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​销售团队的管理与发展

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​销售团队的管理与发展授课老师

沈澄勇

沈澄勇销售资深讲师

沈澄勇老师简介工作经历:阿尔卡特 3年的工作中主要为系统研发人员到研发主管。IBM 10年的工作中主要为销售、销售管理,带领大客户销售及渠道团队创造丰富的业绩,也规划了销售渠道管理的策略及架构。美国IMPAC的6年工作中主要提供各大企业之咨询工作,协助100家以上企业提高其效率及竞争力。在...[详细]

课程简介

销售团队的管理与发展

   培训目标

   销售团队的素质和能力,决定了企业市场商机的夺取能力,而销售管理者的能力又直接影响销售团队的实力。本课程旨在针对销售管理者进行实战的培训,从专业化销售管理机制的建立到带领团队作战技能的提升。透过高效的管理,提高整体团队的作战效率和竞争力。

1、本课程提炼百家以上企业销售团队共同的问题及解决的对策,以实战、可操作性为主。

2、透过此管理方法,一般可发掘出提高2-3倍业绩的机会及空间(如果瓶颈不是在市场潜力的话)。

3、咨询式培训,鼓励较成熟的团队管理者带着问题而来,以期对不同类型团队产生针对性的效果。

预期效益

1、使销售管理者认识销售工作的本质及销售团队的特质,从而提炼管理销售团队一系列的关键技能(独孤九剑)。

2、以实战研讨及演练的模式,亲身体验各技能的操作细节。

包括:  

—商机管理——高效夺取商机,将资源投入在高价值客户。

—学会以策略及战术,提高销售的成功率。

—如何选对人及如何建设具狼性思维的团队。

—如何建立精简高效的管理机制,塑造专业化团队。

—如何经营团队的动力与功力,提高激情与技能。

—如何进行销售活动分析,提高整体销售效率。

   3、引导销售管理者自觉平常与销售团队互动的主要盲区(为什么无法提高业绩的障碍),进而提炼出未来自我修炼的能力清单。

课程大纲

课程大纲

单元一:销售团队管理者的定位与角色 

依销售团队特质选择最适的自我定位。

掌握惯性思维盲区,发挥应有功能与价值。

“帅”的定位——指引方向,提供武器(Thinking as leader)。

“将”的定位——带领团队,发挥最高战斗力(Acting as manager)。

“兵”的定位——以身作则,掌握营销执行点。

单元二:如何引导团队作战方向及提供武器 

以宏观STP思维引导团队资源正确投入高价值商机。

善于整合、设计及包装武器,提高团队作战能力。

研讨:提炼最适销售套路及武器。

单元三:引导目标的认同及拟定销售策略与计划 

目标认同——带领团队的关键基础。

以专业化营销思维引导团队认同目标及策略。

建立主人翁意识——引导团队“目标认同”的技巧演练。

促使团队自行拟定销售策略与计划。

单元四:建立销售管理机制,即时跟进及支持 

以系统化管理设定常态化的管理行为。

依据高效销售套路进行关键点控制及支持。

主动进行跨部门协调,提高销售支持力度。

前后协调关键技巧角色演练。

单元五:销售团队的组建与团队建设技巧 

从人力资源培养的角度组建团队。

依营销战略及市场特质设定选人条件。

强调个人综合素质及心态——建立狼性团队。

将市场关键要素(KSF)转化为团队建设要素。

案例研讨——如何将平凡团队建设为高绩效团队。

角色演练——处理团队建设过程中的障碍系列技巧。

单元六:经营团队动力——针对销售团队的激励技巧 

研讨:激励对销售团队的价值。

研讨:销售团队激励的关键原则与方法。

角色演练:如何解决团队价值观、心态及思维的障碍。

单元七:成为超级教练——销售团队的辅导与教练技巧 

建立以销售人员为主导的销售模式。

关注实战技能,掌握个人盲点。

以协同拜访进行实地教练。

善用团队智慧与经验帮助团队成长。

角色演练:辅导及教练技巧。

单元八:销售活动分析——快速提高效率 

追踪关键销售活动,提高有效销售行为比率。

分析团队时间资源分配合理性,将资源投入在高价值活动上。

掌握客户关系管理的成本效益。

落实过程管理,提高销售效率。

课程主讲

沈澄勇

资历背景: 

美国北伊利诺伊大学 工商管理硕士(MBA)

西北大学营销管理研究班

   沈老师工作经历: 

   沈老师在咨询及培训业已从事16年,是被国内客户广泛认可的实战派顾问。沈先生不仅获得美国MBA的专业训练,具备足够的理论功底,同时又在IBM、阿尔卡特等国际大型企业工作15年,从事过市场、销售、营销管理及高层领导的工作,再加上过去15年积累了500强中将近300强公司的咨询及培训经验,对追求创造培训价值的公司而言,实是一位有价值,确实能帮到企业解决问题的顾问。

授课风格:

实战,以问题为导向,往往都能一针见血地掌握企业的实际问题;

不只是治标,更能追本溯源,掌握本质,从人性及企业经营本质着手;

以学员为中心,以布道的精神,创造培训的乐趣、丰富性及针对性;

最擅长将理论以睿智及风趣的方式,落地到学员的工作中,产生实效。

   主要课程:

   《销售团队管理》、《关系型大客户销售》、《顾问式销售》、《谈判技巧》、《销售技巧提升训练》、《渠道销售管理》、《销售区域管理》、《国际市场》等

授课企业:

1.大型外资企业:如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等;

2.大型国营企业:中国电信、中国移动、工商银行、中国人寿、中国银联等;

3.中大型民营:美的、TCL、平安保险、远东租赁等;

4.中小私企:各行各业的针对性培训。

课程对象

销售总经理、销售总监、经理、销售管理人员等。


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