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加盟商(零售商)开拓与全面管理训练营1

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加盟商(零售商)开拓与全面管理训练营1授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

课程目标:

辅导加盟商(零售商)的流程

开发加盟商(零售商)

拓展经理和加盟经理基本素质提升

加盟商(零售商)做大做强之根源

加盟商(零售商)的管理能力提升

加盟商(零售商)单店营销创新

课程对象: 区域经理  店长

课程大纲:第一部分:辅导加盟商(零售商)的流程

Ø 选择加盟商(零售商)

Ø 招加盟商(零售商)的标准

Ø 判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面

Ø 辅导加盟商(零售商)的五步法

Ø 加盟商(零售商)老板的激励菜谱

Ø 应该对加盟商(零售商)的培训

Ø 如何让加盟商(零售商)老板主动做事情?

Ø 企业赢得优秀加盟商(零售商)须具备的八种管理技能

Ø 全国加盟商(零售商)运营支持系统资料

Ø 加盟商(零售商)营销的支持系统

第二部分:开发加盟商(零售商)

一.加盟商(零售商)调查

(1)调查方式:

    A.“扫街”式调查法。

B.跟随竞品法。

调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品加盟商(零售商)。

   C.追根溯源法。

   D.借力调查法。(第三方)

   (2)调查内容

加盟商(零售商)基本情况调查

二.锁定目标加盟商(零售商)

(1).选择加盟商(零售商)的标准

(2)了解目标加盟商(零售商)的需求

三.考察目标客户

(1).六大方面考察加盟商(零售商)

(2).判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面

四.开发客户

(1).加盟商(零售商)拜访

1、拜访前的准备:1、三必到2、四必谈3、五准备

2、拜访前的时间选择

3、进店招呼技巧

4、店情了解

5、拜访的方法

(2).加盟商(零售商)商务谈判的三大套路

   套路一:销售人员迅速建立专业形象

   套路二:让加盟商(零售商)感到安全

   套路三:让加盟商(零售商)感到一定会赚钱

(3).加盟商(零售商)谈判

1、业务谈判的目的

   2、业务谈判的八个方面

   3、客户的异议处理

   4、与客户达成交易的时机把握

(4).合约缔结

1、合约签订的内容

   2、合约签订的注意事项

(5).总结评价

1、为什么要进行总结和评价

   2、总结和评价的方法

(6).加盟商(零售商)建档

1、建档的原则

   2、建档的内容

精彩案例呈现:优秀的加盟商(零售商)是如何开发出来的?

第三部分:沟通谈判与营销技术提升

一.沟通:销售人员的独门绝技 

1、销售沟通原理 

A 销售沟通目的; 

B 销售沟通原则;

C 销售沟通应达到的效果;

D 销售沟通三要素。

2、销售问话,沟通中的金钥匙 

A 问话的两种模式;

B 问话的六种作用;

C 问话的方法。

3、聆听的技巧 

4、赞美的技巧 

5、肯定认同技巧 二.沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

1、给政策要用加法

2、对客户政策要求用减法

3、给政策力度要以次递减

4、给政策要学会创造困难

5、谈判要注意一些数字游戏

第四部分: 拓展经理和加盟经理必须具备的基本素质

一:寻找加盟商(零售商)做大做强之根源

Ø 坐商向行商

从粗放经营到精耕细作的思路转变

Ø 加盟商(零售商)的不同类型以及管理方式

Ø 稳坐泰山,不思进取类型

Ø 得过且过,不善学习类型

Ø 积极进取类型

Ø 加盟商(零售商)需求调查

Ø 短期意识向战略意识转变

Ø 积极参与竞争的意识树立做强做大的思想

Ø 从推销的理念向营销理念的转变

Ø 从做产品向做品牌的理念转变

Ø 从产品销售商向品牌运营商转变

Ø 加盟商(零售商)应该建立的三大品牌

Ø 从个体户向公司化运营转变

Ø 加盟商(零售商)管理的三个核心

二:提升自身对加盟商(零售商)的管理能力提升

Ø 人员管理--业务队伍管理

Ø 财—资金管理

Ø 货---产品管理

Ø 客—客情关系管理

Ø 加盟商(零售商)如何做客情关系

Ø 终端与销售管理

三:辅导加盟商(零售商)单店营销创新

Ø 低成本市场策划

Ø 品牌系统

Ø 消费者对品牌关注的五个度

Ø 21天短信系统

Ø 促销系统

Ø 促销的分类

Ø 深度营销要做什么?

Ø 门店销售:六脉神剑

Ø 如何吸引客人

Ø 如何留住客人

Ø 如何了解客人和高效的沟通

Ø 如何塑造价值

Ø 如何处理客户的疑问

Ø 如何扑捉不同客户的购买信号 


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