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销售团队的建设与管理

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销售团队的建设与管理授课老师

张岚

张岚知名营销专家

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和...[详细]

课程简介

课程对象:销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

时间: 2天

课程收益:

1. 掌握销售管理的基本方法和工具。

2. 掌握提升销售团队执行力的核心方法。

3. 学习辅导下属的教练技巧。

课程大纲:

一. 职业化的销售经理人

1. 优秀销售经理的素质模型

2. 成功销售人员的532法则

50% 心态

30% 能力

20% 资源

3. 销售经理的职业发展与职涯规划

二. 如何管理销售目标

1. 企业战略和销售目标

2. 合理分解销售指标 SMART原则)

三. 如何建设高效销售团队?

1. 领导的定位与责任

2. 教练式领导者

新时代领导者的挑战

教练式领导与传统型领导的区别

教练式领导者的状态

3. 业绩管理与激励

业绩管理与业绩考核的区别

新生代员工的特点

物质激励与非物质激励

4. 如果管理不同类型的销售人员?
- 销售冠军
- 业绩中等的销售
- 业绩落后的销售

5. 如何建设高效销售团队?
- 理想的销售团队是怎样的?
- 现状分析
- 高效团队的四大要素
- 改进对策

6. 案例分析

四. 如何推动销售业绩?

1. 日常销售活动的计划和跟踪
- 业绩都是销售动作的累积
- PDCA循环介绍

2. 销售现场的领导能力

- 不同的协同拜访

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的误区

3. 如何提升销售成功率?

- 业绩 = 能力 - 干扰

- 降低心态干扰

- 减少时间浪费

- 提升销售技巧

4. 案例讨论

五. 提升销售执行力

销售执行力的重要性

 本公司的销售执行力现状与问题

分析工具介绍:SWOT分析法

分析公司的执行力现状

存在的问题

可以如何解决?

从管理机制的层面保障执行力

执行力工具:行动计划

保障执行力的秘诀

课堂练习与分享

六. 销售经理的教练技术

1. 因人而异的沟通技巧

- DISC性格特质辨识
 - 不同性格特征的沟通策略

2. 辅导下属的技巧

- 辅导下属的基本步骤

- 与下属沟通的技巧

- 辅导下属的注意事项

3.教练工具

- 欣赏式探寻

- 九宫格

4.课堂练习

 


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