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MSC(MIXED SALES CALLS) 实战销售拜访技巧

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MSC(MIXED SALES CALLS) 实战销售拜访技巧授课老师

靳新琳

靳新琳销售管理.资深培训师

销售管理领域  资深培训师n 20年营销管理实战经验。比利时联合商学院管理学博士。曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,销售与管理领域资深培训师。n 萨提亚国际学院认证企业领导力高级教练,美国NGH埃里克森教练技术,擅长用心理教练的方法,激发职场精英突破成长。n 擅长将心...[详细]

课程简介

【课程目标】

n 学习新社会形势下的实战高效的客户拜访技巧

n 巧妙顾问式探询洞察客户需求

n 2分钟实现专业产品实效销售拜访

n 与客户有效沟通,快速建立客情关系

n 灵活处理客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议

n 高效实战的NANMU“1+8”客户开发模式

【课程特色】

n 以销售人员实战拜访为基础,一切以实战出发

n 快速客情拜访暖场5大关键技巧

n 客户转介绍直接成交话术流程

n 顾问式销售技巧巧妙探询技巧

n 对于与竞争对手长期合作良好拜访攻坚话术

n 灵活处理客户提出产品、关系、费用、不理睬、敷衍的异议

n 对于费用异议处理的5层技巧

n 给客户要联系方式的三种技巧

n 全部以实战拜访话术为教学重点

n “1+8”特有新客户快速成交模式


【课程大纲】

第一单元  新时期实战销售拜访特点与挑战

n  新时期销售拜访的特点

l  形势严峻,客户不愿意在里接待销售代表

l  产品雷同、服务雷同,客户对一般代表和一般投入不理睬

l  竞争激烈,竞争对手投入的确很高

l  局部市场,优秀的对手一般和客户都行成稳定的合作

l  拜访时间短,客户不会听销售人员长篇大论讲产品

n  销售拜访客户常见挑战

l 客户不理不睬,没反应

l 客户说已经帮我用了很多了

l 客户抱怨我公司产品的某一明确不足

l 客户说竞争对手合作很久了

l 客户说我们的产品投入太少了

l 客户说产品都差不多

n  影响客户决策的因素

n  新形势下实战客户拜访的要求

l  快:客户不会给你太多时间,2分钟完成核心拜访

l  熟悉竞品:必须根据竞品的资源和工作特点,制定出客户可接受解决方案

l  灵活实战:客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种,必须能灵活应对

l  精研产品:提炼产品核心卖点,为任何一种竞争情境设计推广理由

l  洞察客户:必须根据客户的需求,积极主动满足客户的潜在需求

l  2分钟成交:在2分钟之内,与客户达成初步意向

n  MSC-顾问式实战拜访技巧综述

第二单元   销售代表的MSC实战拜访前准备与计划

n  访前准备产品知识准备

n  了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状

n  访前个人形象准备    

n  客户资料搜集与分析:了解客户长处、准备赞美语言、准备合适的小礼品

n  准备客户可能异议的解决方案

l  客户现在用什么产品类可能组合是什么?

l  他为什么和这些竞品类合作?

l  我如何在其竞品类中设计合作解决方案

l  我向其介绍我的产品,客户最可能的三种反应是什么,我如何应对?

n  制定SMART拜访计划

第三单元 MSC实战销售拜访技巧的五步循环

n  MSC-实战拜访技巧第一步:暖场

l  暖场的实战意义

l  拜访时机:选择什么拜访时机最好?

l  赞美:如何根据客户设计赞美的内容,让客户如沐春风?

l  小礼品:初次带什么小礼品,让客户给我2分钟沟通时间?

l  实战暖场白演练

n MSC-实战销售拜访技巧第二步:引导交谈(竞品态度-我公司产品客户态度)

l  客户的常见三种反应

Ø  不置可否-等你提问

Ø  你有什么事么?

Ø  以前好像不是你

l  探询客户在核心适应症上使用产品

l  探询客户对竞品的态度与合作原因

l  探询客户是否使用我司产品

l  探询客户对我司产品的态度

l  有效聆听客户的回馈

l  根据客户的回馈判断客户的类型与需求

Ø  利益导向

Ø  合作导向

Ø  产品导向

n  MSC-实战销售拜访技巧第三步:介绍产品和合作方案

l  30秒介绍产品或合作方案

l  FAB产品介绍法

Ø  根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换   

Ø  展示宣传资料的正确方法

Ø  如何有效改变客户自己看资料的习惯

Ø  专业可信证据展示

l  常见的客户方案

Ø  高利益的竞品的解决方案

Ø  长期合作竞品解决方案

Ø  产品优势解决方案

Ø  如何根据客户需要进行产品或解决方案讲解

n  MSC-实战销售拜访技巧第4步:处理异议—把握机会

l  常见实战客户异议

Ø  不反应

Ø  知道了,你放这吧,合适我会考虑的

Ø  你们产品都差不多

Ø  我跟对方合作很久了

Ø  对不起,没有40%,我没办法帮你

l  缓冲的四大步骤  

l  异议的分类

Ø  如何处理客户完全不关心  

Ø  如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨

Ø  如何处理客户以前的费用遗留问题

Ø  如何处理客户不信任你

Ø  如何处理客户不认同你的投入政策

n  MSC-实战销售拜访技巧第五步:主动成交

l  阻碍快速成交的主要障碍

l  主动成交的重要意义 

l  常用的主动成交技巧

l  如何跟客户要手机电话?

l  如何客户真不给你电话,如何回应?

l  如何告别之后给客户留下深刻印象?


第四单元  MSC“1+8”业务实现技巧

n 客户口头答应你了,但决不会实际订购的

n 如何有效推动客户订单?

n 如何跟进让客户不会反感?

n 当客户回答完你的问题之后,客户会继续不用你的产品

n 如何确认客户真正为做了尝试使用?

n 如何激励客户的尝试订购?

n 如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯?

MSC-实战销售拜访技巧实战训练

结尾:拜访决定销售,MSC-实战成就未来


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