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大客户销售与管理

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大客户销售与管理授课老师

沈澄勇

沈澄勇销售资深讲师

沈澄勇老师简介工作经历:阿尔卡特 3年的工作中主要为系统研发人员到研发主管。IBM 10年的工作中主要为销售、销售管理,带领大客户销售及渠道团队创造丰富的业绩,也规划了销售渠道管理的策略及架构。美国IMPAC的6年工作中主要提供各大企业之咨询工作,协助100家以上企业提高其效率及竞争力。在...[详细]

课程简介

大客户销售与管理

    课程背景:

    绝大多数的企业和行业,都难以摆脱2080法则的宿命,80%的销售额,来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争,核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史,都是因为曾经获得大客户的认同和认可,而走上加速发展的道路。

    如何寻找大客户?

    如何获得大客户?

    如何让大客户成为我们铁杆支柱?

    为何销售人员业绩总是不理想?

    为何重点客户总是遭遇拒绝?

    如何才能得到客户的信任和好感?

    如何才能创造骄人的业绩?

    如何让我们的业务成为卓越的超级业务?

    本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的销售人员从几个关键点处着手,快速成为大客户销售高手,并可以在战争中更好的学习战争,让大客户成为我们的铁杆支柱。

课程大纲

一、大客户销售流程:

 

1.客户的商业环境分析

2.明确客户采购意愿

3.提供客户个性化需求方案

4.达成合约

5.交付约定成果

二、大客户拜访流程:

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

l Situation  背景问题

l Problem  难点问题

l Implication  暗示问题

l Need-Pay off  需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

异议发生的原因探究

在电话中,处理客户拒绝的方法——LSCPA模型

l Listen 细心聆听

l Share 分享感受

l Clarify 澄清异议

l Present 提出方案

l Ask for Action 建议行动

LSCPA应用实例

5. 方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1. 项目评估

l 机会评估

l 资源评估

l 把握评估

l 得失评估

2. 销售漏斗

l 客户联络

l 客户拜访

l 消除疑虑

l 产品展示

l 老板认可

l 签订合同

l 跟踪服务

3. 销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

五、大客户关系管理

1. 客户流失的原因

2. 客户关系的演变

l 客户满意的服务体系:信任

l 个性化的客户服务体系:价值

l 忠诚度的客户服务体系:忠诚

l 战略伙伴的服务体系:战略

3. 大客户关系发展的不同阶段

l 孕育阶段

l 建立阶段

l 成长阶段

l 战略阶段


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