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中高层市场营销系统提升特训营>授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

课程背景:

在新市场,新政策,新消费,新需求,以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变,企业渠道的创新和管理不得不转变,渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口;

我们当下众所周知的一些公司,他们因为渠道的管理稳固,因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落;

加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝,渠道为他们的销量起到举足轻重的作用;

哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场;

格力的渠道建设—多元化,稳固的渠道,是企业发展的后盾;

现在电商渠道的发展,让很多企业喘不过起来,甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。

课程亮点: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

亮点1:每个企业一个学习顾问的深入跟踪;

亮点2:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;

亮点3:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;

亮点4:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;

亮点5:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用;

课程对象:

Ø 企业销售团队;

课程时间:1天 

课程大纲:第一部分:市场营销深度分析

一:渠道营销思维大爆炸

Ø 营销源头4P

Ø 营销观念4C

Ø 营销思路4S

Ø 营销内涵4R

Ø 营销根基4V

Ø 营销突围4I

思考:我们面对新竞争形式,我们渠道创新的方向?

二:新形势下的营销新思维

Ø 营销的4P与4C,缺一不可;

Ø 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”;

Ø 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额;

Ø 渠道——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动;

Ø 促销——如何说服目标客户购买产品或服务的的活动;

Ø 销量倍增的五大策略;

Ø 如何定价定天下;

Ø 不要薄利多销,如何高利多销,不要成本定价、如何价值定价;

Ø 提高利润50%以上的策略是什么;

Ø 如何做公关第一、广告第二;

Ø 如何组建强大的“营销团队”;

Ø 如何打造营销竞争力;

Ø 企业家怎样成为“价值专家”;

 案例分析:现场讨论我们自己的广告语;

第二部分:市场调研

Ø 如何四只眼睛看市场;

Ø 如何成立“市场研发部”;

Ø 如何在行业中取得更大份额;

Ø 如何规避竞争;

Ø 如何超越竞争对手;

Ø 如何发现客户的新需求;

Ø 如何细分市场、区隔产品;

案例分析: 宝洁产品的市场调研分析

第三部分: 聚焦营销策略

产品聚焦

Ø 聚集于明星产品

Ø 聚集产品的特性

Ø 【案例】某企业战略的10年加减法

l 区域聚焦

Ø 客户的心智阶梯

Ø 第一名与第二名的区别

Ø 区域聚集成为第一

l 客户聚焦

Ø 客户的四种类型

Ø 聚集优质客户

Ø 砍掉劣质客户

案例分析:海尔的产品组合策略;

第四部分:产品定位(营销组合的第一个P)

Ø 如何产品定位:定位=地位;

Ø 怎样经营管理产品链:

“如日中天”“明日之星”“冷门产品”“昨日黄花”;

Ø 如何提升产品的4大黄金价值(名字、包装、卖点、服务);

Ø 学习并应用七大战略;

1:差异化战略

2:低成本战略

3:聚焦战略

4:区域领先战略

5:蓝海战略

6:价值链战略

7:附加价值战略

Ø 如何创新产品;

Ø 如何全球思维、本土操作;

教你 “葵花宝典”和“九阴真经”;

案例分析:康师傅和统一的竞争策略第五部分: 价格(营销组合的第二个P)

1.种定价法:如何定价定天下

a、成本加成定价法

b、目标利润定价法,即确定目标产品的利润  

c、需求导向定价法

d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格。

e、小数点和感觉定价法

2. 定价决策过程

第六部分:渠道开发与管理(营销组合的第三个P)

一: 渠道建设

1:什么是渠道?

2:我们为什么需要渠道?

3:渠道的三种角色定位

4:我们为什么缺乏有效的渠道?

5:为什么要选择和管理渠道?

6:销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:娃哈哈渠道联销体剖析和探讨

7:成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

Ø 渠道扁平化

Ø 渠道多元化

Ø 渠道执掌化

Ø 市场样板化

Ø 渠道价值化

Ø 终端超级化

8  :渠道基本管理实务

Ø 渠道的五大价值 

Ø 渠道改进建议

Ø 渠道动态演进

Ø 渠道管理破解之道

Ø 渠道发展新定位

Ø 渠道营销的支持系统

Ø 渠道长度

Ø 渠道宽度

Ø 渠道广度

Ø 渠道深度

二:渠道商(经销商)的激励与管理维护

1:新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

2:渠道商管理与维护

案例互动:渠道商管理的策略探讨?

3:新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

课程作业:

1:确定我自己的品牌传播系统?

  2:我们渠道客户的关怀系统?

  3:我们未来的五年的市场竞争策略?

第七部分:促销-(营销组合的第四个P)

Ø 企业产品推广工具

Ø 广告与促销管理

Ø 促销的优缺点

Ø 宣传推广型

Ø 增量盈利型

Ø 阻挠拦截型

Ø 清库减损型

Ø 被逼无奈型 


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