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营销活动策划与实施

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营销活动策划与实施授课老师

刘勇军

刘勇军金融行业产能提升

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课程简介

一、课程简介:

银行外部:金融环境变化巨大且银行业竞争激烈。为了应对激烈竞争,银行业变被动为主动,寻找新的客户增量点,由传统网点经营网点的理念开始转向于经营片区。在片区开发过程中,如何快速地抢占更大的周边市场与更大的客户量,如何快速转变传统营销理念,通过营销活动批量的获取、维护、提升零售客户,提升网点新增客户资源,都是银行在竞争中立于不败之地的根源。

银行内部: 对营销活动理解欠缺,形式单一;营销活动内容缺乏针对性;缺乏一套营销活动标准化流程;为活动而活动,不知如何持续跟进维护。

如何让网点负责人掌握专业营销活动策划技巧,通过基于网点周边情况的调查分析,统筹规划网点各类活动设计和开展的全流程。

 

二、课程对象:支行行长、产品经理、网点主任、客户经理

 

三、授课方式:理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

 

四、课程时间:1天或2天,6课时/白天

 

五、课程大纲/要点:

 

一、网点营销活动实施中的常见问题

导入:活动让我逃避,神啊救救我

1. 案例:一次调研引发的思考

2. 各网点营销活动问题讨论

3. 营销活动问题点梳理

4. 营销活动问题背后逻辑整理

二、剖析营销活动及其分类

1. 营销活动策划定义及意义

2. 营销活动成功的核心

1) 致胜原则:掌握各类客户群体的金融和非金融需求

2) 形式:新颖、专业、多样化

3) 营销成功基础:有备而战、KYC、客户需求挖掘度

4) 传递价值:自身的价值+产品的价值

3. 营销活动分类-他山之石

1) 其他行业的成功营销案例

2) 营销活动策划成功背后的三个逻辑

4. 营销活动分类

1) 获客类活动(案例:广场舞也能跳出10亿储蓄余额)

2) 获信类活动(案例:XX农商行府前支行留守儿童关怀活动)

3) 获金类活动(案例;小小积分卡,元旦7天净增1700万元)

5. 各类活动时间进度

 

三、网点如何成功策划营销活动

1. 网点活动的具体内容:

1) 网点标准化活动-管理行统一管理安排(内容涉及一行一策)

2) 个性化活动-基于网点具体情况设计安排

2. 网点营销活动常见形式

1) 路演

l 路演案例教学

l 路演定义、关键点

l 路演操作流程

l 注意事项、收尾工作

2) 关怀活动

l 关怀活动案例教学

l 关怀活动定义、关键点

l 路演操作流程

3) 主题活动

l 主题活动案例教学

l 主题活动定义、关键点

l 主题操作流程

4) 沙龙活动

l 沙龙活动案例教学

l 沙龙活动定义、关键点

l 沙龙操作流程

l 营销活动策划关注点

5) 实操:选择一种类型的营销活动进行小组讨论和策划

3. 网点活动过程中的目标管理

1) 网点活动过程中的目标闭环管理

2) 目标管理的SMART原则

3) 活动流程策划原则

4) 方案关注点

5) 活动准备

6) 活动执行

7) 执行后安排

8) 跟单及客户管理

9) 目标达成检视

10) 活动总结

4. 实操:利用之前各组制作的方案进行对照,优化

 

四、不同类型网点的营销活动设计

1. 各类型网点的营销活动策划方案之城市篇

1) 社区型

2) 商圈型

3) 写字楼/工厂区

4) 城中村

2. 各类型网点的营销活动策划方案之农村篇

3. 网点活动客群分析操作流程

1) 片区调研(目的、内容、方式)

2) 信息整理(工具使用)

3) 客群定位(老年客户群体、女性客户群体、中小企业主、商贸结算户、政府公职、教师、医生群体、特色种养殖户、外出务工)

4) 需求分析(客户综合需求诊断TNB法则)

5) 活动策划

6) 具体实施

7) 跟进维护

4. 课堂练习-基于本网点存量和周边片区情况分析某类客群需求和营销活动策略

5. 如何进行网点年度/季度活动规划

1) 案例学习:中信XX支行年度活动策划表

2) 网点年度/季度活动规划需要关注的几个重点

l 活动目标

l 活动频率

l 活动内容

l 营销触点

3) 网点活动的“一点一策”策划现场演练,点评

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