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大堂制胜

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大堂制胜授课老师

胡如意

胡如意银行营销管理实战专家

银行营销管理实战专家中国政法大学MBA中级经济师C.A.L.F.A行动学习教练国家二级心理咨询师曾任:某大型国有银行支行负责人曾任:某金融机构资深高级管理兼内训师擅长领域:开门红营销、整村授信外拓、银行网点服务营销管理、营销技能提升、营销活动策划胡老师拥有20年团队管理和营销实战从业经验,8年国有大...[详细]

课程简介

课程背景:

“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝,厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队(柜台、大堂、客户经理)具备完整的客户价值发现及经营的能力,提升网点产能。

本课程立足于银行网点带解决的实际问题出发,从营销活动设计、销售技巧、厅堂岗位联动等几个方面出发。全方位解答实际工作中出现的问题,主力银行网点业绩提升。

课程收益:

● 树立意识:树立“以客为尊”的服务意识,准确识别客户需求,精准营销

● 流程服务:掌握各岗位服务流程及技巧,厅堂一体化加速业绩落地

● 网点建设:改善网点目前现状,增强客户体验,打开外拓营销新思路

● 落地绩效:通过多种营销方式的开展,提升营销业绩


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:柜员、大堂经理、客户经理、网点主任、理财经理等

课程方式:以讲解、示范、训练为主,通过多媒体演示,对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享与启示,从而使培训效果达到最佳


课程大纲

第一讲:赢在大堂

一、银行网点6S规范化管理

1. 现场管理中6S管理内容

1)6S包括哪些内容?

2)6S目的是什么?

3)如何让6S落地执行

讨论分享:网点如何有效开展6S管理

2. 客户行走动线管理

3. 各岗位履职管理

4. 支行长一日三巡

5. 走动式管理

二、网点营销活动品牌建立

1. 树立网点物理环境品牌

2. 树立网点客群定位

三、厅堂营销活动

1. 营销的3大理论及关系4P4C4R

2. 主题营销活动

3. 客群主题组织

四、等候区客户营销

1. 等待区客户心理

讨论:客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?

2. 等待区营销切入点

3. 等待区客户营销流程

1)客户接触

2)需求判断及产品推荐

3)跟进与问题处理

案例:银行大堂3分钟“微沙龙”

4. 厅堂微沙龙活动

1)厅堂微沙流程

2)沙龙内容选择

3)沙龙组织

4)一对多营销方法

演练:一对多营销


第二讲:服务营销技能实战

一、营销流程

1. 价值客户识别

2. MAN原则

二、知晓您的客户KYC很重要

1. 客户识别三要素MAN

2. 客户识别的六大关键信息

1)物品信息

2)业务信息

3)工作信息

4)家庭信息

5)行为信息

6)话语信息

3. 厅堂识别客户技巧

望、闻、问、切

4. 了解客户-KYC法则

角色演练:如何做客户的KYC

5. PDP

1)客户画像

a建立良好的第一印象(细节决定成败)

b拉近与客户之间的距离12种方法

2)沟通与信息收集

a拜访记录表(5维度全面了解)

b价值客户营销

c营销跟进

工具:营销话术


第三讲:顾问式营销技巧

一、SPIN营销技巧

反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?

1. 高效的客户营销从客户信息管理

2. 深入挖掘客户需求

1)明示需求与暗示需求的区别

2)提问-倾听-记录

3. 巧提问探寻客户需求

1)引导式提问——步步紧逼水到渠成

2)肯定式提问——引导客户正面回答

3)限制式提问——只给客户相对自由

案例:拜访客户

4. 增强语言说服力的五种方法

FABE产品推介法

1)数字强调

2)讲故事

4)引证

互动:现场模拟演练

二、客户的维护策略

1. 基于客户价值的客户关系维护(贡献度)

2. 产能维护客户的红绿灯法

3. 存量客户维护的3段4式

1)客户关系建立阶段

2)客户关系密切阶段

3)客户关系日常维护

4. 到期客户维护731联络话术


第四讲:电话营销

一、客户邀约准备

反思:我之前是怎么做约见准备的?

1. 客户信息收集与分析

2. 匹配对应客户的产品和服务

3. 短信预热

4.“电话未打,约见便已经成功一半”

5. 电话目标的设定与排序

改进:今后我会怎么做?

二、拨打电话礼仪

三、电话邀约的天龙八步

四、见面时间敲定

1. 欲擒故纵——让客户自己敲定

2. 主动出击——时间限制法

3. 有张有弛——退求其次

4. 不死磨硬磕,约定下次电话时间

话术通关:如何敲定见面时间

反思:我之前是怎么敲定见面时间的?


第五讲:网点服务助力器——柜台产品信息介绍

客服柜台(开口难、持续难、成功难)的心理

柜员的目的——提供服务给客户,让客户更赚钱、更有选择、少跑路

一、柜台营销四问

二、挖掘需求方法

1. 不同类别的客户

2. 不同产品的需求挖掘话术

练习:银行特推产品的卖点与买点

FABE产品推荐法

实战演练

三、公私联动

四、成交及问题处理

1. 柜台营销成交的时机

2. 柜台营销成交的五法

实战演练:柜台营销流程

课程总回顾:行动改变531


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