咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>内训课>销售技能 > 顾问式销售

顾问式销售

课程咨询热线:18820199226

客服在线时间:9:00-18:00,其它时间请电话咨询,谢谢!

立即在线咨询

顾问式销售授课老师

沈澄勇

沈澄勇销售资深讲师

沈澄勇老师简介工作经历:阿尔卡特 3年的工作中主要为系统研发人员到研发主管。IBM 10年的工作中主要为销售、销售管理,带领大客户销售及渠道团队创造丰富的业绩,也规划了销售渠道管理的策略及架构。美国IMPAC的6年工作中主要提供各大企业之咨询工作,协助100家以上企业提高其效率及竞争力。在...[详细]

课程简介

顾问式销售-沈澄勇课程介绍

培训目标

深入认识销售本质,将时间精力集中在高价值销售活动

学习一套专业化销售流程并清晰每个环节的操作要素

细腻地提炼出每个关键环节的实战技巧,提高每个步骤的效率

依据自身的强弱点(优劣势)整理出未来持续提升的“练功清单”

    打造一支专业化的销售团队是企业抢夺商机,扩大市场份额的保障,尤其对高端客户大项目的经营,更需要专家顾问型的销售人员以更高超成熟的技能来进行。

本课程即依照专业化销售流程的每个环节,提炼影响成败的关键技巧,以实战演练的方式,确保学员能应用在实际工作,提高每次出击的成功率。

课程大纲:

单元一:深悟销售本质,聚焦高价值销售活动

提高思维层次,提升自我销售“势能”

掌握“关键时刻、关键动作”,培养专业化销售技巧

认识专业化销售流程及其关键环节

 

单元二:销售人员应锻炼的心态及健康的心理素质

了解现实环境,锻炼正面心态

将销售工作当成积累个人身价的过程

以健康的心理素质处理销售工作的压力及挫败

 

单元三:专家顾问型销售模式的特质

专家顾问型销售所应培养的知识及技能体系

以正确的定位提高在客户心目中的地位及影响力

需要特别加强的销售策划,高层运作及资源整合能力

 

单元四:客户分析及商机管理能力研讨

对大客户大项目应该进行哪些方面的分析

如何评估商机的潜力,以排定优先顺序

如何整合团队共同拟定销售策略及计划

有备而战:业务拜访前所应准备的事项

 

单元五:新客户开发技巧实战演练

如何依据客户特质设计包装引发客户兴趣的“价值陈述”(亮点)

有哪些公关及渗透决策影响者的招式?

业务开发信件及电话预约技巧演练

如何借势造势,创造与决策高层对话的机会

 

单元六:案例角色演练——贴近客户关键决策影响者

以正确的心态,展现足够的“势能”及职业化形象

以客户情境出发,设计引发共鸣的开场白及亮点

快速建立客户信任及安心感觉的方法

如何化解各种客户拒绝及成见的技巧

 

单元七:演练:探索客户多元需求的技巧

观察法:从客户的环境及身体语言掌握客户性格特质

明察暗访法:透过关系网络的系统化信息收集

发挥倾听的魅力,激励客户释放更多信息

提问探索:以设计好的提问方式探索客户需求

每一种提问技巧的价值及适用时机

 

单元八:演练:呈现方案并转换为客户价值方法

研讨:什么样的方案才能对客户具有煽动性?

方案、标书及简报的设计原则

团队进行方案呈现的关键技巧演练

一对一的方案呈现技巧演练

安排客户参观成功案例的设计方法

 

单元九:演练:促成及异议处理技巧

促成——将销售往前推进一步的技巧

以“确认型”问题,挖掘客户潜在的购买障碍

如何化解客户的内心顾虑及异议

用假设性解决法,刨根问底掌握真实动机

 

单元十:演练:讨价还价的沟通谈判技巧

如何拟定谈判策略,并事先获得团队的共识

讨价还价应该追求的关键原则

客户(采购)常使用的谈判手法及化解招式

如何将客户从价格漩涡引导到价值认知

 

单元十一:演练:如何整合内部团队的沟通协调技巧

攘外必先安内——如何做好内部销售

以什么样的姿态和方法,赢得内部团队的合作及支持

各种内部协调案例实战技巧演练

善用团队资源,做好售后服务,实现对客户的承诺

 

单元十二:研讨:如何进行策略性关系管理,以创造滚雪球效应

从经营项目到经营客户的理念

关系管理即是经营咱们在客户心目中的价值感

以策略性的关系管理深化与客户高层的关系

如何善用关系资源,挖掘及创造更多的商机


阅读更多
更多 >

相关推荐

更多 >

相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2020年公开课课表下载