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大客户关系快速突破与业绩推进

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大客户关系快速突破与业绩推进授课老师

靳新琳

靳新琳销售管理.资深培训师

销售管理领域  资深培训师n 20年营销管理实战经验。比利时联合商学院管理学博士。曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,销售与管理领域资深培训师。n 萨提亚国际学院认证企业领导力高级教练,美国NGH埃里克森教练技术,擅长用心理教练的方法,激发职场精英突破成长。n 擅长将心...[详细]

课程简介

针对问题:

Ø 如何发现客户感兴趣的话题,是否能够展开并进行深层次的沟通?

Ø 竞争激烈,如何更快的找到目标客户个性化需求?

Ø 销售代表的费用是有限的,如何用最少的投入,创造突破客户关系的机会?

Ø 如何与不同层级的客户建立良好关系?

Ø 已经与目标客户关系很好,但销量为何与关系不成正相关?

Ø 不同性格的客户应该采用怎样不同的方式来相处?

课程特色:

教会学员客观评估自己的社交优势,扬长补短,不断提高自己的人际交往能力

学会高效的沟通技巧,使客户愿意沟通

学习探询技能,迅速发现客户的个体化需求

学会用有限的费用,更有效的满足客户的需求

学习采用不同的方式,不断加深客户关系,长期维护客户关系

学会与不同层次的客户建立关系

Ø 掌握采用不同有效方式与不同人际风格的客户沟通


课程对象:各级销售人员

课程时间:2天


课程对象:各级销售人员

课程时间:2天


第一单元 客户关系决定销售成败

n 学术、客情、费用三力推动营销发展

n 成功销售产品首先是成功销售自己

n 客户关系建立过程的核心原则

n 我们低估了你的外表对客户的影响力

n 与客户越相似性带来客户客户越喜欢

n 赞美赢得客户

n 规律拜访保证客户的熟悉度

n 深入理解客户

n 满足客户个性化需求

n 良好的沟通技巧是客户关系突破的关键

n 建立客户关系的常见工具

n 成功客户关系活动成功要则

第二单元  打造良好的第一印象  

n 成功销售产品首先是成功销售自己

n 你的外貌客户喜欢么?

n 你的着装就暗示着你费用的比例?

n 如何有效着装让客户少对你要钱?

n 你身上的味道客户喜欢么?

n 如何在和客户接触的前30秒打动客户?

n 你手势是否客户很不喜欢?

n 你是否过度热情了让客户不喜欢?

n 有销售力的客户关系的定义

n 你的语速语音语气带给客户的感受

n 影响个人品牌的因素

n 挖掘自己的个性品牌卖点与故事

n 个人品牌SWOT分析

n 塑造个性化客情服务

n 锻造不断增值的个人品牌

主题演练与考核:挖掘自身卖点,塑造个人形象,创造个性化的故事,赢得初次拜访认可

第三单元  建立客户关系沟通技巧

n 拙劣沟通技巧让关系越来越差

n 优秀沟通技巧快速突破客户关系

n 沟通技巧一:话题选择技巧

n 沟通技巧二:高效探询技巧

n 沟通技巧三:聆听/反馈技巧

n 沟通技巧四:非言语沟通技巧

n 沟通技巧五:赞美技巧

n 沟通技巧六:同理心技巧

n 沟通技巧七:支持技巧

n 沟通技巧八:共鸣碰撞技巧

主题演练与考核

n 沟通技巧之客户爱好的实战主题演练和考核

第四单元  创造客户心动一刻-送礼品的艺术    

n 了解人性-发现客户的个体化需求

n 系统化管理客户需求档案

n 创造客户关系突破的契机

n 超越客户期望-创造心动一刻

n 如何有效的以情动人

n 如何送高投入产出的礼品?

n 如何设计高投入产出比的客户活动

n 如何注意细节进行差异化的客户活动

演练:VIP客户生日的个性化活动设计训练与考核


第五单元  360度客户服务-客户长期深化维护 

n 客户关系长期深化的方法

n 发现共同兴趣

n 定期关心和活动

n 无微不至的服务

n 与客户风雨同舟

n 重点VIP客户长期维护

n 不同个性的客户不同的维护重点

n 如何把客户的个性化爱好放大

n 如何对客户进行雪中送炭?

n 如何对客户的工作有切实帮助?

n 如何与高端客户结成战略同盟

n 主要的销售工具: 日访\家访\吃饭\个性化活动\微信

n 每月设计:个性化的活动

 演练:;设计自身礼品、吃饭、微信、个性化活动攻略,设计个性化的关系营销项目


第六单元  客户关系的年度群体情感营销管理

n 高效管理众多目标客户客情关系是医药代表的巨大挑战

n 如何在一年中系统高效管理目标客户和目标科室关系

n 客户关系年度群体情感营销营销项目

n 建立全年节日流程管理


结束语:关系决定成败 专业成就未来


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