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赢在终端—金牌店长塑造 1

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赢在终端—金牌店长塑造 1授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

《开发此课程的背景》: 这些是不是我们所困惑的呢?

1:专卖店没客人;2:专卖店业绩不好;3:导购员没激情;4:门店成交量不高;

5:导购人员知道但是不去做;6:不敢向客户推荐和成交商品;7:导购流动性大;

8:店长管理能力不是很强 9:店长一些基本的管理细节不到位 10:导购被提拔为店长不知道如何管理

【课程目标】:

Ø 通过学习本课程,掌握店面的团队打造技巧,合理管理店面团队

Ø 店长如何有效的培养下属,提升店面销量

Ø 了解员工激励的理念、掌握多样化的员工激励的方法与技巧,

Ø 有效提高员工的工作积极性和团队归属感。

Ø 优秀的导购是什么样的,我们那里做的不到位?   

Ø 如何吸引更多的顾客?  

Ø 如何有一个新颖的店内陈列,吸引顾客?

Ø 如何与顾客快速建立信赖感?

Ø 如何找到顾客真正的需求点?

Ø 如何有效介绍产品?

Ø 如何解除顾客刁钻的反对意见,一剑封候的搞定顾客?

Ø 如何在关键时刻要求成交?

Ø 如何跟踪意向顾客?建立跟踪档案?

Ø 1如何妥善处理顾客投诉,并让他转介绍?

【课程特色】:

Ø 本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、互动讨论、案例分析、音像视频、模拟活动等合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】:

Ø 店长和储备干部。

【课程大纲】:第一部分: 店长管理能力提升---门店管理实务

一:店长管理基本内容:

Ø 落实目标,完成销售

Ø 客户开拓和业务开发

Ø 商品和财务安全

Ø 售后服务

Ø 客户投诉处理

Ø 外联协调

Ø 会议和培训

Ø 促销宣传

Ø 经营管理建议

二:销售目标的有效分解和达成

1:销售计划的“四化”原则

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:个人销售计划、分解、落实与检查

1)年度计划与分解

2)月度计划与分解

3)门店工作日志

3:门店会议:

  早会,晚会,总结会如何召开

三:终端现场管理

1)基本原理释义

    整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、              清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE)      

2)商品物料分类

3)“三定”原则及其门店的实际应用

4)实施要领及其注意原则

5)商品陈列原则和实施要领

6)节假日门店氛围营造

1)各种手段和形式

2)实施要领

第二部分 门店核心-店长:摆正自己的位子

一、店长角色定位

1)老板代理人

2)平级同事

3)店员领导

二、店长工作职责

三、店长每日工作内容与流程

四、店长管理分享

第三部分:如何建设专卖店高绩效团队

1. 门店团队发展的阶段:定方向、建团队、定制度、塑文化

2. 高效门店团队的表现与特点

3. 建设高效门店团队的8大步骤

4. 组建高绩效门店团队的6大要素

5. 团队合作训练—冠军团队如何工作?

6. 团队的成长阶段与不同的合作状态

第四部分:专卖店团队间管理沟通的原则与技巧

1. 跨店面沟通的要点-尊重与欣赏

2. 如何与平级进行沟通

3. 如何与上级沟通

4. 如何与下级沟通

5. 沟通能够风格测试与讲解

6. 如何与不同类型的客户进行沟通

第五部分:门店店长的有效激励的技巧

员工激励的操作技巧

Ø 如何有效提升营业员的工作士气? 

Ø 中国零售业营业员的工作动机特征是什么?

Ø 现场管理者如何激励下属? 

Ø 优秀的激励系统是什么? 

Ø 有效分派工作----让自己解放出来 

Ø 为何要分派? 

Ø 分派工作有哪些步骤? 

Ø 榜样激励

Ø 目标激励

Ø 授权激励

Ø 感情激励第六部分: 门店销售之六脉神剑

第一式 : 吸引客人

Ø 店里没有客人的时候,我们在做什么?

Ø 导购不忙时我们应该做什么?

Ø 正确的动作:忙碌准备

Ø 导购人员常见错误的行为:

第二式 : 留住客人

Ø 打开心扉:迎宾留住

Ø 留住客户的黄金时间

Ø 留住客户的理性因素和情感因素

Ø 辨别哪些是闲逛的客人?

Ø 对于闲逛型的客人,迎宾之后,你会干什么?

Ø 寻找机会接近客户

Ø 哪些是接近客户的错误动作?

Ø 客户哪些信号是让你接近她

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

Ø 塑造产品价值的三个原则

Ø 客户买的是什么?

Ø 我们卖的又是什么?

Ø 深度挖掘产品本身之外的价值?

Ø 为产品增加更多的附加值

Ø 错误的开场语言?

Ø 开场技巧一:新款开场

Ø 开场技巧二:热销开场

Ø 开场技巧三:唯一性开场

Ø 开场技巧四:促销开场

Ø 开场技巧五:赞美开场

Ø 开场技巧六:满足需求点开场

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

Ø 销售就是发问——需求

Ø 什么是客户的买点?

Ø 什么是我们产品的卖点?

Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者?

Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人

Ø 激发客户需求的三种方式

Ø 问简单的问题、

Ø 多问开放式问题;

Ø 问出客户的需求;

Ø 问客人关于“需求”的问题

Ø 记住:问题不要一个接一个

Ø 导购错误的问话有哪些?

Ø 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

Ø 导购如何和客户套感情

Ø “五同”行销法:

第五式: 为客户选择他需要的产品

Ø 让产品通俗易懂,深入到每一个客户心中

Ø 忌讳推荐过多的商品

Ø 别具一格的产品介绍技巧

Ø 介绍产品注意客户的反应

Ø 介绍产品切记太多专业术语

Ø 如何让产品介绍的更有价值

Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练

Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

  客户抗拒处理

Ø 如何化解客户矛盾和异议

Ø 客户拒绝的本质是什么?

Ø 顾客对优惠折扣存在异议?

Ø 顾客对价格异议时该怎么办?

Ø 客户对服务不满时怎么办?

Ø 客户包装不满时怎么办?

Ø 客户对款式不满时怎么办?

Ø 处理客户决绝的几种方法和话术?

快速成交

Ø 导购成交的心理准备

Ø 成交的关键 —— 敢于要求!

Ø 成交高于一切,没有成交就等于零;

Ø 成交时机的把握

Ø 客户发出的成交信号有哪些?

Ø 成交时间的关键动作有哪些

Ø 成交时候的关键用语有哪些? 


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