咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>内训课>销售技能 > 大客户关键人关系维护与管理

大客户关键人关系维护与管理

课程咨询热线:18820199226

客服在线时间:9:00-18:00,其它时间请电话咨询,谢谢!

立即在线咨询

大客户关键人关系维护与管理授课老师

沈澄勇

沈澄勇销售资深讲师

沈澄勇老师简介工作经历:阿尔卡特 3年的工作中主要为系统研发人员到研发主管。IBM 10年的工作中主要为销售、销售管理,带领大客户销售及渠道团队创造丰富的业绩,也规划了销售渠道管理的策略及架构。美国IMPAC的6年工作中主要提供各大企业之咨询工作,协助100家以上企业提高其效率及竞争力。在...[详细]

课程简介

培训目的:

· 针对集团客户关键人关系维护能力提高以及关系维护的关键点,立足集团关键人关系突破的保有策略

· 使学员掌握关系维护关键点,提高集团客户关键人关系维护能力

· 掌握突破与集团关键人关系障碍的技巧(对有成见关键人)

· 掌握管理关键客户关系的方法,将既有客户变成长期业务伙伴及销售网络

· 明确了解关键客户的分类及不同客户的需要

· 了解不同类型客户机构内的决策流程

· 如何使关系管理活动更有效率、更有价值

· 如何追踪关键大客户,预防流失

· 挽留高危客户技巧


课程时长:2天(14 小时)


课程讲师:沈澄勇 先生


课程大纲:

单元一:认识关键客户关系管理对销售的价值(1小时)

v 从“经营项目”到“经营客户”的价值

v 从随意性的关系营销提升到系统化的客户关系管理策略

v 关系管理的本质:经营企业及个人在客户心目中的价值感

v 认识“关系是手段,价值是目标”的关系经营原则



单元二:突破自我障碍,明确角色定位(1小时)

v 销售人员在经营市场及客户过程中应发挥的功能及价值

v 建立积极的心态,以正确的销售思维,真诚地追求双赢

v 整合企业内外资源,共同为客户创造最大价值

单元三:如何拟定关键客户关系管理策略(3小时)

v 依据关键客户的价值及贡献度进行有效分类

v 设定不同客户类别的服务标准及关系管理目标

v 解析双方优势资源,拟定关系管理策略

v 设计实现策略的关系管理活动,并分析其成本效益

v 案例分析及演练


单元四:如何提供高价值感的服务,提高关键客户决策层的“认知价值”(3小时)

v 深入解析客户在业务及个人方面的多元需求

v 整合资源,设计低成本高价值的方案及活动

v 将努力服务所创造的价值量化、可视化,使客户感受到

v 依客户的战略价值(商机/影响力/贡献度)设定差异化的服务标准(SLA)

v 研讨:针对不同客户,目前我们如何设计不同层级的服务标准以突显差异化的服务价值

v 案例参考:以不同层级服务标准捆绑高端客户的成功案例

单元五:如何管理关键客户的期望值,维持客户的满意度与忠诚度(3小时)

v 让客户理解并接受所设定的服务标准,避免过度期望

v 在关键客户提出不合理要求时,要学会婉拒,管理客户期望值

v 针对客户需求,设计忠诚度管理政策,有效捆绑高价值客户

v 案例演练:针对不同客户不合理要求的处理策略


单元六:关系管理过程中关键沟通技巧角色演练(3小时)

v 如何渗透并贴近关键客户真正的决策影响层

v 如何化解客户对公司的成见及负面印象

v 依据关键客户的性格特质,调整自己社交风格及沟通模式

v 如何处理高危客户,进行有效挽留,降低客户的流失

v 案例演练:关键沟通谈判技巧演练




阅读更多
更多 >

相关推荐

更多 >

相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2020年公开课课表下载