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客户关系管理2天

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客户关系管理2天授课老师

张岚

张岚知名营销专家

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和...[详细]

课程简介

学员:销售人员,销售经理,销售总监,市场管理人员,企业高管等。

课程时间2

课程收益:

掌握客户关系管理的方法和工具

掌握销售人员管理的基本方法

学习执行力提升的方法和工具

课程大纲:

. 互联网时代的销售挑战

1. 用户获取产品信息极为方便

2. 用户比价方便

3. 从经营产品到经营关系 

. 正确认识客户关系

1. 工业时代的客户关系:链状关系

- 层级分明

- 界限明确

- 品牌商掌控价值链

2.互联网时代的客户关系:网状关系

- 以用户为中心

- 从经营产品到经营用户

3. 客户是谁?

- 最终用户

- 经销商 (大型连锁 / 大型专卖店)

- 分销商

- 终端零售商

- 内部客户
4. 管理客户关系的目的是什么?

- 为所有客户提供价值

- 实现自身价值的持续增长

- 全赢思维 

.   如何管理客户关系

1. 管理客户的必备能力

- 必备能力

- 能力评估

2. 客户关系管理的三个层面

- 物质层面 (业绩与利润)

- 精神层面 (认可与信任)

-发展层面(共同提升用户体验)

3. 管理客户关系的四大步骤

- 就共同目标达成一致

- 分析现状,找出差距

- 制定弥补差距的方案

- 落地和回顾

4. 管理客户关系的三大法宝

- 建立互相信任:价值观和工作观

- 沟通工具:全聊天

- 执行工具:行动计划

5. 课堂练习:制订行动计划


. 常见问题的处理

1. 客户之间的竞争

2. 价格战

3.  高库存

4. 不公平对待

5. 负面事件

6. 课堂练习:角色扮演 

五. 销售人员的管理

1. 管理的两个核心

- 管理行为和业绩

- 能力的培养

2. 新生代员工的特点

3. 终端人员的激励

- 物质激励

- 精神激励

4. 小组讨论

六. 提升销售执行力

1. PDCA循环介绍

2.保障执行力的秘诀

3.行动计划的落地

4.持续改善


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