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厅堂营销案例式学习

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厅堂营销案例式学习授课老师

钱俊

钱俊银行服务营销专家

银行服务营销专家8年银行培训与网点辅导经验30多家银行合作经历200多个网点辅导经验400多场培训实战单一客户重复返聘率达30次工、农、中、建、交以及多家股份制银行合作经历担任中国农业银行、建设银行“服务营销技能”大赛评委专注于银行一线人员的服务营销能力提升,通过案例式分析、操作式话术、情景式固化最...[详细]

课程简介

课程背景:

近年来随着利率化的推进,银行竞争进入白热化状态,与此同时,各家银行也越来越加强对一线网点员工的培训。但培训之后如何落地,转化为具体操作,却是实际工作中存在的一大难题;另一方面,学员多次培训所带来的“培训疲劳”也越来越影响培训的效果。

在此背景下,根据多年网点辅导的经验,将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习,一方面以案例故事形式提升培训的趣味性;另一方面将案例中的具体方法加以分析,提炼实操话术,加以落地;同时,在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系,提升培训高度。


课程收益:

四有“新”人:

● 有实景案例:课程中所有案例均来自各大银行网点,趣味生动

● 有理论高度:从案例分析中提炼理论体系,使学员掌握方法

● 有实践话术:根据案例提炼不同场景下具体实用话术

● 有操作工具:提炼案例背后的工具,强化落地效果


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:柜员、大堂经理、理财经理、个人业务顾问等

课程形式:以讲解、示范、训练为主,通过多媒体演示,对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享与启示,从而使培训效果达到最佳。


课程大纲

第一讲:需求激发,行外吸金

案例:磁条卡变成“吸金卡”

一、如何巧妙吸引客户行外资金

1. 磁条卡升级术

2. 账户升级术

3. 定期凑“大额”

情景模拟:如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金

二、激发客户需求 SPIN技巧

引入案例:电影《非诚勿扰》片段

1. 激发客户需求的关键点分析

2. SPIN技巧分析

3. 厅堂一句话营销话术

小组讨论:根据网点客户情况、产品体系,讨论一句话激发客户需求


第二讲:寻找“漏点”,挽留存款

案例: 转变思路,巧妙挽留公司工程款

一、厅堂堵漏四字诀

1. 问:问明客户的资金用途或去向

2. 留:通过利益说明挽留客户资金

3. 少:通过利益说明挽留客户资金

4. 回:通过利益说明挽留客户资金

二、厅堂堵漏常见场景的应对话术

1. 问

1)遇到转账汇款给别人的客户……

2)遇到转到自己他行卡上的客户……

3)遇到取现金的客户……

2. 留

1)遇到转去他行“凑整”的客户 ……

2)遇到转账到其他银行投资理财的客户 ……

3)遇到取现去消费的客户……

3. 少

1)遇到确有“刚需”的客户……

2)遇到大额取现的客户……

4. 回

1)遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户……

2)遇到信息不全的客户……

情景演练:如何挽留汇生意货款客户的存款……

第三讲:巧用等待,批量开发

一、网点常见较少客户焦虑等待的方法

1. 减少客户焦虑等待是等候营销的前提

2. 网点常见的减少客户焦虑等待的方法

二、运用厅堂微沙龙,巧妙批量开发

1. 什么是厅堂微沙龙

2. 厅堂微沙龙的操作流程与话术

情景演练:根据网点客户与产品情况,设计厅堂微沙龙的操作流程与话术,并进行模拟演练。


第四讲:电话邀约,厅内外拓

一、厅内外拓(存量激活)的成效由什么决定?

1. 厅内外拓(存量激活)的前提前期准备

2. 厅内外拓(存量激活)的策略

二、厅内(存量激活)的流程

1. 厅内外拓的关键动作

2. 电话邀约流程与话术

小组讨论:请以小组为单位,选择某一类型的存量客户,设定激活目标,设计邀约方法(理由)、预约短信、邀约电话话术,并现场演练。


第五讲:营销面谈,流程话术

一、迅速建立信任与好感

1. 开场白的要点

2. 开场白流程与话术

二、简单高效的产品介绍

1. 产品介绍的SCBC话术

小组讨论:根据SCBC模板,设计产品介绍话术

三、客户异议处理

1. 异议处理

2. 常见客户异议处理

四、交易促成

1. 快速促成的话术示例


第六讲:定向吸引,特定客户

案例:如何在厅堂吸引股市资金回流的客户

一、厅堂吸引股市资金回流客户四部曲

1. 抓入口

2. 勤关心

3. 绑三方

4. 要资金

二、定向吸引特定目标客户的工具——POP卖点广告的运用

1. POP卖点广告在网点中的运用

2. 网点荧光板、营销台卡的设计技巧

小组演练:根据网点产品及客户特点,设计一款针对特定客户群体的营销台卡


第七讲:岗位配合,联动营销

案例:临柜的对公客户是怎样变成个人客户?

一、对公客户转变为个人客户的关键点

1. 创造氛围

2. 熟练讲解

3. 联动营销

二、联动营销的工具运用

1. 特殊叫号法

2. 贵宾客户体验法

3. 联动小蜜蜂

4. 潜在客户推荐表

三、联动营销的注意事项及相应话术

1. 注意保护客户隐私

2. 适当推崇和包装

3. 介绍的顺序

情景演练:模拟演练厅堂联动营销


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