赔谈判

Ø 电话商谈致胜诀窍

Ø 外国商人的谈判风格解剖

案例分析

ü 采购经理压你的价

ü 日本商人是如何做准备的

ü FP-418货车特大索赔案

ü 仲律师的告诫

ü 重点项目中的“南京条约”

ü 大豆贸易谈判

情景实践

ü 信息探测和反探测

ü 不同国度的虚与委蛇

ü 当供货商刁难买卖

ü 店大还是客大?

 

采购谈判心理战术和临场谋略

Ø 对销售人员的心理分析

Ø 通过身体语言破译心理密码

Ø 六种险恶心理伎俩及反战术

Ø 如何让自己占据有利地位

  投石问路

  暗渡陈仓

  不动声色

Ø 如何给对方制造压力

  漫天要价

  瓮中捉鳖

  鹬蚌相争

Ø 周旋和相持的计谋

  黑脸白脸

  蚕食政策

Ø 推进和突破的策略

  激将法

  离间计

Ø 回避和撤退的技巧

  权力有限

  中途换人

  最后通牒

Ø 招投标骗局及注意事项

案例研讨

ü 推销西屋发动机

ü 老美访日被开刷

ü 华为总裁vs财务总监

ü 声东击西约女孩

互动实践

ü 谈判者最不该做的事

ü 虚构领导

ü 闪光的东西不全是金子

ü 大律师的学费

 

如何通过灵活的沟通说服对方、促成谈判——方法、步骤和技巧

Ø 你同意理解万岁这句话吗?

Ø 识别沟通失效的不良影响

Ø 有效沟通的步骤

Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用

  语言沟通和非语言沟通

  正式沟通和非正式沟通

  单向沟通和双向沟通

Ø 上下级和平级之间的沟通要诀

  上行沟通

  下行沟通

  平级沟通

Ø 协调工作的关键技巧

  知己知彼

  预先规则

  换位思考

Ø 跨部门、跨公司沟通的难点和冲突解决

  面对强势方

  面对弱势者

  面对同盟军

  面对骑墙派

Ø 倾听要到位——听的五种层次

Ø 说话要得体——说的四种修养

Ø 加强倾听效果的技巧

  获取信息式聆听

  移情式倾听

  批判式倾听

  复述和改述

  提问与澄清

Ø 问的技巧

  问什么?

  怎么问?

  如何质疑?

Ø 恰当反馈的技巧

  正反馈和负反馈

  无反馈

  三明治反馈

Ø 有效说服的技巧

  对事不对人

  陈述真实感受

  BRAE说服法

案例研讨

ü 我的投诉和前者一样

ü 采购经理和技术经理从对立到联手

ü 有人递上来一张挑衅的纸条

ü 你让开还是我让开

互动实践

ü A4纸的命运

ü BRAE说服法演练

 

用哈佛谈判术攻坚高难度的采购谈判

Ø 当谈判陷入悖论

Ø 哈佛谈判术高明在哪里?

Ø 让对方点头称是——往复式沟通: 

Ø 两种立场性争执

  温和的谈判立场

  强硬的谈判立场

Ø 三类利益分析

  相同利益

  不同利益

  对立利益

Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧

  把人和问题分开

  关注利益还是关注立场

  创造性地构思互利的可选方案

  如何寻找独立标准 

  分歧的缝合

  谈不成也有退路

  强大的BATNA

Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用

Ø 谈判高手境界:我赢你也赢

案例研讨

ü IBMAlcatel的总裁级较量

ü 当老公有了外遇

ü 追回尾款,抑或撤走工程师

ü 荒野单车

互动实践

ü 不谈价格的侃价

ü 订单更新与最后期限

ü 你我都需要100元钱

ü 采购委员会的决策

 


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