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突破局限-经销商企业运营管理

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突破局限-经销商企业运营管理授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

课程目标:

  经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫.

Ø 所以本次培训针对经销商如何转变思路, 

Ø 经销商如何提升自身管理能力的同时, 

Ø 提升自己的公司化运作能力,

Ø 以及营销管理方面的提升.

课程对象: 各级经销商

课程时间:1天

课程主要内容:第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力

² 非公司化运作的现状及局限

² 公司化运作的好处

² 公司化运作的几种模式

² 加强管理,提高公司化运作程度

² 建立高效组织架构及管理体制

² 由个体户向公司组织化的过渡

² 经销商老板怎么当

² 如何从管理升级到领导

² 经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路 

² 规章制度不全,陈旧过时,工作衔接不流畅;

² 分工不明确,吃大锅饭现象,

² 纪律松弛,管理混乱,人管人气死人;

² 没有统一领导,流程不完善;

应对策略:

² 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任;

² 四个方面:职责,权限,工作内容与要求

² 检查与考核;

² 行为规范化,管理制度化,工作目标化;

² 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化;

经销商营销观念与思路十二大创新

² 由坐商向行商转变

² 由销售产品向经营品牌转变

² 由经营向精营转变

² 由销售商向服务商转变

² 由单兵做战向战略联盟转变

² 短期意识向战略意识转变

² 从销售的理念向营销理念的转变

² 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

² 服务就是创造价值的理念树立

² 经销商双赢、多赢的观念树立

² 没有投资就没有回报,大投资带来大回报

² 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远的利润

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一:当好经销商老板有三种境界

二:如何有效提升下属业绩?

² 建立早晚会提升体系

² 每天排出销售龙虎榜

² 以会代训提升下属技能

² 销售日志的有效管控

三:经销商高效团队强力打造

1、经销商人才使用原则

² 原则:赛马不相马、 不以貌取人

² 以业绩论成败,以市场论英雄

² 避亲不避贤

² 人材、人才、人财、人裁

2、经销商创新留人方式

² 关键人才最关心什么问题

² 如何培养和留住80-90后员工

² 加强梯队建设给人晋升空间

² 塑造魅力——领袖品格留人

² 愿景激励——企业文化留人

² 用心待人——亲情感化留人

² 沟通无阻——团队氛围留人

² 优者有股——事业共享留人3、经销商高效营销团队激励

² 测试你的激励艺术

² 销售人员的职业生涯规划

² 不同销售人员的需求特点与激励

² 认同与赞美

² 员工性格特征及激励方式

² 有效的表扬

² 激励方式的多样化

² 批评的艺术

案例:某经销商创新激励机制巧留人案例解析

第四部分 :终端销售人员管理体系的建立 

² 线路手册的构成作用和使用说明。

² 客户拜访标准步骤动作分解

² 实例

² 人员检核制度如何才能切实执行到位

² 怎样让业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力

² 终端销售人员的早会标准格式和样板范例

² 管理表单运用。

² (1)报表管理必然碰到的问题——员工填假报表

² (2)执行报表管理的三个步骤

² (3)如何给管理报表减肥

² (4)如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助” 

第五部分:终端业绩突破——五大营销切入利器

1、 最高的铺货率——让产品无所不在

² 铺货的4P策略制定

² 铺货的原则

² 铺货的四种形式

2、 最优的陈列面——让产品赏心悦目

² 终端生动化的作用

² 生动化陈列的十六大法则及例举

3、 差异化的终端促销——让产品魅力无限

² 终端促销的设计原则

² 促销设计的流程

² 终端促销设计的5W2H法则

² 面对促销资源不足如何做促销?

² 如何进行有效终端拦截?

² 促销管理常见的问题

4、 完善的终端客情——让产品脱颖而出

² 良好客情关系的标准

² 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商

² 完美客情关系打造技巧

第六部分:经销商资产倍增的保障—厂商凝聚共赢 

² 代理商和厂商是单纯的鱼水关系?

² 代理商与厂商的关系实质

² 双赢才是大格局

² 厂商密切合作的原因

² 厂商如何实现战略联盟

² 选对池塘钓大鱼的商业智慧

² .密切厂商客情关系

² 超额完成销售任务

² 邀请厂家高层到区域市场考察

² 处理好与基层销售人员的关系

² 整体划一的营销政策执行能力

² 厂商凝聚共赢发展共创2014新辉煌 


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