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销售团队的建设与管理1

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销售团队的建设与管理1授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

课程背景:

孙子兵法云:带兵打仗,一鼓作气,再而衰,三而竭,作战如此,营销团队的管理也是如此;高产与高效的营销团队,一定是充分发挥每一个人能力的团队. 营销经理在团队中间如何被提拔起来的?毫无疑问,众多企业都是把营销做的比较好的那几个人提拔出来。但是我们忽略了一个前提:一个业绩好的销售人员不一定能成为一个合格的管理者,一个合格的销售管理者前提是销售要做的好,所以营销管理必须学一些营销团队管理的技能才能胜任.

课程目标:

Ø 掌握核心销售管理技能的方法与技巧;

Ø 提高市场总监的管理能力回归本位

Ø 有效掌握人才的选择,培育,激励,团队不同阶段的管理方式,留住优秀的人才;

Ø 诊断自己的营销团队管理现状和误区;避免更大的失误;

Ø 构建管理语言、管理思想,以提高其本人及部门绩效,达成个人目标与组织目标。

课程特色:本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

亮点1:每个企业一个学习顾问的深入跟踪;

亮点2:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;

亮点3:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;

亮点4:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;

亮点5:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用;

课程对象:董事长, 总经理,营销管理者。

课程大纲:一:如何当好团队领导: 管理是严肃的爱

Ø 什么是销售团队管理

Ø 管理者在公司中的三重角色定位

Ø 历练领导力的要诀

Ø 销售管理者的三种角色定位

Ø 冠军营销团队的几个按钮

Ø 市场总监的管理职能

Ø 优秀的管理者特质

Ø 管理者常见管理案例分析

 SWOT分析:课堂分析自身管理的优势和提升方式

二:营销团队不同发展阶段的特征和管理策略:

Ø 创立起团队特征和管理策略

Ø 动荡期团队特征和管理策略

Ø 稳定期  团队特征和管理策略

Ø 高产期团队特征和管理策略

Ø 调整期团队特征和管理策略

 现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

三:如何授权下属, 让员工快速成长

   授权员工就是对员工的最大培养.

Ø 为什么不授权?

Ø 不授权的后果是什么?

Ø 如何选择适合的授权下属

Ø 授权的障碍与误区

Ø 授权的流程与原则

Ø 授权的四种类型

Ø 授权的五个层级

Ø 有效授权的技巧

 工具:市场总监常用的授权表格

四:营销团队高效执行力提升:

  简单的事情重复做就是进步

Ø 营销团队常见执行力现象

Ø 什么样的人是执行型人才

Ø 哪些人不是执行型人才?

Ø 案例研讨:营销团队执行工具的运用YCYA

Ø 完成任务的四个心理保证

Ø 完成任务的四个行动保证

Ø 完成任务的四个流程保证—PDCA循环

Ø 活动:小组工作任务-建桥

Ø 执行过程的四大误区

²作业:执行力行动计划

五:内部畅通沟通管理: 高效沟通让员工领略高层方针

与上级的有效沟通

Ø 向上汇报的方法

Ø 取得上级信任的沟通方式

与下级的有效沟通

Ø 与下级沟通的原则

Ø 如何下达工作指令

Ø 与下级的面对面沟通

与同事的有效沟通

Ø 与同事沟通的原则

Ø 交情与工作效率的关系

Ø 取得良好关系的沟通方法

Ø 如何做好跨部门沟通协作 

 互动案例:沟通能力的现场测试六:销售队伍的日常管理与辅导下属: 

    加强管理日常管理, 为了让员工进步.

Ø Ø有效管控销售队伍的方法

Ø Ø销售例会的目的、内容及要点

Ø Ø看板管理

Ø Ø销售流程管理

Ø Ø客户关系管理

Ø Ø区域市场深度开发管理

销售人员的培训与辅导: 迅速提升员工的能力

Ø Ø如何进行销售辅导

Ø Ø培育辅导下属的目的

Ø Ø辅导下属的最佳时机

Ø Ø培育下属的步骤

Ø Ø工作指导的培育方法

Ø Ø如何培育销售人员

 工具:培养下属的工具和系统手册

七:优秀销售人员的招募和留人策略:

Ø 著名企业人才甄选标准举例

Ø 何谓人才标准的三层级划分

Ø 人才甄选工作应考虑的因素

Ø 招聘渠道的选择与利弊分析

Ø 六种基本的招聘方法之详解

Ø 什么时间人才最好招聘

Ø 提供几种特别的招聘方式

Ø 帮助员工做好职业生涯规划

Ø 工作轮岗用活人才挖掘潜力

Ø 关键人才最关心什么问题

Ø 如何培养和留住80-90后员工

Ø 加强梯队建设给人晋升空间

Ø 塑造魅力——领袖品格留人

Ø 愿景激励——企业文化留人

Ø 用心待人——亲情感化留人

Ø 沟通无阻——团队氛围留人

Ø 优者有股——事业共享留人

八:分析研讨:实战性深度观察诊断:

销售团队的管理特点:

1:注意控制整个过程;

2:注意细节的固化:细节体现效率

3:打造批量生产销售人员的系统流程

4:注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

5:注重内部竞争意识:良性竞争

6:协调内部的冲突

7:杜绝明星员工的管理误区

销售管理者的管理误区

1:定位错位:把自己当成销售人员

2:个人业务能力很强,团队领导能力差

3:心胸狭隘,容不得下属成长

4:感情用事,冲动决定,不会客观评价下属

5:认为业绩好的就是人才

6:目标不清楚,管理随心所欲

7:沟通不注意方法

8:对销售人员的选拔没有注意和方式

9:对销售的管控不知道从何做起

10:没有预见性,战略眼光不远 


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