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工业品销售过程管控与运营管控

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工业品销售过程管控与运营管控授课老师

汪奎

汪奎工业品B2B实战营销实战资深专家

讲师背景工业品营销实战专家美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士西安交通大学经管学院总裁班特聘教师国家职业高级企业培训师  IMSC工业品营销高级咨询顾问 资深讲师 合伙人2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军...[详细]

课程简介

课程目标:

Ø 营销如何从粗放到精细化管控?如何进行标准化管控?

Ø 建立适合于企业的业务流程体系,利用流程体系分析项目卡在哪里?

Ø 如何识别并评估合作企业风险及项目的风险?如何选择客户与项目并控制合作风险?

Ø 如何利用六步分析法分析并诊断大客户与项目开发的状态,并制定项目的突破计划与竞争策略

Ø 如何利用业务管控体系建立管理系统实现案例管控,市场信息管控,项目开发过程管控,项目问题诊断与生产预测管理。

课程大纲:

一、如何破解营销管理过程中的八大困惑

问题1:销售经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?

问题2:销售经理长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大,每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据,我该如何加强管理控制呢?

。。。。。。

Ø 销售业务流程管控的八大困惑

Ø 销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

Ø 如何降低销售团队的成本黑洞

Ø 营销管控的四大体系

Ø 营销管控的四大法宝

Ø 如何突破销售人员成长的瓶颈

Ø 如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

案例:ABB的营销管控系统

二、建立业务流程管控系统提升企业的成单率

Ø 控制过程比控制结果更重要;

Ø 营销管理的最高境界是标准化;

Ø 项目操作的推进的业务流程

Ø 大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑,目前客户开发卡在哪儿?

Ø 项目开发的9层级业务管理体系

项目型销售的推进流程

第一部:信息收集(5%)

第二部:项目立项(10%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:技术交流(40%)

第五部:方案设计(50%)

第六部:决策公关(70%)

第七部:投标谈判(90%)

第八部:合同回款(100%)

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单,如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例:“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿?

Ø 梳理适合于我们企业的业务流程体系

A、 梳理销售跟单流程

B、 确定里程碑

C、 分析进度

D、 确定完成标志

E、 编写任务清单

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么?

三、客户风险与项目风险管控

Ø 不同类型客户的价值分析

Ø 如何对客户进行分类管理?

Ø 针对三类不同价值需求的客户如何应对?

分析讨论:如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

Ø 如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

Ø 客户风险管理

Ø 评估信息收集

Ø 评估模型的建立

Ø 风险评估方法

Ø 客户信用级别评估

Ø 客户信用风险控制原则

讨论:如何利用信用评估指导日常销售管理

Ø 项目风险管理

Ø 为什么要建立项目立项的里程碑?

案例分析:这是我们的菜吗?

Ø 项目立项的六大标准

Ø 如何识别项目评估的时+势+人

Ø 如何判别项目的资金与企业的信用状况

Ø 意向客户的项目评估模型

Ø 如何利用评估工具识别项目与配置资源

案例分析:这个项目是跟踪还是放弃?

Ø 项目组织的搭建与分工

Ø 项目开发计划的制定与检查

四、项目的诊断分析与竞争策略

Ø 大客户运作的思路分析

Ø 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

Ø 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

Ø 如何协助员工完成高层突围

Ø 项目在线六步分析法

1、分析项目组织,理清角色权责

2、分析决策链(分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求)

3、明确项目采购所处的阶段

4、分析任务清单,项目目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手,制定竞争策略

6、组织内外部资源,制定本阶段关键人突破策略与计划

案例研讨:如何利用六步分析法分析案例?

五、利用业务管控体系进行有效的销售管理

Ø 案例管理

1、案例编制要求

2、案例分析方法

3、案例如何引申应用

4、案例分享培训的方法

Ø 市场信息管理

1、销售部门日常管理报表

2、如何进行信息分析

3、市场信息的应用评估

Ø 如何利用业务管控系统进行项目过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

Ø 如何利用业务管控系统进行生产预测

1、业务管控系统PSM

2、如何利用系统分析销售进展

3、如何预测生产与库存需求


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