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客户沟通与谈判实战策略1

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客户沟通与谈判实战策略1授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

课程背景:

回眸当下的营销大军,我们要想做好销售工作,先要学会沟通,特别是要学会与客户的关键人沟通!只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧,才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。目前社会上众多的营销没有达成,来自于沟通不畅,

Ø 您在企业也一定遇到这样的困惑:

Ø 销售业绩不增加反而下降;

Ø 销售人员不知道给客户开口讲什么?

Ø 客户总是用善意的谎言来敷衍我们;

Ø 客户投诉上升;

Ø 客户脾气越来越差;

Ø 如何沟通让客户更舒服,愿意听?

本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里,帮助你迅速成为销售冠军

课程目标:

Ø 了解销售沟通的深层意思;

Ø 掌握沟通的具体细节;

Ø 改变自己的沟通小毛病;

Ø 了解关键人的人格特质的剖析,运用因人而异的沟通方式取得“签单”;

Ø 有效地解决销售中存在的沟通困难;

Ø 谈判的流程解析;

Ø 成功谈判的原理与策略;

Ø 在谈判中取得优势

Ø 达到预订的谈判目标

Ø 突破僵局的方法

课程特色:本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

Ø 亮点1:每个企业一个学习顾问的深入跟踪;

Ø 亮点2:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;

Ø 亮点3:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;

Ø 亮点4:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;

Ø 亮点5:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用;

课程对象:  销售人员、业务人员、销售主管及经理

课程时间:  1天第一部分:  营销人员的客户沟通能力

一:销售人员沟通的深度理解

Ø 销售沟通的实质问题是什么?

Ø 销售沟通的“细节质量”如何?

Ø 客户销售中的沟通对象是谁?

二: 如何与客户洽谈和沟通

Ø 约访的技巧

Ø 销售人员的“六颗心”

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心--让沟通建立你的亲和力

Ø 初次拜访客户的一些沟通话题

Ø 电话沟通的目的和效果

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

Ø 意向客户的管理

三: 完美销售沟通技巧

Ø 完美的倾听

Ø 沟通的三要素

Ø 需改进的非语言沟通习惯

Ø 沟通中常见的三个障碍

Ø 沟通的个人障碍

Ø 沟通的原理

Ø 问问题的关键

Ø 如何有效倾听,说话,问话,回答;

Ø 怎样提问让客户更容易回答

Ø 背景问题

Ø 暗示问题

Ø 难点问题

Ø 需求-成交问题

Ø 不能有效沟通的几种典型错误

四: 销售沟通帮助我们“签单”

Ø 销售沟通中必须塑造“专业系统”

Ø 如何克服沟通中的“问题”障碍

Ø 沟通中如何管理你的情绪

Ø 面对“怪异客户”如何沟通?

五: 商务沟通常用商务交往礼仪

Ø 称呼的基本要求与礼仪规范

Ø 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

Ø 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌,

Ø 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

Ø 座位礼仪   餐饮礼仪   电话礼仪第二部分:谈判技巧以及谈判流程梳理

一: 正确理解销售谈判

Ø 谈判的新概念

Ø 如何描述谈判的要素

Ø 谈判过程中的基本问题

Ø 谈判是一种信息处理过程

Ø 不断变化的谈判过程

Ø 销售人员应有的观点

Ø 销售谈判高手的六项基本素质

Ø 销售谈判的演绎及内涵

Ø 销售谈判的5W2H

Ø 销售谈判的六项基本原则

Ø 销售谈判的三项基础流程

Ø 销售谈判中的七类技巧

二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程

Ø 准备阶段

Ø 开始阶段

Ø 展开阶段

Ø 调查调整阶段

Ø 达成协议阶段 

三: 销售谈判中的一些灵活技巧运用

Ø 解决分歧策略

Ø 商务谈判的语言

Ø 专业性的交易语言

Ø 留有余地的弹性语言

Ø 商务谈判语言的运用条件

Ø 商务谈判语言表达的技巧 

Ø 有声语言技巧

Ø 商务谈判中的行为语言

Ø 与不同性格的人沟通谈判策略

四: 销售议价谈判能力的提升

Ø 不要轻易给客户报价;

Ø 试探客户的心理价位;

Ø 报价不要轻易超过客户预算的两倍;

Ø 不接受客户的第一次砍价;

Ø 即使降价一定要慢;

Ø 每一次降价都让客户感觉你很为难;

Ø 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换;

Ø 每次降价的金额依次要递减; 


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