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向华为学国际化道路—华为海外市场拓展战略

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向华为学国际化道路—华为海外市场拓展战略授课老师

陈锐

陈锐高端营销讲师

大家好,我是陈锐,华为狼性营销界的锐哥!营销部,好比银行印钞机,火车头,人心脏,企业动力部,如此核心部门,请问——您请对营销老师了吗?您真的确定请对营销老师了吗?陈锐,3年中兴通讯销售经历;18年华为狼性营销管理经历;7年华为海外营销管理与策划经验;负责的区域有深圳/北京/重庆/石家庄/肯尼亚/尼日...[详细]

课程简介

课程大纲

第一部分 企业国际化的背景与华为的走出去

一、内外部环境的条件成熟

1、我国的国力和对外环境逐步改善,国内企业已经具备进行国际营销的条件

2、全球IT泡沫后,西方通信公司的战略收缩

3、华为自身管理变革奠定了国际化的物质基础

二、国际营销的定义

1、对国际营销的基本定义

2、国际营销的几个阶段

3、进入国际市场的几种方式

三、国际市场的环境分析

1、政治外交环境

1.1中国入世前后的国际形势变化

1.2中国一带一路政策带来的机遇

2、经济环境

3、社会文化环境

4、技术环境

四、华为国际化的三个阶段

1、初期拓展阶段

1)1996年香港市场试水

2)俄罗斯市场拓展(合资)

案例分享:华为参加北京和香港国际通信展的故事

案例:俄罗斯市场的准入

3)东南亚市场开拓(合作开发)

4)中东、非洲市场的开拓(3G)

案例:阿联酋3G项目

2、全面推进国际市场

1)进军欧洲、英国

2)进军美国

3)自主知识产权及与国际标准接轨

4)海外设立研发中心

案例:英国BT对华为的严格认证

3、成熟阶段

第二部分 华为海外市场战略1:区域和竞争战略

一、目标市场选择与市场定位

1、全球分为三类市场区域--发达、发展中、落后

2、仍然坚持以农村包围城市的战略,渐进式的扩张

3、正确的市场定位--挑战者、竞争者、参与者和支配者

4、区域市场的战略布局

5、渠道策略和营销模式选择

讨论:以华为做为标杆,提出贵企业进入国际市场的定位与选择

二、竞争战略选择

1、质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求

2、竞合结合,向以色列学习--以土地换和平

3、中国企业海外拓展之困--如何跳出低价陷阱

4、赋予客户关系新的内涵--真正获得海外客户认可与支持是竞争胜利的保障

5、要善于利用好政府和国企资源

6、重视海外竞争项目面临的法律风险

案例:印尼电信宽带项目,如何应对价格战误区

第三部分 华为海外市场战略2:客户选择和产品战略

一、客户群选择匹配公司的组织架构

1、华为三个BG的成立

2、运营商BG的客户选择

3、企业网BG的客户选择

4、消费者BG的客户选择

二、产品战略仍然是以客户需求为导向

1、重视综合性解决方案的能力

2、构建本地化的技术服务能力

3、产品的软件平台必须本地化

4、降低客户的综合性成本是最终追求

讨论:结合贵公司的产品现状,设定贵公司的目标客户和组织运作模式

第四部分 华为海外市场战略3:品牌战略

一、中国品牌在国际市场的现状

1、中国GDP以及企业规模在世界上的地位

2、中国品牌在世界榜单上的排名

3、与其它新兴经济体的比较

二、华为品牌在海外的发展阶段

1、养在深闺人未识--品牌意识蒙昧阶段

2、初出茅庐第一功--以宣传国家品牌带动企业品牌

3、拔剑四顾心茫然--品牌突破的探索

4、沟通从心开始--学会给外国人讲故事

5、无限风光在险峰--走正规化的品牌之路

三、华为品牌战略的几点经验

1、做好B2B品牌和B2C品牌的战略区隔

2、在西方人的语境内讲好中国人的故事

3、积极参与国际组织,提升企业形象和话语权

4、以开放的心态面向西方媒体,积极参与社会活动

5、学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府

第五部分 华为海外市场战略4:人才和企业文化战略

一、中国企业走出去的三个阶段

1、国际化--让中国人走出去,具备国际化视野

2、本地化--融入当地社会,大量使用本地员工

3、全球化--人才资源全球调配,真正实现企业的全球统一平台

4、企业具备支撑性的平台

视频:观看《华为人》视频,然后总结出华为营销人员在海外开拓市场的成功经验有哪些

二、外籍员工的管理和激励

1、HR政策要严格遵守当地劳工法律

2、既要强调“包容性”也要强调“引导性”

3、本地员工的归属感培育

4、非中方员工的TUP政策(长期激励)

案例:1、印度研究所的争吵声

案例:2、墨西哥代表处本地员工的转变

三、企业文化的与时俱进和因地制宜

1、核心价值观不能变--企业文化的基础不变

2、对企业文化的内涵可以有新的诠释

3、企业文化和管理规定不能与当地的民族信仰、习惯、价值观相违背

4、要学会建立世界性的文化生态系统--一杯咖啡吸收宇宙能量

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