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“赢“销王道与业绩倍增实战训练

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“赢“销王道与业绩倍增实战训练授课老师

包贤宗

包贤宗实战派营销管理讲师

【行业背景】 工业品精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界 500 强——艾默生电气中华区大区总监 曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理 被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练 实效营销代表人物,国内第三代...[详细]

课程简介

【课程背景】

    当今市场竞争越来越激烈,对企业销售团队整体素养要求越来越高,尤其对销售团队客户开拓技能、客户维护技能、客户管理技能、项目化管理技能等要求也越来越高:如何高效开发客户、如何策略性维护客户、如何进行客户与项目化管理、如何激发团队狼性意识等都决定着我们销售团队的市场攻击力,也决定着团队的整体销售业绩。

本课程专门为工业器材企业量身定制,从业绩提升的几个关键要素入手,并从”道、术、器“三个层面给予学员系统的战法、智慧的策略、实用的工具,快速提升整个团队的整体作战能力,快速提升团队整体销售业绩。

【课程特色】

深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

    营销系统兵、将、帅:销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师,及非销售中高层管理人员

【训练时长】 2天  6小时\天

 

【训练纲要】

第一讲、业绩提升与实战销售系统训练

第一节、黄金意向客户获取与优质客户筛选

    一、业绩不好的根本源头在哪里

二、获取黄金意向的十大隐性圈子

  案例解析:为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

    三、驾驭行业人脉资源,学会在浪尖上跳舞

四、商机评估与黄金客户筛选

     案例解析某电子企业王经理的悲剧故事

第二节、大客户分析与决策角色解码

    一、客户360°全场景六纬分析

    二、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

      案例解析:局里还有潜伏的“狐狸精”吗

    三、决策角色需求识别与关键成功要素分析

      落地工具:《客户关键成功要素分析模型》

    四、销售机会点寻找与销售策略制定

      案例分享:深圳金频科技为什么业绩连年翻番

第三节、狼性攻关与关键人突破

    一、坚定的支持者是如何炼成的

    二、破解不同决策角色的“动力模型“

      案例解析:张销售如何搞定严肃的吴副总

三、不同决策角色攻关策略制定

      案例解析:老高如何三天内搞定刀枪不入的王总工

    四、破解高层“赢”的标准与难言之痛

     案例解析:王大拿如何获得蒋董的大力支持

第四节、竞争分析与竞争博弈

    一、竞争情报收集NEC法

    二、基于优势与机会的SO竞争路线制定

      案例分析:为什么老周的价格高,反而能成交

    三、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

      落地计划:问题---价值---案例证实

    四、UPS价值呈现的“三句半”原则

      实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

第五节、双赢谈判与合同风险防范

    一、商务谈判前情报获取与筹码准备

    二、双赢谈判信号解读与对应策略

    三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

      1、找出立场后面真正的实质利益

      2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

      3、策略性让步和”一物换一物“

     案例分享:WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

    四、合同签订中“八大条款”风险防范

第二讲、关键客户关系管理与销量倍增

第一节、客户满意度管理与再提升

     一、客户满意度的本质

     二、服务时钟与服务接触点管理

         案例分析:人本科技的经典故事
     三、事件管理与客户声音管理

     四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

        案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机突破客户关系

     五、客户满意度分析与期望管理策略

第二节、分层级客户关系管理与客情深化

     一、组织客户关系拓展的三个层级

     二、普遍客户关系拓展与管理---摆平众人口实

          案例解析:中电电气设计师俱乐部

     三、关键客户关系情感再升级

         案例解析:迪马科技“舍不得孩子套不住狼“的销冠

     四、高层客户关系立体锁定

          案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进

     五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

第三讲、关键客户价值提升与客户忠诚再造

     一、忠诚提升有赖于客户价值再造

     二、深度理解客户压力与挑战

       案例解析:威灵科技与美的空调的恩爱历程

     三、倒漏斗的客户价值扩展

         案例解析:神王技术如何恋上高富帅

     四、走向战略联盟的四个阶梯

第三讲、客户管理与项目化管理

   一、客户管理的三个层次与三个纬度

    1、客户销售进程三纬实践落地

    2、客户关系管理三纬实践落地

    3、销售漏斗管理的实践应用

     案例解析:国内优秀企业的客户管理实践

  二、销售工作任务分解(WBS)

     实战演练:将目标分阶段策略预设(OGSM模式)

  三、项目里程碑执行计划制定

      落地工具:制定《项目化销售推进横道图》

  四、客户项目化管理重要手段客户分析会

      案例分享:华为科技的客户分析会如何召开

第四讲、狼性心态激发与狼性作风培养

 一、狼性销售心态挖掘与激发

   二、要做就做狼一样的强者

  1、高目标---强承诺---大成果

  2、立誓承诺,要做就做强者

案例解析:奥冠科技刘小二如何逆袭成功

   三、个人狼性动力源泉挖掘,开启你的“狼道”人生

      1、为成功者与失败者画像

      2、讨论,是什么让我们失去了打拼的动力

   练习:制定《百日成就计划》

课程总结

                     ——互动问答环节——


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