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专业化销售流程

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专业化销售流程授课老师

赵振东

赵振东团队绩效提升专业教练

Ø 12年管理培训经验Ø 国家注册高级企业培训师Ø 中国企业培训师联合会会员Ø 中国策划联盟会员Ø 中国心理学会会员Ø 行动学习引导师Ø 国际品牌战略分析师Ø CWMA国际认证财富管理师【个人简介】赵振东老师是国内优秀的培训讲师、团队绩效提升专业教练。曾历任国内知名企业的市场总监、全国培训总监、培训...[详细]

课程简介

课程背景:

随着中国经济环境的发展变化,国内的企业经营面临着巨大的挑战,当前的营销体制已难以适应企业向更高层次、更广领域发展的需求。当前,各行各业营销体制显现出来的诸多问题亟待解决,各家企业营销员的素质都参差不齐,绝大多数公司对营销员的管理只重业绩不重服务,致使有些营销员只顾业绩不顾展业手段,难以达到专业化的服务标准,从而发生误导、欺诈客户的行为,严重损害了客户的利益,在很大程度上影响了公司和营销人员的声誉及形象。因此,通过建立一套标准化、专业化的营销流程,使规范化、人性化的服务融入到营销员的日常展业中,从而提高公司的核心竞争力,是每家企业首要解决的问题。

课程收益:

■ 为正式销售做好一切准备

■ 根据不同类型的客户挖掘出他们的需求

■ 掌握促使成交的技能

■ 化解阻碍销售正常进行的一切问题

■ 让老客户持续购买并进行转介绍



课程模型:

课程时间: 6小时

课程对象:所有销售人员

课程方式:讲师讲授+案例分析+视频教学 +情景模拟+实操演练


课程大纲:

第一单元:观念导入

1、“仁者乐山,智者乐水”,销售要学习水的智慧;

2、销售并不可怕,只不过我们没有找对方法(案例展示)

解决问题:

营造良好的课程氛围,进行互动式教学。让大家认可销售是一件比较容易的事情,导入“专业化销售流程”的概念。

第二单元:售前准备

1.心理准备

①、克服恐惧,不怕拒绝,你害怕的时候,别人比你更恐惧;

②、树立正确的甲方、乙方心态;

③、自信来自于专业,让自己成为行业内专业人才

2.衣着准备

①、第一印象决定销售成败;

②、生活日常案例(衣着的重要性) 

3.  材料准备

①、合理运用工具,可以提升工作效率,降低劳动成本;

②、销售失败案例(没有进行合理的材料准备) 

解决问题:

销售前的准备工作直接决定销售的成败,通过:心态准备、衣着准备、资料准备三方面的结合,来增强销售人员的气场,提高签单率和件均。

第三单元:接触面谈

1.礼仪要得体

①、正确的仪态、语态、体态;

②、礼仪讲解(介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪、电话礼仪、同行礼仪、电梯礼仪)

2.赞美不可少

①、打开法眼,万物皆有优点;

②、赞美要具体化(结合赞美视频);

③、发现彼此的闪光点(互动)

3.保持同立场

①、跳出自我的小圈子,与客户同立场;

②、同立场的魅力(案例展示);

4.精确挖需求

①、了解客户的消费心理(不安、欲求、决定、行动);

②、产品和服务都是载体,只有利益才是客户最在乎的;

③、案例分析,发掘需求(互动)

④、找对需求,必定成功(视频,坚定受训人员信心)

5.倾听要用心

①、游戏(感悟生活中的倾听陷阱);

②、有效倾听的两大问题;

③、什么才是正确的有效倾听

6.询问要高效

①、封闭型提问与开放型提问的优缺点;

②、询问的原则

解决问题:

在与客户接触的过程中,快速的让客户接受我们,通过有效倾听和正确的发问,了解到客户真正的需求点,为产品说明做好铺垫。

第四单元:产品说明

1.产品说明的目的

2.FABE销售法

①、FABE观念导入;

②、FABE详细讲解;

③、FABE逻辑公式

3.FABE实战应用

①、现场物品FABE讲述;

②、主要产品FABE运用

解决问题:

根据客户真正的需求点,寻找产品针对性的卖点,用FABE销售法,让客户接受产品,达成成交。

第五单元:销售促成

1.促成的关键时刻(身体前倾、态度明朗、沉默犹豫、询问细节)

2.促成的实用方法(默认法、选择法、比较法、利诱法、从众法)

3.异议产生的原因(本能、不了解、想获利)

4.异议处理的要点

①、先解决心情,再解决问题;

②、LSCPA方法详解

解决问题:

把握销售过程中的机会,踢好临门一脚;针对于销售过程中常见的四类问题进行有效的处理,让受训人员从“害怕客户异议”转变为“接受客户异议”。

第六单元:售后服务

1.客户蕴藏的价值(客户金字塔)

2.老客户高效经营

①、看提醒;

②、查清单;

③、服务访

3.服务的要素

①、服务三做到;

②、服务六误区

解决问题:

树立正确的心态:不要成为销售中的挖井人,重复开发新客户!服务好老客户,让20%的老客户带来80%的利润,让销售越来越简单。

第七单元:课程回顾

解决问题:

回顾培训重点,布置作业,学以致用。


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