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区域销售瓶颈分析与大客户上量辅导

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区域销售瓶颈分析与大客户上量辅导授课老师

靳新琳

靳新琳销售管理.资深培训师

销售管理领域  资深培训师n 20年营销管理实战经验。比利时联合商学院管理学博士。曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,销售与管理领域资深培训师。n 萨提亚国际学院认证企业领导力高级教练,美国NGH埃里克森教练技术,擅长用心理教练的方法,激发职场精英突破成长。n 擅长将心...[详细]

课程简介

【针对问题】

n  很多下属看起来资质不错,不过销售工作结果经常让经理大失所望

n 很多经理对下属付出很多努力,但下属并不认同,有时竟然因此辞职

n 销售人员有增长,但销售结果不太满意,不知道如何进行有效改善

n 潜力大客户似乎很多,但似乎都很难啃,如何有效分类进行高效开发

课程特色:

n  有效学习与下属沟通的技巧,有效建立信任和尊重

n  学会专业的辅导和帮助下属适应工作,提升辅导效率

n  学习专业的大客户开发辅导,让下属有效提高业绩


【课程对象】 营销人员、营销经理、营销总监

【课程时间】2天

【课程大纲】

第一单元  区域市场快速上量常见瓶颈与误区

n 新形势下市场的趋势与特点

n 企业常见营销模式分析

n 业绩=市场潜力*心态*技能*行动

n 营销人员快速上量的常见瓶颈 

n 快速突破造就卓越的营销精英

n 改变心态-超越自己;快速突破,跨越成功


第二单元    区域综合绩效分析与销售评估

n 区域市场销售分析与评估

l 销售达成率及团队排名

l 增长率及团队排名

n 分析销售人员工作量

l 销售面访

l 电话拜访

l 1对1客户活动

l 群体客户活动

n 销售士气与区域特殊事件

l 销售士气:积极进取?抱怨消沉?

l 是否降价、串货、区域调整对市场的影响?

l 是否近期遇到销售困难?

l 是否公司内部分配不公或者内部冲突?

n 常见问题分析

l 100%完成任务-常见问题:保守策略,担心明年任务过高

l 100%完成任务-常见问题:整体工作懈怠,工作量低

l 没有完成任务-常见问题:销售遇到短期困难,抱怨指标分配过高

l 没有完成任务-常见问题:由于市场不可抗力没有完成,士气低落


第三单元    区域关键产品市场销售分析与评估

n 区域A产品潜力-标杆评估管理

n 区域A产品销售现状分析

Ø A产品近6个月销售评估

Ø 客户数量的变化趋势分析

Ø 重点客户数量的变化趋势分析

Ø A产品各类客户分布销售分析

Ø 竞争产品销售评估

n 区域A产品瓶颈分析与诊断

n 共识A产品区域开发上量的可能策略

n 常见问题

l 核心市场没有得到有效开发

l 市场没有有效进行扩张市场

l 挖掘营销人员本身的不足

n 制定A产品区域快速突破上量攻略


第四单元  大客户信息搜集与瓶颈分析

n 通过多种渠道深度分析重点客户

l 了解客户的产品操作与应用模式

l 了解客户对于同类产品的认知与使用习惯

l 了解客户本身的性格和合作风格

l 了解客户对于竞品公司的印象与合作模式

n 根据大客户关注重点分类

l 产品性能导向大客户

l 产品价格导向大客户

l 关系合作导向大客户

l 个人利益导向客户

n 根据大客户合作风格分类

l 强势控制型大客户

l 强势吸血型大客户

l 交易合作型大客户

l 均衡平和型大客户

l 均衡权术型大客户

l 均衡理性型大客户

n 指导下属进行正确的大客户筛选

l 辅导下属对大客户进行潜力分析

l 辅导下属对大客户进行使用风格分析

n 指导下属正确判断大客户上量瓶颈

l 产品性能瓶颈

l 客户关系瓶颈

l 个人利益瓶颈

l 政策管控瓶颈

l 客户性格瓶颈


第五单元  大客户专业推广与开发上量

n 销量突破专业推广策略

l 专业突破策略一:我方产品优势使用(性能更好、更便宜、更方便)

l 专业突破策略二:核心目标市场规范化使用

l 专业突破策略三:竞争销售-全面替换竞品

l 专业突破策略四:让自己产品得到更多使用范围使用

l 专业突破策略五:让自己更多产品得到使用

n 如何根据不同类型的客户设计客户开发策略

l 我们的竞争对手是谁?如何竞争?

l 制定客户开发竞争攻略

l 根据自己品种资源确定竞争策略

l 如何与外企国际品牌产品竞争?

l 如何与国内大品牌企业竞争?

l 如何与国内超级企业的多品种群竞争?

l 如何与区域代理高费用对手竞争?

n 不同竞争格局下,选择不同的竞争开发策略

n 选择客户最适合的专业组合来影响客户

l    通过拜访了解客户销量没有突破的真实专业原因

l 了解客户适合的专业影响形式

l 如何用专业推广改变创新突破型客户

l 如何用专业推广改变特立独行型客户

l 如何用专业推广改变跟随从众型客户

l 如何用专业推广改变保守稳健型客户

l 不断解决客户的专业瓶颈逐步深挖销量

n 根据客户的需求进行体贴到位的客情服务

l    中秋送月饼、过年送购物卡的营销人员永远不会成为销售高手

l 高增值是设计与评估客情服务重要原则

l 如何吃一次饭让客户念念不忘?

l 如何买一次礼品让客户爱不释手?

l 如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你?

l 每一次大型专业活动都是各厂家精心投入之时


结束语:发现增量瓶颈 锻造销售冠军 


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