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专业销售技巧1天

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专业销售技巧1天授课老师

张岚

张岚知名营销专家

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和...[详细]

课程简介

学员:一线销售人员 / 销售骨干

授课时间:1天 (6小时)

课程目标:

1. 突破销售的六大障碍。

2. 掌握销售过程中各个核心环节中的沟通技巧。

3. 掌握客户开发和维护的关键技巧。

授课方式:

讲解、角色扮演、小组讨论、案例分析、视频等。

课程大纲

一、如何成为成功的销售人员? 1小时)

1. 成功销售人员的532法则

50% 心态

30% 能力

20% 资源

2. 发现自己的优势(Discovery
- 高峰体验与分享:生命中最引以为豪的时刻
- 提炼自己最可贵的天赋和信念

3. 如何完成销售目标?

- 销售漏斗

- 业绩是动作的累积
- 经常复盘,持续提升

二、电话约见的技巧

1. 电话约见的目的

- 争取拜访客户的机会

- 不是为了在电话中销售

2. 打电话前的准备工作

- 确定联系人,电话号码,职务等

- 调查客户/ 项目背景

- 本公司和该客户的历史渊源

- 类似项目的成功案例

3. 电话基本礼仪

- 自报家门

- 说明目的

4. 克服拒绝

- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求?

- 如何克服客户的拒绝?

- 电话约见的常见误区

5. 课堂练习:角色扮演 

三、拜访客户前的准备工 

1. 心理和情绪准备

- 成功销售的主要障碍

- 消除恐惧和建立信心

- 有效的心理预演

2. 仪表和体力准备

- 基本服饰礼仪

- 仪表和形象

- 体力准备的必要性

3. 沟通内容的准备

- 客户背景 / 项目背景

- 客户组织机构和采购流程

- 竞争对手情况

- 问题提纲

4. 相关资料的准备

5. 对异议的准备

- 客户常见的推托之辞

- 如何应对

6. 案例分析 

四、销售过程中的核心沟通技巧

1. 首次拜访的几种开场白

引起客户兴趣

建立关系

2. 做销售一定要善于提问

- 用提问挖据客户需求和利益

- 用提问找到客户关注点

- 用提问收集竞争对手信息

3. 聆听的技巧

- 专心地听

- 回应前稍作停顿

- 及时澄清

- 重复要点

- 观察肢体语言

4. 处理异议的技巧

- 最常见的客户异议

- 如何应对

- 预防异议的最佳方法

5. 因人而异的沟通技巧
 - DISC 性格体系及辨别方法
 - 不同性格特质的应对策略

6. 课堂练习:角色扮演

六、促进成交的技巧

1. 客户准备购买的早期信号

2. 如何提问成交问题

3. 促进成交的几种策略

4. 课堂练习


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