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狼性营销技巧系统训练

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狼性营销技巧系统训练授课老师

金剑锋

金剑锋中国最著名的管理实战专家与训练辅导专家之一

Ø 金剑峰老师Ø 中国最著名的管理实战专家与训练辅导专家之一Ø 原世界500强中粮集团人力资源经理人、营销经理人、中粮集团内部咨询师培训师导师Ø 资深华为、阿里、通用等世界卓越500强企业管理研究专家Ø 清华、北大、复旦、浙大等EMBA高校客座教授Ø...[详细]

课程简介

--- 通过狼性营销技能训练,提升销售人员的执行能力与市场开拓力,打造营销精英 ---

一、课程收益

1、 理解狼性营销的流程与关键点,树立营销人员的积极心态;

2、 学会狼性大客户销售的关键技能;

       --- 客户接触、FOC/SPIN需求挖掘、FABI技术性呈现、异议处理等技巧

3、 掌握销售的客户组织结构定位图分析,组织狼性团队营销,把控销售进度;

4、 通过狼性销售,学会挖掘客户需求,提供比对手更深入的解决方案;

5、 了解商务谈判的技巧,掌握谈判目标的设置,并在谈判中应用;

6、 对照检查自己的现状,并做出管理改进。

二、培训时间: 2天,>12小时

三、课程对象:公司所有销售人员及销售相关职位人员

四、课程提纲     

1、销售人员的成功与狼性销售流程

销售人员成功的要素:狼性心态+理性技巧+行动力;

实际狼性大客户销售的八个步骤及分析;

成功销售的三大要素与乘法原理;

如何树立销售人员的狼性心态

STP与销售的目标客户群体定位

发表、指导我们公司目标客户群体定位的情

2、销售人员如何与大客户有效接触、接近

客户接近的N种办法

最为有效的接近方式:相关沟通技能

电话(邮件)销售的要点:情绪、声音、亮点、理由;

如何进行电话与邮件的跟进;

狼性的表现与客户心理的把握

3、销售人员与大客户的DAPD销售拜访

心理的狼性与外在理性的表现

DAPD的销售拜访结构(销售礼仪训练)

客户拜访的重要性与成功率;

客户拜访(客户过来、我们过去)的第一印象;

客户拜访的相关礼仪与要求;相关的商务礼仪训练

了解客户购买决策:感性+理性

4、最有效的顾问式客户需求了解:深入挖掘大客户需求

客户需求沟通的障碍分析;

开放式与封闭式问题

公开中立型问题、公开引导型问题

问题漏斗:公开、中立、引导、总结

案例操作:顾问式客户需求挖掘(练习不知不觉引导客户需求的办法)

FOC需求探查与SPIN问询比较

实例练习:结合产品与服务,进行需求挖掘训练

      --- 体会不让客户感到压力的需求了解技巧(狼是怎样缓慢深入接近猎物的)

建立需求挖掘问题银行库

了解客户需求与商务谈判的关系点

5、销售与大客户组织结构定位分析

为什么要了解大客户的组织定位:运用物狼性团队组织营销

客户的决策单元与销售成功率的关系;

客户决策单元分析与狼性团队的工作任务分工

实际操作:结合公司客户实际,分析决策单元的支持度

把控客户各决策单元的支持情况

充分利用公司资源进行团队营销

6、大客户优劣势分析、竞争对手SWOT分析VS我们的具体方案

为什么要进行客户(对手)SWOT分析;

群狼团队与猎物大小的比较,运用的资源不同

知己知彼的信息了解对销售的重要性

实际操作:我们的方案与客户的需求

销售热度、销售方案是否符合客户的需求程度

案例:组织狼性团队进行客户营销的介绍

7、销售方案的具体呈现

销售方案呈现的重要性

销售呈现的内容与方式

狼性呈现:FABI的顾问式利益清单

在销售呈现中倾听客户意见

8、有效进行销售异议处理

销售异议与销售机会;

客户异议的问题点分析;

实例操作:有效进行客户异议处理;

同理心与客户沟通异议的方法

9、商务谈判目标设置与狼的“小口战术”

商务谈判目标的内涵与重要性;

商务谈判目标的各种技巧分析;

实例操作:商务谈判目标的设置;

狼性谈判技巧:小口与大口战术技巧

结合自己公司的产品,进行目标设置,并在商务谈判中应用;

本课程小结:狼性营销流程、各项技巧、狼性团队、呈现与异议处理、商务谈判等

 

五、本课程训练深度及课程特点

训练层次

1

2

3

说    明

掌握知识

联系实际、提高技能

引导学员,指导客户公司提出相关问题的解决方案

本课训练深度

课程特点

行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际

 

 


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