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配套型大客户销售流程与策略应用

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配套型大客户销售流程与策略应用授课老师

汪奎

汪奎工业品B2B实战营销实战资深专家

讲师背景工业品营销实战专家美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士西安交通大学经管学院总裁班特聘教师国家职业高级企业培训师  IMSC工业品营销高级咨询顾问 资深讲师 合伙人2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军...[详细]

课程简介

课程大纲:

一、配套型大客户的新关系营销

新常态下大客户配套型销售的”三大风险“;

大客户销售的”四大步骤“

信任营销的 "三层构架“;

客情关系发展的“六个台阶”;

客户立场的"五个层级“

配套大客户销售的“三把金钥匙”

案例研讨:这种客户我该如何突破?

二、业务流程管控 — 天龙八部

粗放式营销与精细化过程管控

配套型销售的推进流程

第一部:信息收集(5%)

第二部:客户评估(10%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:技术检定(40%)

第五部:决策公关(50%)

第六部:入围谈判(70%)

第七部:批量供货(90%)

第八部:客户发展(100%)

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单,如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例研讨:分析配套大客户开发进行的阶段,找到所卡在的任务清单

三、业务操作的流程—葵花宝典

信息收集,客户评估

Ø 信息收集18招(工具:分析情报的时效性+有效性+价值度)

Ø 信息识别与分析的四大步骤(主观+客观, 直觉+证据)

Ø 潜在客户筛选的3大原则(MONEY+NEED+AUTHORITY)---可否能做

Ø 客户评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成

Ø 客户分析的评估模型及应用(工具:资源计划+思路策略)

案例研讨:相互踢皮球,这个客户该开发还是放弃?

深度接触,搞定线人

Ø 线人必须具备的素养和特点

Ø 从五个维度寻找线人

Ø 如何识别真假线人(工具:线人价值的分析)

Ø 如何控制内线的风险

Ø 如何识别线人反水

案例研讨:客户内部关系复杂,我该如何布局线人?

获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报,制定开发计划

Ø 分析采购组织架构与权责分析

Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场(利用决策链分析工具分析决策模型)

Ø 分析客户的关键需求(采购流程、采购模式、价格及风险敏感度)

Ø 分析竞争对手(产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势)

Ø 客户开发方案策划(工具:客户开发突破计划)

Ø 制定客户的初步开发计划

引导需求,塑造价值,通过检定,实现入围

Ø 利用技术差异化,强化技术优势;

Ø 利用商务优势,建立入围门槛8大策略

Ø 设定差异化的技术参数,塑造行业壁垒,设置壁垒的10个方法

Ø 影响制定技术标准的关键人

Ø 通过技术+商务的方式来建立优势;

Ø 制定差异化的评标标准

Ø 如何锁定客户技术参数并阻击对手

Ø 分析竞争对手,建立先发优势

决策层的关系突破

Ø 决策层突破

ü 巧妙约见高层“七剑下天山”

ü 高层思考的六个问题与需求分析

ü 高层(EB)的沟通术

ü 高层(TB)技术决策人的沟通术

ü 如何引导需求并影响高层的采购标准

ü 搞定高层的七大秘诀

案例研讨:煮熟的鸭子会飞了吗?制定下一步开发策略与计划

商务谈判 合同签订 开启合作

Ø 商务谈判策划

Ø 制定谈判策略

Ø 价格谈判策略与技巧

Ø 合同签订风险分析与防范

Ø 第一次合作的全程跟踪与协调

Ø 交货后使用确认与技术服务

Ø 初次合作后拜访相关关键人并加大人情投入

Ø 合作持续并上量

案例:年采购300万客户的如何实现双赢谈判

客户发展  扩大合作

Ø 孕育阶段的应对策略与服务

Ø 初级阶段的应对策略与服务

Ø 中级阶段的应对策略与服务

Ø 伙伴阶段的应对策略与服务

Ø 协作阶段的应对策略与服务

四、配套大客户开发分析与诊断--六步分析法

Ø 由上往下的客户运作方法---双螺旋法则

Ø 由下往上的客户运作方法---爬楼梯法则

Ø 配套型大客户六步分析法

1、分析采购决策组织构架,理清权责与分工

2、分析决策链(分析关键人EB/TB/UB的影响权重、爱好、需求、立场)

3、明确采购流程和进入机会

4、分析任务清单,目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手,制定竞争策略

6、组织内外部资源,制定本阶段关键人突破策略与计划

案例研讨:如何利用六步分析法分析正在开发的大客户案例?

 


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