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​条线业务综合营销与融合发展

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​条线业务综合营销与融合发展授课老师

刘勇军

刘勇军金融行业产能提升

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课程简介

条线业务综合营销与融合发展

一、课程简介:

随着大企业金融脱媒、利率市场化的到来,金融机构之间的竞争越来越激烈,最终谁能赢得客户,看到是谁更能给客户提供最优的服务。

商业银行为进一步强化为客户提供综合的更深层次的金融服务,针对客户经理在日常工作中遇到的不同客群,以客户为中心,以综合营销为抓手,匹配不同的产品需求进行分析,满足客户对各类金融服务需求,详解产品功能和优势,提升商业银行客户对我行的贡献度。为我行提供更加广阔的业务发展空间。

站在新的历史起点,商业银行支行领导和业务骨干非常有必要开展专题培训,巩固支行业务条线综合营销能力和水平,打造一支业务知识熟、营销技巧高、作战能力强的金融服务队伍,开展“综合业务营销能力提升培训”培训班项目,打造商业银行综合竞争力,避开综合营销误区、理顺综合营销机制,全面提升综合营销能力。


二、课程对象:条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理


三、授课方式:理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享


四、课程时间:1天或2天,6课时/白天


五、课程大纲/要点:


第一部分:邮储银行综合营销的背景

1、 古老而且又庞大的邮储

2、 我行与四大行产能对标:点均、户均

3、 条线综合营销三大痛

(1) 信息割裂无共享

(2) 单打独斗各自忙

(3) 客户流失粘性差

4、 条线综合营销条件与时机日益成熟

(1) 产品条线日益丰富

(2) 信贷规模持续提升

(3) 客户经理素质提升

(4) 个人客户营销系统升级

(5) 客管系统报表功能强大


第二部分:综合营销目标与评价体系

1、 定性目标描述:对内、对外

2、 定量目标描述:对业务条线、对员工个人

延伸:后台人员存款、信用卡、信贷等业务综合开发

3、 定量评价指标展示:结合邮储系统解读

(1) 综合营销收入

(2) VIP交叉销售

(3) 贷款归行率

(4) VIP客户产品交叉销售

(5) 信用卡消费金额

(6) 其他指标


第三部分:综合营销存在的主要问题

1、 思想认识不统一

2、 绩效考核不到位

3、 培训辅导不到位

4、 信贷政策不灵活

5、 系统支撑不到位


第四部分:重点客户群的综合开发

1、 个人客户营销系统VIP客户

2、 零贷系统房贷/个商贷客户

3、 商贸客户(沿街商户、专业市场等)

4、 代发工资客户


第五部分:综合营销推进关键和举措

1、 明确参与人员和关键职责

2、 重点客群定位与梳理

3、 综合营销关键动作设计

4、 多方位联动机制打造

5、 绩效考核推动与引导

第六部分:总结互动:

1、 讲师总结授课内容

2、学员提问、老师解答


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