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销售经理悟性管理

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销售经理悟性管理授课老师

刘志强

刘志强汽车销售管理专家

目前职位:                         ...[详细]

课程简介

[课程目的]

Ø 了解销售经理的工作职责

Ø 了解团构建队及领导管理

Ø 学会会议的掌控方法

Ø 掌握销售点的目标设定与管理,学会掌控正常的销售业务

Ø 了解区域市场的开发与管理,做好营销

Ø 掌握大客户的开发与管理的方式方法

Ø 提高客户的满意度,掌握处理投诉的原则与技巧,提高企业的信誉,创造双赢

[适用对象] 

销售经理、客户经理、服务经理、销售主管、中层干部

[授课方式]

脱产、培训师引导讲授、学员脑力激荡、分组讨论、现场模拟

[授课时间]

5天

[课程大纲]


课程大纲教学方法单元目标I. 销售经理职位概述

Ÿ 在销售流程中的职责

Ÿ 在销售店中取得成功的因素讲师讲解

交互式发言² 使学员明确自己的职责及重点工作方向II. 销售经理的职责

Ÿ 如何组建一支强大的销售团队

Ÿ 确定所需的销售人员数量讲师讲解

案例分析

课堂练习² 使学员有能力组建一只具有坚定信念的团队,销售经理的主要工作

Ÿ 如何组织面试

1. 应聘者的个人特质

2. 应聘时淘汰的因素

3. 面试提问

4. 面试记分表

Ÿ 提供培训与指导

Ÿ 销售团队管理

Ÿ 销售团队纪律讲师讲解

交互式发言

案例分析

角色扮演² 使学员能够根据团队性质选拔合格的团队成员,并能够对其进行系统有效的培训 III. 激励销售团队

Ÿ 具备激励机制的团队特征

Ÿ 对激励的误解

Ÿ 员工离职成本

Ÿ 激励工具

Ÿ 检查你的激励技巧讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习² 使学员认识到激励的重要性,并能够及时对自己的团队进行有效的激励IV. 销售团队会议

Ÿ 日、周、月 会议

Ÿ 会议领导人的作用

Ÿ 会议议题

Ÿ 会议中应该及不应该做的事情讲师讲解

交互式发言

案例分析² 使学员能够合理的召开有效率的会议V. 销售业务流程与管理表格

Ÿ 销售业务流程概述

Ÿ 准备

Ÿ 来店接待

Ÿ 商品介绍

Ÿ 产品体验

Ÿ 洽谈

Ÿ 达成交易

Ÿ 交付(适用先定后付商品)

Ÿ 客户跟踪

Ÿ 交易掌控

Ÿ 渠道概念

Ÿ 流程中表格的应用

Ÿ 销售管理作业综合检核表讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习² 使学员能够在工作中合理的利用流程、优化流程,使流程成为工作中有效的工具VI. 销售目标管理

Ÿ 制定销售目标计划时思考方向

Ÿ 销售目标管理的程序

1. 设定方向

2. 竞争力分析

3. 制定执行计划-PDCA

Ÿ 计划执行的阶段掌控

Ÿ 阶段性目标进度差异分析

Ÿ 目标管理的分析工具

Ÿ 目标设定练习讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习 

² 使学员在工作中能够根据实际工作制订出合理的目标,掌控目标实现的要素,不断改善目标结构VII. 区域市场的开发与管理

Ÿ 市场研究与分析

1. 静态分析

2. 动态分析

3. SWOT的分析

Ÿ 制定营销计划

1. 拟订营销计划的好处

2. 营销计划的拟定方向(目的及流程)

3. 营销计划拟定应注意事项

Ÿ 营销活动的展开

1. 媒体关系的应用

2. 其它部门的相互支持

3. 阶段流程的掌控

4. 营销计划拟定的-P.D.C.A

Ÿ 区域市场开拓的小贴示 

讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习

² 使学员掌握区域市场开发的工具及流程,并能够根据分析结果制订出相应的营销策略

² 使学员掌握与媒体打交道的技巧及危机处理流程VIII. 销售店展厅管理

Ÿ 销售店展厅的功能

Ÿ 销售店展厅的维护管理

Ÿ 销售店展厅的销售接待与客户管理

1. 来店(电)客户需求分析及应对

2. 展厅客流管理

3. 电话流量控制

4. 销售店展厅销售支持系统的建构

5. 销售人员的接待技巧考核

6. 销售店来店(电)客户的后续追踪 

讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习

² 使学员熟练掌握展厅管理的技能,能够对展厅进行有效的掌控,提高成交率,提高客户满意度,员工满意度, 

IX. 店头活动(EVENT)

Ÿ EVENT的计划拟定

Ÿ EVENT实施,预见的问题点

Ÿ EVENT实施的事前准备

Ÿ EVENT的实施要项

Ÿ EVENT实施的成效分析讲师讲解

交互式发言

案例分析

课堂练习² 使学员能够组织有效的店头活动,吸引顾客到店 


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