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如何做一个优秀的经销商内训

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如何做一个优秀的经销商内训授课老师

​桑加清

​桑加清销售资深讲师

桑加清老师介绍   桑老师,毕业于华东师范大学,在教育学院任教6年  交通大学EMBA  1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职,在长达10多年的销售工作中,积累了非常丰富的市场开发及销售管理方面的实战经...[详细]

课程简介

如何做一个优秀的经销商内训

适用人群:中层管理者

课程大纲

第一天

一、    营销概论

      1 简单阐明营销渠道的基本概念;明确认识经销商所承担的义务和责任,充分认识到对下线客户开发的重要性与意义。

      2 营销网络的建立;学习营销网络建立的基本方法和通常规则。

      3 通过对现代营销概念的介绍,让经销商对现代营销模式有新的认识和了解,通过案例分析,领悟到应根据产品特点,选择最最适合的销售方式的重要性。

      4 通过对销售渠道的重点分析,认识代理经销模式的优越性,阐述生产商对经销商的通常要求及审核标准。

      5 经销商与传统意义上的商人区别在哪里?怎样的经销商才是真正意义上的经销商?生产商与经销商到底是怎样的关系?在整个销售渠道中,经销商应如何看待自己的地位和作用?

      6中国经销商与发达国家的经销商差距在哪里?中国的经销商普遍存在的问题有哪些?中国经销商的素质该如何提高?

二、    商务礼仪

      1 商务礼仪的概念、规范和要求,商务礼仪在商务交往中的重要性和作用,商务礼仪包括哪些内容?

      2 商务礼仪的特点、特征与特性,在与客户交往中,商务礼仪的运用原则有哪些?

      3 个人礼仪习惯如何培养、形成,如何让公司的每一个员工养成良好的礼仪修养?

      4 个人礼仪内容,包括着装、仪表及仪容。

      5 与客户沟通、交流中的谈吐礼仪,如何让客户感觉到你对他的尊重?与客户交谈中有哪些忌讳?哪些问题会引起对方的反感?

      6 客户拜访礼仪,如何预约与上门?拜访中的姿态要领,与客户用餐时的注意要领及礼仪规范。

三、       销售技巧

      1 市场调查与市场信息的收集,包括客户信息,价格信息,竞争对手信息等,信息收集的基本途经与常用方式有哪些?如何利用工商、税务部门进行市场信息的收集?

      2 客户档案的建立与管理,包括客户档案的内容与建立方式,客户档案对提高销售业绩有何帮助作用?如何对客户档案的分析,来调整市场销售策略?

      3 客情关系的管理和维护,新营销概念下客情关系的建立要领,新客情关系与传统客户关系管理的区别在哪里?

      4 新市场的开发与新客户的开拓,开拓新客户的意义在哪里?仅靠维持老客户为何风险很大?如何才能让新客户了解、认识并且信任你?

      5 终端市场的精细化管理与市场的切割蚕食,竞争越来越激烈、生意越来越难做,我们的路在何方?

第二天

四、    谈判技巧

      1 商务谈判技巧在销售过程中的运用,包括谈判前对对手的分析与了解的手段和内容,谈判前对局势的分析与判断,谈判开场时如何取得主导地位?

      2 良好谈判气氛的营造,谈判开局的六种常用方式,如何利用馈赠礼品来博取对方的好感?谈判中如何回避令人尴尬的问题?

      3 价格谈判要领,报价的策略与还价的技巧,出现价格谈判僵局的八种应对方式,增加成本与牺牲利润的选择。

五、  内部建设 ——“夫妻老婆店”向现代企业的转型

      1 用人机制如何由原来的亲戚朋友介绍过度到市场公开招聘?

      2 奖励分配机制如何由原来的“老板一人说了算”过度到员工绩效考评?

      3 财务仓库管理如何由原来的“老板娘一手抓”过度到现代财务与仓管制度的建立?

六、未来与发展

      通过对过去中国市场经济十多年的发展回顾,让学员清醒地认识到:中国市场的未来,经销商要么强大,要么死亡,想“混混”的经销商将不复存在。用国外一系列发展经验证明,那种“无利不起早,有奶便是娘”的经销商必将被市场淘汰。

 


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