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顾问式需求引导与价值营销

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顾问式需求引导与价值营销授课老师

汪奎

汪奎工业品B2B实战营销实战资深专家

讲师背景工业品营销实战专家美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士西安交通大学经管学院总裁班特聘教师国家职业高级企业培训师  IMSC工业品营销高级咨询顾问 资深讲师 合伙人2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军...[详细]

课程简介

课程大纲


一、 顾问式销售的思维与职业素养

Ø 顾问式营销的客户观

Ø 价值营销与关系营销

Ø 顾问式销售的核心思维

Ø 对症下药是顾问式销售的原则

Ø 因势利导是顾问式销售的根本

Ø 帮助客户买是顾问式销售的关键

Ø 顾问式销售人员的5大能力需求

Ø 工业品成功销售的4大步骤

Ø 顾问式销售成交的动力与阻力

案例:医生看病的过程解析

二、高效的客户拜访

前言:美好的互动体验是成功拜访的关键

Ø 客户拜访的步骤

Ø 协同拜访的角色定位与分工

Ø 客户拜访的3大核心要素

Ø 拜访客户的准备

Ø 建立良好第一印象的五个要素

Ø 实用的8大破冰策略

案例:制造共同点,快速建立关系

Ø 经典的8大开场白

Ø 如何识别客户的情绪和沟通态度

Ø 如何回避客户心情不悦的场合

Ø 9大负面肢体语言

演练:第一次客户拜访实施

Ø 高层客户的7个特点

Ø TB/UB的特点

Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态

Ø 四种不良拜访心态

Ø 如何克服不良心态

案例:如何将斧头卖给美国总统

Ø 高层喜欢与什么样的销售员打交道

Ø 如何通过技术方案打动高层

Ø 与高层沟通技术方案的5个步骤

Ø 高层认可的6大信号

案例:高层客户拜访

三、客户的需求调研与分析

前言:客户需求的真相

Ø 如何识别客户的真实需求

Ø 确定客户需求的技巧

Ø 有效问问题的五个关键

Ø 需求调查提问四步骤

Ø 隐含需求与明确需求的辨析

Ø 客户需求分析(企业需求与个人想要)

Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø 如何识别客户的关键需求

Ø 如何识别客户需求背后的动机

Ø 同感倾听的原则

Ø 同感倾听的5重境界

Ø 如何听的客户爽歪歪

Ø 倾听中的重复与垫子的艺术

Ø 如何听出话中话?

Ø 倾听中如何识别客户的肢体语言

案例:高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了?

四、 产品和方案的价值塑造

前言:通过方案建立技术标准和先发优势

A 企业与个人信任的建立

Ø 信任是价值塑造的基础

Ø 站在客户的角度帮助客户购买

Ø 通过实力和资质的呈现造势

Ø 通过典型案例的呈现建立信任

Ø 结果是第一说服力

Ø 如何包装资质和典型案例

B 产品与方案的价值塑造

Ø 产品卖点USP提炼

Ø 如何做产品竞争优势分析

Ø 产品FABE分析

Ø 直击痛点的卖点推介法

Ø 放大痛点的卖点呈现法

Ø 情景式痛点对比呈现法

C、攻心式需求引导

Ø 攻心式需求引导逻辑与训练

Ø 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

Ø SPIN顾问式需求引导的步骤

---问询现状P1

---寻找问题P2

---放大痛苦P3

---给予快乐P4

Ø 如何从USP到客户关注的FABE

Ø 利用SPIN完成产品的说服逻辑

案例:阿里巴巴的销售视频

案例演练:利用SPIN引导客户需求

D、如何利用技术交流会建立优势

Ø 技术交流会的策划方法

Ø 成功技术交流会的标志

Ø 谁是技术关键人

Ø 技术交流会的攻心呈现逻辑

Ø 如何安排技术交流会的内容

Ø 如何在现场造势

Ø 如何利用内线或技术支持我方的人

Ø 权威或专家的会上发言准备

Ø 如何应对会上客户的回应和互动

Ø 让技术关键人或领导总结

Ø 商务活动与技术活动配套

Ø 会后的追踪与落地

演练:技术交流会的策划与演练

E、引导客户的方案设计建立优势

Ø 方案设计的核心要素

Ø 如何在客户的技术方案中建立技术壁垒

Ø 建立技术壁垒的10个方法

Ø 让关键人确认方案并锁定方案

案例:地铁项目的技术标准的锁定为何被拒绝?

五、 客户成交心理分析与异议处理

Ø 如何让客户感觉自己是赢家

Ø 客户永远是被自己说服

Ø 挑剔的客户才会是买家

Ø 客户成交前的心理顾虑分析

Ø 让客户自己做技术方案的决策

Ø 客户常见的六种异议

Ø 客户异议处理的五步骤

Ø 排解服务异议

Ø 排解技术需求异议

Ø 排解交付验收异议

Ø 化解付款条件异议

Ø 如何化解价格异议

你说价格我说价值

转换角度

转换话题

改变参照物

核算成本

放大降价后的痛苦

放大竞争对手的风险

价值展示(工厂参观/样板工程)

人情投入

利益交换

演练:排除异议销售实战模拟

六、 达成共识实现成交

Ø 如何发现购买信号

Ø 见好就收,落袋为安

Ø 获得起草协议的主动权

Ø 签约成交的8种方法

影响成交的心理障碍

客户成交的信号

促进客户成交的8个方法

--直接成交法

--选择成交法

--稀缺成交法

--从众成交法

--优惠成交法

--保证成交法

--试用成交法

--对比成交法

视频案例:签合同时为何客户又谈价格

Ø 成交后的跟踪

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