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项目销售策略与技巧

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项目销售策略与技巧授课老师

靳新琳

靳新琳销售管理.资深培训师

销售管理领域  资深培训师n 20年营销管理实战经验。比利时联合商学院管理学博士。曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,销售与管理领域资深培训师。n 萨提亚国际学院认证企业领导力高级教练,美国NGH埃里克森教练技术,擅长用心理教练的方法,激发职场精英突破成长。n 擅长将心...[详细]

课程简介

【课程目标】

n 学习新形势下的项目销售的流程

n 实战高效的项目客户拜访技巧

n 巧妙顾问式探询洞察客户需求

n 分析甲方项目小组成员关系,有效获得信息

n 实现专业产品实效销售拜访

n 与客户有效沟通,快速建立客情关系

n 灵活处理项目客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议

【课程特色】

n 根据项目的发展阶段,每个阶段给与详尽实战项目销售技巧

n 以销售人员项目销售拜访为基础,一切以实战出发

n 顾问式销售技巧巧妙探询技巧

n 对于与竞争对手长期合作良好拜访攻坚话术

n 灵活处理客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议

n 对于异议处理的5层技巧

n 特有项目客户快速成交模式


【课程大纲】

第一单元  项目销售的特点与挑战

n  项目销售常见挑战

l 深陷信息孤岛:理不清项目小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求

l 无法推动项目:无法与真正的决策人建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策

l 无法控制局面:好不容易与决策人建立起关系,眼看要签单,却被半路杀出的对手拿下

n  影响客户决策的因素

n  新形势下项目销售实战客户拜访的要求

l  熟悉竞品:必须根据竞品的资源和工作特点,制定出多种客户可接受解决方案

l  灵活实战:客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种,必须能灵活应对

l  精研产品:提炼产品核心卖点,为任何一种竞争情境设计推广理由

l  洞察客户:必须根据客户的需求,积极主动满足客户的潜在需求

l  主动成交:高效谈判,与客户达成合作意向


第二单元 项目型销售流程—目标、任务、策略和技巧

客户采购流程

n 产生需求

n 调查初选

n 制订标准

n 采购决策

n 采购实施

厂商项目销售流程

n 项目立项

n 初步接触

n 技术&商务突破

n 现场投标

n 合同签约与执行

销售流程里程碑—目标/任务/策略和技巧


第三单元 实战大项目销售的五步循环

项目销售第一阶段: 项目立项

n 项目立项阶段的阶段目标:完成客户评估

n 项目立项阶段的工作任务

l 发现项目线索

l 收集初步信息

l 进行项目评估

l 开始正式跟踪

n 项目立项阶段常见用销售技巧

n 评估项目的四项基本原则

n 初次约访的五个步骤


项目销售第二阶段: 初步接触

n 阶段目标:获得内线和关键人以及其它关键信息

n 提交采购组织分析图

n 寻找线人和关键决策人

n 提交项目关键信息表

n 了解高级项目需求

n 初步接触阶段常用技巧

n 客户组织分析五步法

n 拜访客户核心技巧-探询聆听技巧


项目销售第三阶段: 技术与商务突破

n 阶段目标:获得入围资格,指定采购标准,指定竞争对手

n 工作任务:建立关系、价值展示、引导客户、成功入围、我定规则、我定对手

n 常用策略与技巧

l SPIN-项目销售客户探询技巧

l FABE-说服法

n 赢得个人信任与组织信任

n 建立深度客户关系四部曲

n 洞察客户需求:隐含需求、明确需求,采购标准


项目销售第四阶段: 现场投标

n 阶段目标:成功中标

n 获得招标小组中主导力量的支持与承诺并成功

n 工作任务:设计投标策略,参加现场投标

n 投标前的准备与规划

n 招标前运作的常规策略:

l 技术壁垒策略

l 负面案例策略

l 选择对手策略

l 分割订单策略


项目销售第五阶段: 合同签订与执行

n 阶段目标:签订供货合同,收到首付款

n 常用项目销售谈判技巧

l 谈判的三类筹码:时间、信息与力量

l 让对方先报价

l 永远不要接受第一次报价

l 虚设领导—给自己回旋余地

l 除非交换—决不让步

l 黑脸白脸策略

l 降价的方式发法


结尾:拜访决定销售,专业成就未来


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