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大项目控单分析与突破策略

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大项目控单分析与突破策略授课老师

汪奎

汪奎工业品B2B实战营销实战资深专家

讲师背景工业品营销实战专家美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士西安交通大学经管学院总裁班特聘教师国家职业高级企业培训师  IMSC工业品营销高级咨询顾问 资深讲师 合伙人2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军...[详细]

课程简介

课程收益:

本课程适用于所用的销售管理人员和中高级销售人员,通过两天大单的实战案例分析与演练,掌握并同步训练具备以下技能:

1、项目或大客户的风险分析与把控,正确筛选客户

2、项目的成单率与问题分析,评估项目成单的概率

3、分析任何正在跟进的项目或大客户,正确地分析当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划

4、提供过程分析工具和大客户开发诊断复盘工具

5、每个参加的学员至少自带1个正在开发的问题案例,课程中现场解决,同时掌握诊断分析方法和工具,工具可带回团队复制。

课程大纲:

一、大单突围的三把”金钥匙“

Ø 大单采购的5大特征

Ø 大单博弈过程的5个阶段

Ø 项目的博弈本质上是优势的竞争

Ø 大单推进的三个关键阶段

ü 识局---通过9个必清事项把控项目形势

ü 控局---通过采购标准规则、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

ü 破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持

Ø 大单突围的三把金钥匙(情报、优势和立场)

Ø 项目型销售的业务流程

Ø 跟单过程中“海陆空”如何协同作战?

Ø 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例:1500万的控制系统项目下一步该如何推进?

二、大项目控单的C139分析法

Ø 以战局的思维来分析项目

Ø 掌握项目战局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)

Ø 项目成单与9个必清事项(9C)的关系与分析

Ø 项目成单与3个领先指标(3F)的关系与分析

Ø 项目成单与1个趋赢力指标(1W)的关系与分析

Ø 来自教练的支持与对1W3F9C的评估

Ø 赢单区、输单区及抖动区分析

Ø 项目成单的目标模型1W2F6C

a) 6项重要情报

b) 2个趋赢力指标

c) 1个决定力指标

d) C---来自教练的评分

Ø 如何应用C139模型指导项目突破过程

工具:C139项目信息有效性评估表

工具:C139项目信息填报表

工具:项目策划计划书

案例:C139控单工具实战应用分析

三、 大项目推进的三个台阶

1、 识局:

Ø 情报收集分析

Ø 项目风险评估

Ø 线人发展

Ø 策略与计划制定

ü 项目立项评估工具(C1/C2/C3

ü 决策组织体系分析图政治地图,找到决策的主航道

ü 影响力及决策点分析工具(C4)

ü 竞争对手分析工具(C6/C7

ü 客户采购流程分析工具

系列案例沙盘推演(1阶段):如何识别项目的机会与风险,制定开发计划与策略

2、 控局:

Ø 项目突破策略的4个层级

Ø 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

Ø 利用优势找到项目突破的切入点,扬长避短

Ø 建立优势控标之一:塑造差异化的客户价值,影响客户需求

Ø 建立优势控标之二:参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

Ø 加你优势控标之三:通过客户或规则影响竞争对手

Ø 竞争策略--八大进攻策略及其应用

Ø 竞争策略--八大防守策略及其应用

系列案例沙盘推演(2阶段):如何建立优势阻击竞争对手,制定开发计划与策略

 

3、 破局:

Ø 分析决策层的需求与痛点

Ø 央企、政府项目高层决策的特点

Ø 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现突围

Ø 如何策划好利用第三方对高层的引荐

Ø 高层公关模型及应用

Ø UB/TB的特点分析与突破策略

Ø QB的特点分析与突破策略

Ø EB突破的策略与方法---高层公关7剑下天山

Ø 培训并说服高层的方法与策略

Ø 投标与报价策略分析

Ø 如何利用废标陷进

Ø 如何在不利局势下转危为安

系列案例沙盘推演(3阶段):如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划与策略

四、大项目销售复盘与诊断--六步分析法

Ø 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

Ø 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

Ø 大项目销售复盘与诊断---六步分析法

1、分析采购组织,理清权责分工及决策者的关键信息

识别权利的5大原则:

a) 权利与职位不对等原则

b) 真假授权原则

c) 利益平衡原则

d) 权利阶梯原则

e) 集体决策原则

工具应用:决策地图分析与绘制,决策链分析工具

案例:如何识别真正的决策方和决策人

2、明确采购流程及当前节点

采购流程/关键节点/采购模式/各节点的关键人/关键人的关键决策点

工具应用:采购流程分析工具

3、分析客户的组织需求和决策者的个人想要

分析决策者的关键需求/项目立项原因及建设目标,关键决策者的个人需求

工具应用:决策者需求分析工具

案例:600万到手的项目为何还是被撬走了?

4、分析主要竞争对手

分析竞争对手的优劣势,关键资源与关系,对我方的影响,负面案例及软肋

工具应用:竞争对手分析工具

案例:如何面临强大对手的进攻在不利中转危为安?

5、分析任务清单,目前卡在哪儿

分析天龙八部的任务清单,分析卡在哪儿与下一步的工作任务

工具应用:天龙八部任务分析工具

案例:身陷重围,项目目前卡在哪里?

6、问题分析,组织内外部资源制定关系的突破策略/竞争策略,制定开发计划

客户关系突破模型分析及策略制定

工具应用:突破策略与竞争策略制定工具

 


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