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工业品渠道销售与风险管控

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工业品渠道销售与风险管控授课老师

汪奎

汪奎工业品B2B实战营销实战资深专家

讲师背景工业品营销实战专家美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士西安交通大学经管学院总裁班特聘教师国家职业高级企业培训师  IMSC工业品营销高级咨询顾问 资深讲师 合伙人2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军...[详细]

课程简介

课程主要宗旨就是树立与经销商共赢的营销理念、学会选择并培养经销商的方法,并建立一套与企业实际相匹配的渠道与直销相结合的综合营销管理体系,掌握如何培养经销商的忠诚度并管控好经销商合作的潜在风险。通过经典服务管理模型的讲述、案例启发与讨论,从渠道规划、经销商选择与开发、渠道拜访、经销政策的制定、经销商的培养与协助跟单、渠道间及渠道与直销的冲突管理、经销商风险预防与补救及更换经销商的策略与方法结合案例进行全方位分析,提供了一套系统的经销商管控的系统策略和工具。所以本课程适合于有一定销售经验或销售管理经验的学员学习,更适合希望逐步完善企业渠道管理体系的相关管理者学习。

【课程特色】

课程有深度:本课程是国内渠道开发、服务与管控最具实战性、最有影响力和深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。

训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握客户服务的四大大核心武器。

讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验, 6年研究工业品营销的背景, 5年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地:本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队和服务团队的整体客户关系的维护能力和服务水平。

【学习对象】企业总经理、营销总监、销售人员及销售工程师、销售主管、销售经理、商务内勤,也实用于企业其它致力于提升渠道营销能力的部门员工学习

【标准课时】2天12小时(6小时/天)

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】

一、渠道如何设计和规划

Ø 工业品营销的五大特征

Ø 三种典型的销售方式

Ø 企业与经销商的关系分析

1、企业的利益预期

2、经销商的利益预期

3、如何处理依存和利益的冲突关系

案例:囚徒的困惑

Ø 如何做到企业与经销商双赢

Ø 工业品渠道布局常用的模式

Ø 渠道的层级设计原则与优劣势

Ø 渠道的宽度布局的原则与优劣势

Ø 决定渠道模式的6个因素

工具:渠道规划的工具

案例:DELL联手国美直击联想软肋

Ø 渠道评价的三个原则

Ø 渠道规划的SWOT分析

案例:卡特彼勒和小松渠道规划

Ø 厂家与经销商分工的5种方式

Ø 经销商授权渠道的原则

二、经销商的选择与开发

Ø 渠道开发的过程天龙七部

1、信息收集(任务清单、目标、策略)

2、资格审查(任务清单、目标、策略)

3、深度接触(任务清单、目标、策略)

4、实力展示(任务清单、目标、策略)

5、合作谈判(任务清单、目标、策略)

6、签订协议(任务清单、目标、策略)

7、合作发展(任务清单、目标、策略)

Ø 选择经销商的六大标准

工具:经销商的综合评估表

案例:天津的经销商到底选谁?

Ø 厂商关系细分的五个原则

Ø 经销商能力和理念考察

Ø 经销商合作意愿的识别

Ø 经销商三个不同的成长阶段及需求

案例:三一重工的三家经销商如何评估

三、经销商的合作谈判

Ø 初次合作谈判原则

Ø 后续合作谈判策略

Ø 谈判准备

Ø 如何确定我方的谈判目标

Ø 分析对方的需求的层级

案例:经销商掌握客户要求降价如何谈?

Ø 评估我方的实力与弱势

Ø 制定有效谈判策略

Ø 谈判筹码竞争分析工具

Ø 谈判策划工具

演练:经销商付款很差如何策划谈判?

Ø 如何建立开局优势和开场氛围

Ø 探寻对方底线与真实的需求

Ø 敲山震虎大胆报价

案例:大胆报价虚拟高层

Ø 不得接受客户的第一次还价

Ø 对对方的出价和还价表示惊讶

Ø 如何化解对抗性氛围

Ø 让步的技巧与策略

Ø 如何制定价格让步表

Ø 谈判让步的注意事项

案例:你会选择哪一种降价方式

Ø 价格谈判铁三角

Ø 破解谈判僵局的7大策略

案例:面对这种强势客户该怎么办?

三、经销商的日常拜访

Ø 拜访经销商的八大任务?

1、异议沟通

2、技术产品培训

3、日常管理协助

4、业务对账催款

5、协同拜访终端客户

6、市场信息收集与区域分析诊断

7、项目分析与协助跟踪

8、终端客户售前售后服务

工具:经销商合作过程评价分析

Ø 合作的围墙准则

案例演练:经销商的初次拜访

四、如何设计经销商的经销政策

Ø 制定经销政策所涉及的4个维度

Ø 三种经销合作的价格体系

实践:设计你所在区域的经销价格体系

讨论:如何区分大小客户,如何平衡不同地区的价格差异

Ø 三种返利政策的优劣势

案例:销量返利的经销政策分析

Ø 如何制定信用政策

案例:西门子真空泵星级代理管理体系

五、如何掌控经销商

Ø 经销商合作的风险分析

Ø 八大经销风险的原因

Ø 经销风险的防范措施

Ø 掌控经销商的五个方法

---思想理念掌控

---服务掌控

---冲突掌控

---最终用户掌控

---利益掌控

案例:面对经销商的不合理要求如何应对

Ø 控制经销商串货的技巧和方法

Ø 冲货砸价治理的6个方法

Ø 如何提升经销商忠诚度

Ø 经销商关系维护策略

1、经销商关系维护的六大原则

2、经销商关系维护的五大策略

3、经销商关系维护的三个秘诀

案例:与经销商联手运作项目

4、经销商关系的维护的18个方法

--节日关系维护方法

--生日关系维护方法

--投其所好策略

--雪中送炭技巧

--发展关怀策略

--团队活动技巧

--家人关怀

--企业远景吸引

案例:利用差异化的人情感动经销商?

Ø 经销商关系维护与合作的五个阶段

--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法--初级阶段的特点与合作推进策略与方法

--中级阶段的特点与合作推进策略与方法

--高级阶段的特点与合作推进策略与方法

--战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例:经销商合作阶段识别与分析

六、如何更换经销商

Ø 更换经销商的八个理由

Ø 八大经销风险的原因

Ø 更换经销商的风险评估

Ø 更换经销商的五个准备

Ø 更换经销商后续的问题处理

案例:这个经销商如何更换才能将损失降低到最小


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