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销售谈判技巧

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销售谈判技巧授课老师

张岚

张岚知名营销专家

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和...[详细]

课程简介

课程对象:销售人员、销售经理、销售总监等

时间: 2 

课程收益:

 

1. 理解商务谈判的基本原则

2. 掌握谈判前,谈判中和谈判后的关键技巧

3. 掌握不同风格谈判对手的应对策略

 授课形式: 讲解、视频、角色扮演、案例分析、小组研讨等

课程大纲:


一. 谈判的基本原则

1. 谈判的本质

- 谈判不是你死我活

- 让双方都有“赢”的感觉

2. 谈判的时机

3. 谈判的三大原则

二. 谈判前的准备工作

1. 谈判的三大阶段

- 谈判前

- 谈判中

- 谈判后

2. 谈判前的准备工作

- 确定原则

- 明确目标和底线

- 列出所有的筹码

- 设计全盘方案

- 设计让步曲线

3. 了解谈判对手和竞争对手
 - 谈判风格
 - 品牌偏好
 - 背景和关系

4. 案例分析

. 谈判现场的三大阶段

1. 探寻需求

- 倾听的技巧

- 提问的技巧

2. 讨价还价

- 绝不在第一时间成交

- 表现出惊讶与为难

- 让步幅度和次数

- 避免对抗的技巧

- 你可以得到更多

3. 达成协议

- 让对方先承诺

- 有时间压力的人先输

- 打破僵局的技巧

- 结束谈判的时机

4. 角色扮演 

. 不同客户的应对策略

1. 客户常用的战术
 - 开低价
 - 抱怨
 - 提到竞争品牌
 - 时间战术
 - 黑脸白脸

2. 反制对方的战术

3. 应对不同个性的客户

- DISC性格四象限
 - 如何快速辨别对方的性格特质?

- 不同性格特质的应对策略

4. 谈判后的复盘
 - 如何复盘?

- 如何改进?

5. 角色扮演

五. 如何赢得客户信任?

1. 赢得信任的方法

2. 日常修炼的四大方法

3. 案例分析

 

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